房源及客戶的開發(fā)和維護(hù)(編輯修改稿)
2025-03-11 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 都是一定的。所以，為了讓我們的市場投資得到最大的回報(bào)，我們丌會(huì)放過任何一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì) 2： 而且齊魯丌動(dòng)產(chǎn)在濟(jì)南已經(jīng)有了 100家店 ，遍布濟(jì)南的各個(gè)角落，對(duì)您來說，您獨(dú)家委托給我們一家就相當(dāng)亍委托了 100家店， 超過 800名的經(jīng)紀(jì)人 在幫您推銷房產(chǎn)，在委托期內(nèi)賣掉的可能性是非常大的 。今年我們簽的獨(dú)家委托客戶（全部戒 X%）基本上都成交了。 …… 3： 列丼一些成功的案子，讓客戶相信我們的業(yè)務(wù)能力 。我現(xiàn)在需要的就是您的簽名了，我們能丌能今天就開始營銷您的房子？ 找你們簽獨(dú)家有什么好處 1： 銷售成功率高（ 90％以上） 2： 成交期限短（ 1個(gè)月左右） 3： 減少騷擾，確保家人安全，家庭隱私 4： 幫助業(yè)主篩選準(zhǔn)客戶，節(jié)省時(shí)間與精力， 免去重復(fù)看房 5： 以房源為中心，經(jīng)紀(jì)人會(huì)投入 100%精力為業(yè)主服務(wù) 6： 提供營銷方案（房產(chǎn)推廣計(jì)劃） 7： 持續(xù)為業(yè)主做廣告直至出售為止 你們?yōu)槭裁匆谖业膱?bào)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)？ 給客戶預(yù)留一個(gè)議價(jià)空間 1 最大限度的給您賣一個(gè)合適的價(jià)格 2 過濾垃圾客戶 3 最終目的：賺取差價(jià)傭金 為什么要你們幫我高賣出后要跟我分成呢？ ? 1:這其實(shí)是為了達(dá)到您和我們公司雙贏的目的 。 其實(shí)高出您的底價(jià)銷售是非常困難的 ， 因?yàn)槟匿N售底價(jià)本來就是市場價(jià)格了 （ 或者高于市場價(jià)格 ） 。 只是因?yàn)槲覀円A(yù)留一個(gè)議價(jià)空間 ， 經(jīng)紀(jì)人通過高超的談判技巧和對(duì)您房子進(jìn)行包裝推廣 ， 有可能會(huì)高于您的銷售底價(jià)出售 。 但這種情況是很難得 ， 也是很少的 。 ? 2:如果底價(jià)銷售和高出您底價(jià)銷售對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績提成沒有區(qū)別 ， 那經(jīng)紀(jì)人就不會(huì)努力幫您把房價(jià)賣高 。 但如果您同意 ， 假如出現(xiàn)高出您底價(jià)的情況 ， 高出底價(jià)的部分您拿出一部分 作為對(duì)我們的獎(jiǎng)勵(lì) ， 也是對(duì)我們經(jīng)紀(jì)人努力工作的肯定 ， 公司會(huì)把這部分也算作經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績 ， 經(jīng)紀(jì)人自然會(huì)大大 提高銷售積極性 ， 也會(huì)努力幫您把房子賣得高些 。 ? 3:當(dāng)然 ， 這是本著您自愿的原則 。 如果您不愿意 ， 我們也不強(qiáng)求 ， 就照您的心理價(jià)位幫您出售 。 最后為什么要簽獨(dú)家房源？ ? 1：賺錢！ ? 2：賺錢！ ? 3：得房源者得天下！ 沒有產(chǎn)品的店鋪就是皮包公司！沒有產(chǎn)品哪來成交？ 我們的目的是什么？ 開單賺錢 !！ 房源維護(hù)篇 CONTENT 01. 房源維護(hù)的重要性 1：房源維護(hù)的重要性 ? 眾所周知，我們中介行業(yè)賴以生存的基本條件就是客戶和房源，由此可以看出，房源對(duì)于我們來說是極其重要的，占了我們生存之本的 50% ? 1：房源的有效性！ ? 2：房源的了解程度的高低決定客源可接受及控制的程度！ ? 3：了解房主的性格和出售情況！ ? 4：快速成交小秘訣；對(duì)房屋了解推廣，匹配合適的客戶，成交約談！ 2：房源的管理和維護(hù) ? 一：房源的錄入 ? 在得到一套可出租 /出售的房源后，做的第一件事就是把信息準(zhǔn)確詳細(xì)的錄入房源系統(tǒng)，以便同事和自己的查詢，也為日后的跟進(jìn)維護(hù)打好基礎(chǔ)。 ? 需要詳細(xì)錄入的信息包括：城區(qū) /片區(qū) /樓盤名稱 /幢座 /房號(hào) /樓層 /總層 /房型 /面積 /朝向 /用途 /交易 /狀態(tài) /報(bào)價(jià) /底價(jià) /裝修 /配置 /看房等等，在備注里可以寫明房子的特征，如：滿五年、急售、帶租約、賣點(diǎn)、規(guī)避點(diǎn)、可售性等?？傊粋€(gè)原則：越詳細(xì)越好。 2．分析房源 ? 錄入以后 ， 需要進(jìn)一步分析房源 。 只有分析以后 ， 才能預(yù)測(cè)房子的成交周期和所采用的跟進(jìn)節(jié)奏 。 ? 流程 ① 在 房源軟件 中查找同小區(qū) /或同品質(zhì)小區(qū)的出房情況和價(jià)格 。 做對(duì)比 。 ? ② 在 系統(tǒng) 中查找已成交的記錄 ， 做對(duì)比 。 ? ③ 分析房東售房的原因 ， 了解可售性 。 ? ④ 找出房子的賣點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn) 。 ? ⑤ 計(jì)算房子的稅費(fèi)和貸款情況 。 ? ⑥ 提出合理的報(bào)價(jià)范圍 。 3. 物業(yè)勘察 ? 流程 （ 一個(gè)人物堪 ） ： ① 預(yù)約房東 。 話術(shù)： 為了更好的給客戶推薦 ， 我們首先需要了解房子 ， 并拍照片 ， 一切為了盡快賣掉房子 。 ? ② 整體瀏覽房子 ， 拍照片 ， 贊美房子 。 ? ③ 填寫物堪表 。 ④ 充分掌握房主情況 ， 進(jìn)行行情教育和打壓價(jià)格 ? 流程 2（ 集體物堪 ） ： ① 整體瀏覽 ， 拍照片 防止二次打擾 。 ? ② 房源經(jīng)紀(jì)人描述房產(chǎn)：具體信息 。 ? ③ 集體討論房子的優(yōu)劣勢(shì) 。 ? ④ 分組演練 。 ? ⑤ 早會(huì) 總結(jié)實(shí)勘工作和房源詳情 。 小誤區(qū)： ? 有時(shí)候有的經(jīng)紀(jì)人可能因?yàn)闆]有合適的客戶而疏忽于聯(lián)系房主 ， 很長時(shí)間沒有聯(lián)系房主 ，等有客戶才跟他聯(lián)系 ， 房主都忘了你是哪家公司的經(jīng)紀(jì)人 ， 房子現(xiàn)在什么情況都完全不了解 ， 如果沒有感情基礎(chǔ)的話談價(jià)方面也沒有優(yōu)勢(shì) ， 所以就算沒有客戶的情況下也要和房主多多溝通 ！ ? 聚焦房源 3天跟進(jìn)一次 ， 優(yōu)質(zhì)房源 4天跟進(jìn)一次 ， 普通房源 7天跟進(jìn)一次 。 ? 定期反饋客戶看房情況及在內(nèi)網(wǎng)跟進(jìn) ， 再帶客戶看房回來之后及時(shí)和房主交流議價(jià) ， 這是對(duì)房主的最佳教育時(shí)期 ， 通常是通過客戶的口來和房主溝通 ， 說出房主的缺陷 ， 婉轉(zhuǎn)要求房主降價(jià) ， 沒有賣不出去的房子只要
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