方正-分銷(xiāo)渠道的建立(編輯修改稿)
2025-02-07 19:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 給對(duì)方理由 各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng) – 初步接觸 ? 充分自我準(zhǔn)備和分析對(duì)方、充分醞釀常規(guī)的反對(duì)意見(jiàn)、簡(jiǎn)單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對(duì)他的價(jià)值、體現(xiàn)平等 – 合作方式討論 ? 強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對(duì)方通過(guò)更多的渠道了解我們 – 促成簽約 ? 強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對(duì)方對(duì)服務(wù)、價(jià)格和銷(xiāo)售的信心等 有關(guān)二級(jí)市場(chǎng) ? 對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的有力補(bǔ)充，并且也是高端品牌競(jìng)爭(zhēng)的縱深區(qū)域 ? 擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓的三大障礙 ? 先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開(kāi)拓的次序 ? 從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略 ? 溝通、走動(dòng)、鼓勵(lì)、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法 談判過(guò)程整體注意： ? 調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬(wàn)不得已，避免貿(mào)然出擊 ? 不要把門(mén)關(guān)死 ? 擁有 “四心 ” ? 關(guān)注 “二級(jí)市場(chǎng) ”的甄選開(kāi)拓 ? 不是所有人，都能成為你的伙伴 第六步：簽訂代理合同 ? 條款深究細(xì)問(wèn)、解釋明確 ? 避免 “得意忘形 ” ? 稱(chēng)贊對(duì)方、強(qiáng)化合作信心 代理合同中的要素范例 （條款與說(shuō)明、做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么） – 產(chǎn)品：買(mǎi)何種產(chǎn)品 – 客戶：客戶是哪一類(lèi) – 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 – 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰(shuí)負(fù)責(zé) – 配送安裝：哪方承擔(dān) – 價(jià)格：代理價(jià)格、市場(chǎng)允許變化程度 – 獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式 – 銷(xiāo)售指標(biāo)：承諾完成銷(xiāo)量 – 廣告和促銷(xiāo)：誰(shuí)調(diào)查、誰(shuí)策劃、誰(shuí)實(shí)施、誰(shuí)分?jǐn)? – 售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃 – 合同期限：長(zhǎng)度、續(xù)簽條件 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)思路 ? 組織、人員構(gòu)成 ? 辦公面積、庫(kù)房面積、場(chǎng)所功能設(shè)
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