市場營銷第五章銷售人員招聘與培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 00:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 每頁 。常言道： ‘ 一分錢，一分貨 ’ ，我們的質(zhì)量是最好的，所以我們的價格也是最貴的。 ” 。喜鵲小姐打算下一個試訂單。喜鵲小姐說： “ 根據(jù)我們的慣例，試訂單是免費的。 ” 你會說： a)“根據(jù)慣例，我們不提供免費的試訂單。 ” b)“根據(jù)慣例，我們不提供免費的試訂單?？紤]到我們以后長期的合作，試訂單可以半價。 ” c)“根據(jù)慣例，我們不提供免費的試訂單。如果你對我們的質(zhì)量不放心的話，你可以到我公司在附近的客戶那里去了解了解。我可以幫助協(xié)調(diào)。 ” 1. a)＋ 10分 b) 0分 c) 10分 2. a) 0分 b)10分 c)＋ 10分 3. a) 0分 b)＋ 10分 c) 10分 4. a) 10分 b) 0分 c)＋ 10分 5. a) 0分 b)＋ 10分 c)＋ 10分 d) 10分 e)＋ 20分 f) 20分 6. a) 0分 b)＋ 10分 c) 10分 7. a)＋ 10分 b) 0分 c) 10分 8. a)＋ 10分 b) 0分 c) 10分 9. a)＋ 10分 b) 10分 c) 0分 3 你通過什么途徑招人？ 三、銷售人員的招聘途徑 公開招聘 ①人才交流會：公事公辦、直接取得資料、節(jié)省時間和精力，但小企業(yè)對優(yōu)秀人才的吸引力弱。 ②媒體廣告招聘：費用低、可保存、傳播面大，但是應(yīng)聘者數(shù)量、質(zhì)量不穩(wěn)定、受廣告效果的影響較大。 ③網(wǎng)上招聘 內(nèi)部招聘 優(yōu)點：增加歸屬感與忠誠度、縮短崗位適應(yīng)時間、易于溝通與團隊合作。 委托招聘 職業(yè)介紹所、人才交流中心、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)課戶、獵頭公司 定向招聘 優(yōu)點：集中招聘、素質(zhì)高、積極性高、可壓低薪水。 缺點：缺乏經(jīng)驗。 四、招聘與甄選過程 （一） 招聘與甄選的計劃 ? 職位分析 ：需要對該職位的任務(wù)、職責(zé)和責(zé)任進行調(diào)查。 ? 北京康普萊特商貿(mào)中心 招聘人數(shù)：若干 ? 工作內(nèi)容： ，完成公司制定的銷售目標(biāo)；按時與客戶對帳及時回款。 ，并解決客戶提出的相關(guān)問題。 ，與客戶保持良好關(guān)系。 ，與公司其它部門溝通協(xié)調(diào)，不斷優(yōu)化和發(fā)展公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 。 職位能力要求 ? 一般銷售工作能力要求包括：經(jīng)驗、教育水平、愿意出外推銷、愿意重新安置工作、人際關(guān)系能力、傾聽的能力、自我激勵及獨立工作的能力。 ? 北京康普萊特商貿(mào)中心 ? 工作地點：北京 朝陽區(qū) 工作年限：二年以上 外語要求：英語 學(xué) 歷：高中 ? 任職資格： ，會簡單的電腦操作，有銷售服裝配飾、服裝輔料經(jīng)驗及駕駛證者優(yōu)先。 ，有強烈的客戶服務(wù)意識。 ，具有一定的親和力和環(huán)境適應(yīng)能力，能開發(fā)新的客戶資源。 ，英語口語流利者優(yōu)先。 ，誠實守信，正直嚴(yán)謹(jǐn)，有團隊合作精神 職位描述 ? 職位描述：基于職位分析和職位能力要求，由銷售經(jīng)理或者在大多數(shù)情況下由人力資源經(jīng)理來完成的對工作的書面概括。 對銷售人員的職位描述應(yīng)該包括以下內(nèi)容： ? 職位名稱（如銷售實習(xí)生、高級銷售代表） ? 銷售人員的職責(zé)、任務(wù)、擔(dān)負(fù)的責(zé)任 ? 表明銷售人員向誰匯報工作的管轄關(guān)系 ? 所售產(chǎn)品的類型 ? 顧客的類型 ? 與工作相關(guān)的重要的要求（承受力、體能、耐力、面臨的環(huán)境壓力） ? 業(yè)務(wù)員 ? 北京康普萊特商貿(mào)中心 公司行業(yè)： 貿(mào)易 /進出口 工作地點：北京 朝陽區(qū)招聘人數(shù)：若干工作年限：二年以上外語要求：英語學(xué) 歷：高中職位描述 工作內(nèi)容： ，完成公司的銷售目標(biāo)；按時與客戶對帳及時回款。 ，并解決客戶提出的相關(guān)問題。 ，與客戶保持良好關(guān)系。 ，與公司其它部門溝通協(xié)調(diào)，不斷優(yōu)化和發(fā)展公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 。 任職資格： ，會簡單的電腦操作，有銷售服裝配飾、服裝輔料經(jīng)驗及駕駛證者優(yōu)先。 ，有強烈的客戶服務(wù)意識。 ，具有一定的親和力和環(huán)境適應(yīng)能力，能開發(fā)新的客戶資源。 ，英語口語流利者優(yōu)先。 ，誠實守信，正直嚴(yán)謹(jǐn)，有團隊合作精神 人員的招聘和甄選的目標(biāo) 為了完全可操作，人員的招聘和甄選的目標(biāo)應(yīng)該具體確定在某一給定的時期內(nèi)。 ? 按照銷售人員的數(shù)量和類型確定當(dāng)前和未來的需求 ? 銷售隊伍人員的構(gòu)成要符合公司法律上和社會上的責(zé)任 ? 減少能力不足和能力超強的應(yīng)聘者的數(shù)量 ? 按某一確定的成本增加恰好符合能力要求的應(yīng)聘者的數(shù)量 ? 評估應(yīng)聘者來源和評估方法的有效性 人員招聘與甄選的戰(zhàn)略 ? 何時進行人員的招聘和甄選 ? 如何描述工作 ? 如何充分利用諸如職業(yè)中介、大學(xué)職業(yè)介紹中心這些中介組織 ? 建設(shè)國際銷售隊伍時，需要雇傭哪類銷售人員 ? 一個應(yīng)聘者允許在多長時間內(nèi)接受或拒絕組織提供的工作 ? 對一些銷售組織來說，滿足能力要求的應(yīng)聘者最可能的來源是什么 （二）招聘：尋找有希望的候選人 ? 招聘的途徑 ? 1）企業(yè)內(nèi)部招聘 ? 2）從企業(yè)外部招聘主要有以下幾種途徑： ?大中專院校及職業(yè)技工學(xué)； ?人才交流會； ?職業(yè)介紹所； ?各種廣告； ?行業(yè)協(xié)會； ?業(yè)務(wù)接觸。 ?網(wǎng)絡(luò)招聘的方法 ?確定需要招聘的職位及數(shù)量； ?選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站； ?決定發(fā)布信息的構(gòu)成； ?發(fā)布信息，收集簡歷，為下階段的遴選做準(zhǔn)備。 利用報紙進行招聘的方法 ?刊登媒體的選擇 ?版面位置及大小 ?刊出日期 ?刊登內(nèi)容 ?刊出方式 ?應(yīng)聘方式 ?招聘期限 ?其他注意事項 招聘工作要點 ?銷售主管在進行招募工作時，應(yīng)本著積極、自信和友善的態(tài)度。 ?明白自己的任務(wù)就是吸收、訓(xùn)練并開發(fā)那些適應(yīng)我們特殊工作機會的人的潛力。 比較項目 招聘方式 招聘渠道 優(yōu) 點 缺 點 內(nèi)部招聘 從公司現(xiàn)有員工內(nèi)部選拔任用 以人為本，激勵內(nèi)部員工的進取心 容易形成公司內(nèi)部的思維定勢，導(dǎo)致整體趨同 外部招聘 招聘會報紙廣告網(wǎng)上招聘內(nèi)部員工推薦 招進來的人是多樣化的 招進來的人是多樣化的 你公司做招聘準(zhǔn)備工作的時候，應(yīng)準(zhǔn)備的資料 ?(1)我們公司的主營業(yè)務(wù)是： ?(2)公司今年的整體經(jīng)營狀況是： 公司今后五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是： ?(4)公司目前的辦公環(huán)境是： (5)我們所需要的職務(wù)包括： ?以上職務(wù)的主要職責(zé)是： (6)我們所招聘職位的職業(yè)發(fā)展前景是： 某企業(yè)銷售明星選拔流程圖 （三）人員的甄選：評估與錄用 ?人員的甄選的程序： 步
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