第五章分銷渠道設計——建立渠道模式(編輯修改稿)
2025-03-26 11:40 本頁面
【文章內容簡介】 營銷系統(tǒng)是指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)自愿參與而構成的，在核心企業(yè)的控制下，運作的分銷渠道系統(tǒng)。 ? 2）管理式垂直渠道最先進的管理模式 ? 是渠道領袖對其他渠道成員進行 分銷計劃管理。分銷計劃是一個專門管理制造商和分銷商共同需求的垂直營銷系統(tǒng)計劃。 ? 制造商在公司里成立一個分銷商關系規(guī)劃部門。 它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計劃，盡可能地幫助每個分銷商有效地執(zhí)行。這個部們和分銷商們聯(lián)合起來制定銷售目標、存貨數量、貨架空間、廣告計劃、銷售計劃等。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 ? 管理式垂直分銷模式 ? 3）特點 ? 第一，有一個龍頭企業(yè) ? 由于成員之間沒有所有權關系，因此龍頭企業(yè)必須具備很強大的資源、市場影響力和管理協(xié)調能力，并正確運用自己的的影響力。 ? 龍頭企業(yè)可以是制造商（如海爾）企業(yè)，也可以是中間商（如沃爾瑪）企業(yè)。 ? 第二，有一個組織體系 ? 第三，有統(tǒng)一的營銷策略 ? 如由龍頭企業(yè)供應商品、統(tǒng)一規(guī)定價格、統(tǒng)一促銷策略等。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 ? 合同式垂直分銷渠道模式 ? 1）含義 ? 是指各種獨立的制造商、批發(fā)商或零售商，為了實現其單獨經營難以達到的經營效果和利潤，自愿結合起來，通過簽訂某種協(xié)議（合同）而結成的分銷系統(tǒng)。 ? 2）與其他垂直渠道模式的區(qū)別 ? 公司式渠道 的各成員之間 通過產權形成聯(lián)系 ； ? 管理式渠道 的各成員之間， 由核心成員通過其實力和影響力對其他成員施加影響； ? 合同式渠道 是 用契約來規(guī)范 各渠道成員的 行為。 （三）垂直分銷渠道模式的類型 ? 合同式垂直分銷渠道模式 ? 3）形式 ? ? 類似于管理式垂直渠道模式，有一個龍頭企業(yè)。不同的是連接渠道成員的力量不是科層組織，而是契約。 ? ? ? 特許經營系統(tǒng)的主要形式： ? 一是制造商倡辦的零售特許經營。 ? 二是制造商倡辦的批發(fā)特許經營 ? 三是服務公司倡辦的零售特許經營 （三）垂直分銷渠道模式的類型 ? 合同式垂直分銷渠道模式 ? 4）優(yōu)勢 ? ，成本低 ? 渠道建立比較容易，用契約關系就可以將成員之間的關系加以規(guī)定。 ? ? C. 運作效率高，能實現系統(tǒng)資源的較佳配置 ? 渠道成員有錢出錢，有經驗出經驗，有場地出場地，是對現有社會資源的新的排
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