市場營銷第五章銷售渠道策略(完整版)
【正文】 。 二、客戶管理分析 ⑴按組別將所負責的客戶劃分為若干個區(qū)域（表 5－ 6）。 3＝4000 7 2500 7500 8 4500 12023 二、客戶管理分析 ⑵將月平均銷售額按大小排序（表 5－ 3）。 二、客戶管理分析 （一）整理資料 將某業(yè)務(wù)員的推銷業(yè)績和客戶訪問資料整理后列在表格中。 (7)其他 。 由于各公司的收款 、 付款日期都不一樣 ， 利用資料卡可以安排收款 、付款的順序與計劃 。 ：指在商品流通過程中，不直接服務(wù)于最終消費者，只是實現(xiàn)商品和勞務(wù)在時間和空間上大批量轉(zhuǎn)移，以達到再銷售的中間商。 優(yōu)點： 密切了與中間商的關(guān)系，易于控制零售價格，提高中間商經(jīng)營的積極性和對顧客的服務(wù)質(zhì)量，增加了銷量；排斥了競爭對手利用此條路線，對于新產(chǎn)品上市也較為方便。便于消費者隨時隨地購買商品。 寬渠道 指選擇大量的中間商來銷售自己的產(chǎn)品。 ： （ 1）生產(chǎn)者要維持一大批銷售人員，付出較高的費用，不利于產(chǎn)量少的生產(chǎn)者。 1. 由卷入商品流通過程的各種類型的機構(gòu)所組成。第五章 銷售渠道策略 【 學習目的 】 了解銷售渠道種類和中間商類型，掌握銷售渠道策略和客戶分析業(yè)務(wù)流程。 2. 起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或用戶。 （ 2）沒有中間商的參與，加大了企業(yè)經(jīng)營風險。 窄渠道 指生產(chǎn)者選擇較少的中間商來銷售自己的產(chǎn)品。 缺點： 降低企業(yè)利潤率，而且企業(yè)對銷售渠道無法控制。 缺點： 生產(chǎn)者在一地區(qū)選擇一理想中間商十分困難，且產(chǎn)銷雙方命運相連，一旦一方造成失誤，會累及對方造成損失。 ：指直接向最終消費者出售商品并直接服務(wù)于最終消費者的中間商。 (3)訂立時間計劃時 。 一、建立客戶檔案 （ 四 ） 客戶管理的對象及其分類 客戶管理的對象： 就是你的客戶 。格式如表 5— 1。 序號 客戶代號 月平均銷售額 備注 1 2 3 4 … n 二、客戶管理分析 (3)依據(jù)某個月平均銷售額為 “ 等級標準額 ” ， 再將全部客戶劃分為若干等級 。 組別 區(qū)域代碼 所轄區(qū)域 名稱 組別區(qū)域 界限 備注 1 A 2 B 3 C 4 D 二、客戶管理分析 ⑵ 按客戶所在地區(qū) ， 分為不同的路序 （ 表 5－ 7） 。 04:34:1004:34:1004:342/11/2023 4:34:10 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 4時 34分 10秒 上午 4時 34分 04:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 4時 34分 :34February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :34:1004:34:10February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時 34分 :34February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時 34分 10秒 上午 4時 34分 04:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 04:34:1004:34:1004:342/11/2023 4:34:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 04:34:1004:34:1004:34Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 訪問次數(shù)依客戶的不同級別
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