市場(chǎng)營(yíng)銷第五章銷售渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 規(guī)模、所在地區(qū)、行業(yè)類別、營(yíng)業(yè)規(guī)模、信譽(yù)程度、經(jīng)營(yíng)年限、交易時(shí)間、交易數(shù)量等等。從中賺取買進(jìn)和賣出的價(jià)差。 ： ⑴內(nèi)容： 指生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一家中間商來(lái)銷售本企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，重心在于控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性。其重心是擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，提供購(gòu)買上的最大便利，使消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能購(gòu)買到該產(chǎn)品。 長(zhǎng)渠道 是指經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道。 直接渠道與間接渠道是按商品在流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少進(jìn)行劃分的。 銷售渠道包括： 生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商以及最終消費(fèi)者或者用戶等。 本章內(nèi)容 第一節(jié) 選擇銷售渠道 第二節(jié) 中間商管理 第三節(jié) 客戶分析 第一節(jié) 選擇銷售渠道 ? 一、銷售渠道種類 ? 二、銷售渠道的選擇 一、銷售渠道種類 （一）銷售渠道概念： 指商品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的途徑或路線。 （三）分銷渠道特征： (四 )銷售渠道的類型 直接渠道 是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者（制造商）銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。 長(zhǎng)渠道與短渠道是根據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者（用戶）的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)多少來(lái)劃分的。 ? 企業(yè)的銷售渠道策略有三種類型： ? （或密集性）銷售渠道策略 ? ? ： ⑴內(nèi)容： 指生產(chǎn)企業(yè)通過盡可能多的分銷商銷售其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。 ⑶優(yōu)點(diǎn)： 可節(jié)省流通費(fèi)用。 ：指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。 （一）選擇渠道成員 （二）激勵(lì)渠道成員 （三）評(píng)價(jià)渠道成員 （四）調(diào)整銷售渠道 教材 :P258262 二、銷售渠道管理 選擇渠道成員 激勵(lì)渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 反饋 銷售渠道管理 第三節(jié) 客戶分析 一、建立客戶檔案 （一）客戶情報(bào)搜集 搜集客戶情報(bào)，要從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。 根據(jù)客戶資料卡 ， 對(duì)信用度低的顧客縮小交易額 ， 對(duì)信用度高的顧客增大交易額 。 一、建立客戶檔案 (2)按交易過程 。 從圖可找出重點(diǎn)客戶 ， 以提高銷售效率 。 二、客戶管理分析 （ 四 ） 客戶名冊(cè)登記 將全部客戶分級(jí)后應(yīng)分列成冊(cè) 。 表 5－ 8的內(nèi)容供參考 。 :34:1004:34:10February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :34:1004:34Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 34分 10秒 04:34:1011 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 34分 10秒 04:34:1011 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人
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