市場營銷第五章銷售渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-11 00:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 ：指直接向最終消費者出售商品并直接服務(wù)于最終消費者的中間商。 一、中間商類型 批發(fā)商與零售商的區(qū)別： （ 1）在商品流通過程中所處地位不同； （ 2）出售商品的經(jīng)濟用途不同； （ 3）銷售對象不同； （ 4）銷售數(shù)量和頻率不同。 一、中間商類型 （三）中間商的功能： ，代替生產(chǎn)者出售商品； 、平衡和擴散商品； ，加速企業(yè)再生產(chǎn)的循環(huán)； ； 。 （一）選擇渠道成員 （二）激勵渠道成員 （三）評價渠道成員 （四）調(diào)整銷售渠道 教材 :P258262 二、銷售渠道管理 選擇渠道成員 激勵渠道成員 評價渠道成員 反饋 銷售渠道管理 第三節(jié) 客戶分析 一、建立客戶檔案 （一）客戶情報搜集 搜集客戶情報，要從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。 （二）客戶 資料卡的制作 客戶 資料卡內(nèi)容： 客戶姓名（公司名稱）、性別、年齡、職業(yè)、家庭住址（公司地址）、聯(lián)系電話、企業(yè)規(guī)模、所在地區(qū)、行業(yè)類別、營業(yè)規(guī)模、信譽程度、經(jīng)營年限、交易時間、交易數(shù)量等等。 一、建立客戶檔案 客戶資料卡的用途： (1)寄發(fā)廣告信函時 。 (2)訂立收付款計劃時 。 由于各公司的收款 、 付款日期都不一樣 ， 利用資料卡可以安排收款 、付款的順序與計劃 。 (3)訂立時間計劃時 。 有了資料卡 ， 可以訂立較節(jié)省時間 、 有效率的 、 具體的訪問計劃 。 一、建立客戶檔案 (4)對信用度分類時 。 根據(jù)客戶資料卡 ， 對信用度低的顧客縮小交易額 ， 對信用度高的顧客增大交易額 。 這樣可以用來決定具體的銷售政策 。 (5)決定傭金折扣時 。 (6)區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客 。 (7)其他 。 一、建立客戶檔案 （ 四 ） 客戶管理的對象及其分類 客戶管理的對象： 就是你的客戶 。 客戶分類： (1)按客戶的性質(zhì)?？梢詣澐譃檎畽C構(gòu) (以國家采購為主 )、特殊公司 (如與本公司有特殊業(yè)務(wù)等 )、普通公司、顧客個人和商業(yè)伙伴等。 一、建立客戶檔案 (2)按交易過程 。 可以分為曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶 、 正在進行交易的客戶和即將進行交易的客戶 。 (3)按時間序列來分 ， 可分為老客戶 、 新客戶和未來客戶 。 (4)按交易數(shù)量和市場地位來分 ， 可分為主力客戶(交易時間長 、 交易量大等 )、 一般客戶和零散客戶 。 二、客戶管理分析 （一）整理資料 將某業(yè)務(wù)員的推銷業(yè)績和客戶訪問資料整理后列在表格中。格式如表 5— 1。 序號 客戶代號 銷售額 累計 訪問次數(shù) 累計 1 2 3 … n 二、客戶管理分析 （ 二 ） 銷售業(yè)績分析 將業(yè)務(wù)員的推銷實績畫出比例圖 ， 假定該業(yè)務(wù)員有 20家客戶 ， 總的推銷額為250萬元 。 但其中前 4家的銷售額就占總銷售額的 80％ ， 第 5家至第 10家的銷售額占 15％ ， 后 10家僅占 5% 。 從圖可找出重點客戶 ， 以提高銷售效率 。 二、客戶管理分析 （ 三 ） 劃分客戶等級 依據(jù)客戶的銷售額 ， 可以將客戶分為 A、 B、C三級 。 具體分法是： (1)將客戶連續(xù) 3個月 (或 4至
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