如何建立分銷渠道-在線瀏覽
2025-02-21 11:37本頁面
【正文】 報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)條件堅(jiān)決簡潔 ? 擋箭牌 ? 纏繞攻擊 ? 堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)、再堅(jiān)持、再強(qiáng)調(diào) ? 吊胃口 ? 喊冤哭窮 ? 討公平 ? 暗示競爭、機(jī)會(huì)難得 ? 短促出擊 ? 打壓競品 ? 我了解底細(xì) ? 給對方理由 ? 各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng) – 初步接觸 ? 充分自我準(zhǔn)備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對他的價(jià)值、體現(xiàn)平等 – 合作方式討論 ? 強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對方通過更多的渠道了解我們 – 促成簽約 ? 強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對方對服務(wù)、價(jià)格和銷售的信心等 ? 有關(guān)二級市場 ? 對一級市場的有力補(bǔ)充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域 ? 擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級市場開拓的三大障礙 ? 先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開拓的次序 ? 從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略 ? 溝通、走動(dòng)、鼓勵(lì)、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法 ? 談判過程整體注意： ? 調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬不得已，避免貿(mào)然出擊 ? 不要把門關(guān)死 ? 擁有 “四心 ” ? 關(guān)注 “二級市場 ”的甄選開拓 ? 不是所有人，都能成為你的伙伴 ? 第六步：簽訂代理合同 ? 條款深究細(xì)問、解釋明確 ? 避免 “得意忘形 ” ? 稱贊對方、強(qiáng)化合作信心 ? 代理合同中的要素范例 （條款與說明、做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么） – 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 – 客戶：客戶是哪一類 – 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 – 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負(fù)責(zé) – 配送安裝：哪方承擔(dān) – 價(jià)格：代理價(jià)格、市場允許變化程度 – 獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式 – 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量 – 廣
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