市場營銷第五章銷售渠道策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 11日星期六 上午 4時(shí) 34分 10秒 04:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 34分 10秒 04:34:1011 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :34:1004:34Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 區(qū) 區(qū) 區(qū) 路序 路序 路序 級別 級別 級別 客戶 客戶 客戶 代碼 代碼 代碼 二、客戶管理分析 （ 六 ） 確定客戶訪問計(jì)劃 企業(yè)各級銷售主管及業(yè)務(wù)人員對所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的訪問銷售工作 ， 應(yīng)有周密的訪問計(jì)劃 。 如以排位第四的客戶的月平均銷售額作為 A級客戶標(biāo)準(zhǔn)額 ， 在此標(biāo)準(zhǔn)額以上的客戶均為 A級客戶 。 序號 客戶代號 銷售額 累計(jì) 訪問次數(shù) 累計(jì) 1 2 3 … n 二、客戶管理分析 （ 二 ） 銷售業(yè)績分析 將業(yè)務(wù)員的推銷實(shí)績畫出比例圖 ， 假定該業(yè)務(wù)員有 20家客戶 ， 總的推銷額為250萬元 。 客戶分類： (1)按客戶的性質(zhì)。 有了資料卡 ， 可以訂立較節(jié)省時(shí)間 、 有效率的 、 具體的訪問計(jì)劃 。 一、中間商類型 批發(fā)商與零售商的區(qū)別： （ 1）在商品流通過程中所處地位不同； （ 2）出售商品的經(jīng)濟(jì)用途不同； （ 3）銷售對象不同； （ 4）銷售數(shù)量和頻率不同。 ⑷優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn) 第二節(jié) 中間商管理 一、中間商類型 （一）概念： 指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品流通活動(dòng)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生或?qū)崿F(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。 ： ⑴內(nèi)容： 指生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的比較合適的中間商來銷售商品的分銷策略。最窄的銷售渠道是獨(dú)家經(jīng)銷。 間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)： ： （ 1）可擴(kuò)大市場的范圍和規(guī)模； （ 2）提高企業(yè)資金的使用效率，減少風(fēng)險(xiǎn)。 3. 商品所在權(quán)至少要轉(zhuǎn)賣一次。 【 知識能力培養(yǎng)要點(diǎn) 】 銷售渠道策略。具體功能如下： 信息： 收集與傳播有關(guān)現(xiàn)實(shí)與潛在顧客的信息； 促銷： 促進(jìn)銷售； 交際： 洽談生意，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移； 物流： 儲(chǔ)存和運(yùn)輸商品； 配貨： 定型和完善商品，使之符合消費(fèi)者需求，包括制造、分類、組裝和包裝等； 理財(cái)： 資金融通； 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)： 承擔(dān)渠道所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)品銷售渠道 工業(yè)品銷售渠道 生產(chǎn)者 工業(yè)用戶 生產(chǎn)者 批發(fā)商 工業(yè)用戶 生產(chǎn)者 代理商 商人批發(fā)商 工業(yè)用戶 生產(chǎn)者 代理商 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 工業(yè)用戶 直接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)： ： （ 1）生產(chǎn)者能準(zhǔn)確、及時(shí)地了解消費(fèi)者的需求狀況及其變化情況，迅速采取相應(yīng)的對策，更好地滿足消費(fèi)者的需求； （ 2）便于為消費(fèi)者提供各種服務(wù)； （ 3）可以縮短商品的流通時(shí)間，減少流通費(fèi)用，從而減少產(chǎn)品在銷售渠道中的損失，增加產(chǎn)品的銷售量； （ 4）有利于穩(wěn)定產(chǎn)銷關(guān)系。
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