如何建立分銷渠道-展示頁(yè)
2025-01-26 11:37本頁(yè)面
【正文】 – 內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對(duì)合作廠家的期望 ? 形成：代理商精選數(shù)據(jù)表 ? 第四步：比照評(píng)價(jià)經(jīng)銷商 ?內(nèi)在的吸引力： –資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?同覆蓋率策略的吻合 –地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算 ? 形成甄選矩陣圖 與覆蓋策略的吻合 內(nèi)在吸引力 潛在 喜歡 放棄 風(fēng)險(xiǎn) ? 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 分析經(jīng)銷商 ? 我們的經(jīng)銷商來(lái)自： ? 從工作內(nèi)容： – UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等 ? 從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn) – 競(jìng)品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商 ? 從整體規(guī)模 – 超大型、大型、中型、小型 ? 談判前分析對(duì)方的整體情況 ? 發(fā)展中的大型 UPS代理商： – 運(yùn)行特點(diǎn)：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快 – 核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運(yùn)營(yíng)成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來(lái)短期大量效益或是長(zhǎng)期穩(wěn)定效益 – 應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)投入力度啟動(dòng)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等 ? 訪前分析對(duì)方的整體情況 ? 成熟的系統(tǒng)集成商 – 運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績(jī)振蕩、不可預(yù)測(cè)因素較多、 UPS不見得是其利潤(rùn)需求點(diǎn) – 核心需求：利潤(rùn)通過項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持 – 應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等 ? 談判中拉動(dòng)對(duì)方的籌碼（應(yīng)對(duì)措施） ? 產(chǎn)品方面： ? 公司品牌形象方面： ? 合作運(yùn)作方面： ? 市場(chǎng)拉動(dòng)輔助方面： ? 市場(chǎng)推動(dòng)輔助方面： ? 綜合服務(wù)方面： ? 利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面： ? 改進(jìn)管理方面： ? 共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面： ? 區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面： ? 代理商談判常用技巧 ? 個(gè)性對(duì)接 ? 讓步漸小、對(duì)等 ?
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