格力渠道模式探究(編輯修改稿)
2025-02-23 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)、促銷實行“區(qū)域自治”。 （ 2）區(qū)級合資分公司。各地市級批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒有股份。合資分公司向省級合資公司承擔(dān)銷售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價格。 （ 3）零售商。合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。 9 （二）渠道分工 格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售分支機(jī)構(gòu) ，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司 。 ? 促銷： 在格力模式中 ， 格力公司負(fù)責(zé)實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動 ， 而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成 。 格力公司只是對品牌建設(shè)提出建議 。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價格在貨款中扣除 ， 有時也上報格力總部核定后再予以報銷 。 ? 分銷： 分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé) ， 他們制定批發(fā)價格和零售價格 ， 并要求下級經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守 。 物流和往來結(jié)算無需格力公司過問 。 ? 售后服務(wù)： 售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的 ， 他們和各服務(wù)公司簽訂合約 ， 監(jiān)督其執(zhí)行 。 當(dāng)安裝或維修工作完成后 ， 費(fèi)用單據(jù)上報給合資公司結(jié)算 。 格力總部只是對其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已 。 10 11 （三）格力模式的優(yōu)勢 ?有利于企業(yè)統(tǒng)一形象和品牌的樹立 ，消除了經(jīng)銷商之間的價格大戰(zhàn) ?渠道效率較高，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，降低分銷成本 ?擺脫流通企業(yè)的控制 ?解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為，保證長期戰(zhàn)略實施 12 （四）格力模式的不足 ?如何規(guī)范股份制銷售公司的管理 ?如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向 ?渠道內(nèi)利益分配不公 ?以單純利益維系的渠道具有先天的脆弱性 13 調(diào)整與變化 ? 首先，對銷售公司職能的調(diào)整，強(qiáng)化管理與控制力。先是在各地銷售公司中增持股份，強(qiáng)化在渠道上的話語權(quán)，同時直接從總部派駐經(jīng)營管理人員，提升控制力和管理能力，同時加強(qiáng)理念的引導(dǎo)和培訓(xùn)的強(qiáng)化，提升總部對所轄銷售公司的服務(wù)和支持功能。 ? 其次，強(qiáng)化對渠道的精耕細(xì)作，加強(qiáng)專賣店、社區(qū)精品店的開發(fā)建設(shè)力度。事實上，在
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