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2025-02-21 19:54本頁面
【正文】 ? 擋箭牌 ? 纏繞攻擊 ? 堅持、強調(diào)、再堅持、再強調(diào) ? 吊胃口 ? 喊冤哭窮 ? 討公平 ? 暗示競爭、機會難得 ? 短促出擊 ? 打壓競品 ? 我了解底細 ? 給對方理由 各階段談判接洽時的注意事項 – 初步接觸 ? 充分自我準備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應迅速準確、暗示對他的價值、體現(xiàn)平等 – 合作方式討論 ? 強調(diào)公司規(guī)定、強調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強調(diào)我們給他的利益、強調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強調(diào)我們的綜合服務支持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們 – 促成簽約 ? 強調(diào)早實施早受益、強調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對方對服務、價格和銷售的信心等 有關二級市場 ? 對一級市場的有力補充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域 ? 擔心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L險、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級市場開拓的三大障礙 ? 先抓周邊重點，再抓輻射城市是開拓的次序 ? 從初步給現(xiàn)有代理暗示，強調(diào)是公司的強行部署是可選策略 ? 溝通、走動、鼓勵、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法 談判過程整體注意： ? 調(diào)研是基礎，非萬不得已，避免貿(mào)然出擊 ? 不要把門關死 ? 擁有 “四心 ” ? 關注 “二級市場 ”的甄選開拓 ? 不是所有人，都能成為你的伙伴 第六步：簽訂代理合同 ? 條款深究細問、解釋明確 ? 避免 “得意忘形 ” ? 稱贊對方、強化合作信心 代理合同中的要素范例 （條款與說明、做什么、獎什么、罰什么） – 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 – 客戶：客戶是哪一類 – 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 – 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責 – 配送安裝：哪方承擔 – 價格：代理價格、市場允許變化程度 – 獎勵：指標獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式 – 銷售指標：承諾完成銷量 – 廣告和促銷：誰調(diào)查、
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