第五章分銷渠道設(shè)計(jì)——建立渠道模式-展示頁(yè)
2025-03-14 11:40本頁(yè)面
【正文】 售商松散地聯(lián)絡(luò)在一起，相互間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)于銷售條件各持己見，互不相讓，所以各自為政，各行其是。 二、傳統(tǒng)分銷渠道模式 ? （一）傳統(tǒng)分銷渠道模式的含義 ? 是由一群獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商組成的分銷組織形態(tài)，各渠道成員之間是一種松散的合作關(guān)系，每個(gè)成員都是一個(gè)獨(dú)立的利益主體，它們各自追求自身利益的最大化，渠道中沒(méi)有一個(gè)成員對(duì)其他成員有足夠的控制力，最終使整個(gè)分銷渠道效率低下。各渠道成員之間關(guān)系不同，在渠道系統(tǒng)中所處的地位也不同，所形成的渠道模式也有所不同。第五章 分銷渠道設(shè)計(jì) — 建立渠道模式 ? 一、分銷渠道模式的類型 ? 分銷渠道是一個(gè)系統(tǒng)，也是一個(gè)組織。渠道內(nèi)不同類型成員通過(guò)一定的組織形態(tài)聯(lián)結(jié)起來(lái)，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的組織形態(tài)。 ? 具體而言，分銷渠道的模式主要有以下幾種： ? 傳統(tǒng)分銷渠道模式； ? 垂直分銷渠道模式； ? 水平分銷渠道模式； ? 多渠道分銷渠道模式。 ? 所以傳統(tǒng)渠道模式又稱為松散型分銷模式?！? 二、傳統(tǒng)分銷渠道模式 ? （二）傳統(tǒng)分銷渠道模式的特點(diǎn) ? 傳統(tǒng)分銷渠道的優(yōu)點(diǎn) ? 1） 成員獨(dú)立性強(qiáng) ，無(wú)太多義務(wù)需要承擔(dān)，誰(shuí)都可以憑借實(shí)力謀求渠道老大的位置。 ? 3）由于缺少?gòu)?qiáng)有力的外援， 促使企業(yè)不斷創(chuàng)新， 增強(qiáng)自身實(shí)力。 （二）傳統(tǒng)分銷渠道的特點(diǎn) ? 傳統(tǒng)分銷渠道的缺點(diǎn) ? 1） 各自謀求自身利益的最大化 ，不顧整體利益，結(jié)果導(dǎo)致整體分銷效益下降。 ? 3）成員之間 臨時(shí)性的交易關(guān)系 ，導(dǎo)致渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。 ? 5）渠道成員 缺少投身渠道建設(shè)的積極性 ，無(wú)法充分利用渠道的積累資源。 ? 小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品數(shù)量太少 ，不可能形成一個(gè)穩(wěn)定的分銷系統(tǒng)。 三、垂直分銷渠道模式 ? （一）垂直分銷渠道模式的含義 ? 是由制造商、批發(fā)商、零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)成員把自己視為分銷系統(tǒng)的一分子，關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功。是以某一渠道成員為主形成相互間緊密合作的關(guān)系，可以由制造商控制支配，也可以由批發(fā)商或零售商控制支配。 ? 根據(jù)垂直渠道形成的機(jī)制，垂直分銷渠道模式可分為公司式、管理式、契約式三種。 ? 缺點(diǎn) ? 系統(tǒng)維系成本高；經(jīng)銷商缺乏獨(dú)立創(chuàng)造性。這種渠道是縱向一體化的渠道系統(tǒng)。 ? 一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的 前向一體
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