【正文】 者，公司將視同自動離廠，原有的股份不予退還，分紅等不予發(fā)放。4．公司同意后，市場則可以招聘該人員，正式使用時間從當(dāng)月26日開始計。(必須是原崗位有空缺)。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案，保證公司隨時隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價證券，且國家已實行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張增殖稅發(fā)票，無論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國庫。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當(dāng)月提出。3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收，報站、實發(fā)、可用資金，報站未發(fā)，銷售日報表，移庫產(chǎn)品庫存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級經(jīng)理。D．退款不得匯入個人儲蓄帳號。E．若客戶不開任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開具返息通知單給客戶。2．返息：A．返息按資金回籠截至日保證金余額計算。B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。2．每月18日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實投。6．經(jīng)銷單位需退貨時，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉庫實收數(shù)沖賬7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明?！癞a(chǎn)品質(zhì)量問題：1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題后，分管客戶經(jīng)理及時查驗確認并報售后組，待公司提出處理意見后執(zhí)行(一周內(nèi)未答復(fù)可舉報)2．零星產(chǎn)品報損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報損產(chǎn)品實物照片。E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。F．集團消費售價按經(jīng)銷商出貨價的實際款到發(fā)貨，若實行出廠價的需提供相關(guān)說明?！耖_戶、終止及變更客戶資料：1．開戶：A．新開戶必須上報開戶原因及市場情況，經(jīng)公司核實批準(zhǔn)后實施；B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實施細則(各2份)，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份)，開戶登記表(省級經(jīng)理簽字)，營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計劃表，合同評審表。否則出現(xiàn)問題，我方概不負責(zé)。5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。●報站1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認無誤后方可報站發(fā)貨。(周星馳廣告照片)第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。市場銷售頓時大增，僅1月份非?？蓸蜂N量就增加了61%(非?？蓸沸掳b照片)8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。(排隊照片)，5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境(電腦制作))，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實現(xiàn)封閉式管理，進一步團結(jié)廠商合力開拓市場。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標(biāo)前進的團隊，方能從勝利走向勝利。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。第四，正是出于對個人價值實現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。其次，公司認為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。要求廣大干部員工，各部門、公司、團體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。高效，是指要有較好的實際效果，這是快的最終落腳點，沒有效果的快毫無意義可言。快速高效快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。第三，尋找到了機遇，便要牢牢抓住它。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機遇的垂青。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第五，江澤民總書記所倡導(dǎo)的64字新時期創(chuàng)業(yè)精神中有8個字是“學(xué)習(xí)外國，自強不息”，他把“自強不息”與“學(xué)習(xí)外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。各位員工要利用一切機會認真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識，更高的技術(shù)，為公司做出更多的貢獻。第一是自覺性。當(dāng)然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于縝密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實際意義?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險的精神。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。特別在面對風(fēng)險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占氣候，高歌猛進。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情，但同時也透露出了黑暗時代的觀念。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時也最清楚節(jié)約的重要。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進，敢于戰(zhàn)勝。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關(guān)于加強社會主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的重要思想保證。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。任何一個具有遠大目標(biāo)的團體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強大的精神力量。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治?？傊?，企業(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神?！?自強不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言敗；自求上進，永不停息。二、 娃哈哈獲得的主要榮譽● 娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè)● 娃哈哈從1998年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強之首● 娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利潤總額前20位● 娃哈哈位列中國食品20大著名品牌之首● 娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全的企業(yè)娃哈哈的產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個品牌，其中主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢頭。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強“產(chǎn)量的37%。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營水平進一步得到提升。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報銷售公司內(nèi)勤。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。 與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實施。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。1 安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行。 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達公司政策。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 每月做出全省銷售情況總結(jié)，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務(wù)，傳達公司精神。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 制定負責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項促銷方案進行預(yù)審。銷售經(jīng)理操作實務(wù)手冊目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級經(jīng)理的崗位職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 二、娃哈哈獲得的主要榮譽 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 四、對企業(yè)精神的理解 五、非常營銷第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 一、業(yè)務(wù)基本流程 二、操作規(guī)范 附件一 促銷申請報告(樣板)第四章 人事管理制度 附件一：新進銷售人員登記表 附件二：離職人員登記表第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定 財務(wù)基本知識 一、經(jīng)營費管理規(guī)定 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定 四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定 五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定第六章 廣告的投放和管理一、 廣告投放的實施規(guī)則二、 廣告投放媒體選擇原則：三、 廣告協(xié)議的簽署與審批 四、 廣告投放實施要求五、 廣告計劃與實投六、 廣告費承付必備條件七、 促銷活動實施細則廣告費使用權(quán)限及審批辦法第七章 銷售公司保密制度第八章 投訴處理和打假工作一、 市場上常見法律問題的處理方法二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴三、 消費者投訴處理要求四、 銷售打假工作第九章 省級辦事處管理辦法 總則 選址及變更事項管理 人員配置管理 辦公消耗品管理 文書管理 會議管理制度 出差考勤管理 安全、衛(wèi)生制度第十章 渠道管理一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗收的有關(guān)要求四、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理六、 如何管理好你的客戶七、 經(jīng)銷商管理20則第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負全責(zé)。 負責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 負責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 落實分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。 負責(zé)落實分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實與解決疑難問題。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實性。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。 每月召開1次二批商會議。 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內(nèi)勤，并抄報區(qū)域經(jīng)理。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力，1998年6月，公司適時推出中國人自己的可樂──非?？蓸废盗刑妓犸嬃?，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營與奮斗所形成的綜