市場營銷第五章銷售渠道策略-wenkub
2023-02-12 00:06:32 本頁面
【正文】 機構(gòu)所組成。 本章內(nèi)容 第一節(jié) 選擇銷售渠道 第二節(jié) 中間商管理 第三節(jié) 客戶分析 第一節(jié) 選擇銷售渠道 ? 一、銷售渠道種類 ? 二、銷售渠道的選擇 一、銷售渠道種類 （一）銷售渠道概念： 指商品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進入到消費領(lǐng)域所經(jīng)過的途徑或路線。第五章 銷售渠道策略 【 學(xué)習(xí)目的 】 了解銷售渠道種類和中間商類型，掌握銷售渠道策略和客戶分析業(yè)務(wù)流程。 銷售渠道包括： 生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商以及最終消費者或者用戶等。 2. 起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或用戶。 直接渠道與間接渠道是按商品在流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少進行劃分的。 （ 2）沒有中間商的參與，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。 長渠道 是指經(jīng)過兩個或兩個以上的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費者的分銷渠道。 窄渠道 指生產(chǎn)者選擇較少的中間商來銷售自己的產(chǎn)品。其重心是擴大市場覆蓋面或快速進入一個新市場，提供購買上的最大便利，使消費者隨時隨地都能購買到該產(chǎn)品。 缺點： 降低企業(yè)利潤率，而且企業(yè)對銷售渠道無法控制。 ： ⑴內(nèi)容： 指生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)，只選擇一家中間商來銷售本企業(yè)產(chǎn)品，實行獨家經(jīng)營，重心在于控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性。 缺點： 生產(chǎn)者在一地區(qū)選擇一理想中間商十分困難，且產(chǎn)銷雙方命運相連，一旦一方造成失誤，會累及對方造成損失。從中賺取買進和賣出的價差。 ：指直接向最終消費者出售商品并直接服務(wù)于最終消費者的中間商。 （二）客戶 資料卡的制作 客戶 資料卡內(nèi)容： 客戶姓名（公司名稱）、性別、年齡、職業(yè)、家庭住址（公司地址）、聯(lián)系電話、企業(yè)規(guī)模、所在地區(qū)、行業(yè)類別、營業(yè)規(guī)模、信譽程度、經(jīng)營年限、交易時間、交易數(shù)量等等。 (3)訂立時間計劃時 。 這樣可以用來決定具體的銷售政策 。 一、建立客戶檔案 （ 四 ） 客戶管理的對象及其分類 客戶管理的對象： 就是你的客戶 。 可以分為曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶 、 正在進行交易的客戶和即將進行交易的客戶 。格式如表 5— 1。 二、客戶管理分析 （ 三 ） 劃分客戶等級 依據(jù)客戶的銷售額 ， 可以將客戶分為 A、 B、C三級 。 序號 客戶代號 月平均銷售額 備注 1 2 3 4 … n 二、客戶管理分析 (3)依據(jù)某個月平均銷售額為 “ 等級標(biāo)準(zhǔn)額 ” ， 再將全部客戶劃分為若干等級 。 其中： ⑴ 可按客戶開拓 （ 或拜訪 ） 順序先后 ， 列出 “ 客戶名冊 ” （ 表 5－ 4） 。 組別 區(qū)域代碼 所轄區(qū)域 名稱 組別區(qū)域 界限 備注 1 A 2 B 3 C 4 D 二、客戶管理分析 ⑵ 按客戶所在地區(qū) ， 分為不同的路序 （ 表 5－ 7） 。 二、客戶管理分析 （ 七 ） 客戶資料管理 對新老客戶都應(yīng)建立管理卡 ， 對它們的資料進行妥善保管 ， 既作為公司的綜合資料 ， 同時也為銷售業(yè)務(wù)人員外出推銷提供參考 。 04:34:1004:34:1004:342/11/2023 4:34:10 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 11日星期六 上午 4時 34分 10秒 04:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。
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