貨代客戶的開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-13 13:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 束此通 電話 . ? 策略 A1 ： 先向 對(duì) 方抱歉 ,打 擾 了 ,請(qǐng)問貴 司 負(fù)責(zé) 此工作的是 哪 一位先生或小姐 ?貴 姓呢 ?分機(jī)幾 號(hào) ? 至少得到 這 些信息后 ,可以在下一通 電訪時(shí) ,直接切入找到本人 ,避免被 惡 意阻 檔 掉 . ? Q2. 詢問 出口地整 并柜時(shí)對(duì) 方不耐的 應(yīng) 付 響應(yīng) :全世界都有出 “ ? A2. 不好意思我可能 沒辦 法 馬 上把全世界的 運(yùn) 價(jià)都提供 給你 ,但 現(xiàn) 在我手 頭 上有幾 個(gè)區(qū) 域價(jià)格非常的好 , 絕對(duì) 可以降低 貴 司的 運(yùn)輸 成本 ,請(qǐng)問你 有出日本 嗎 ?美 國 呢 ?香港呢 ?上海呢 ?廣 東 省呢 ?東 南亞 呢 ? 。 確定某幾 個(gè) 點(diǎn)后向 對(duì) 方 說 :我先提供 這 些點(diǎn)先 給你參 考 , 創(chuàng) 造出 真 正有出口點(diǎn)的 報(bào) 價(jià)機(jī) 會(huì) ,并 且持 續(xù) 追蹤 . Q3. 追 踨 新客 戶沒 找到主要出 貨決 策者 ... ? A3. 有 時(shí) 和 SHPR連絡(luò) 一段 時(shí)間 仍然 問 不出 個(gè) 所以然來 ，有可能其只是 經(jīng)辦 ， 實(shí)際決 策是其主管或背后的老板可以 問 SHPR決 定者是 誰 ，可 請(qǐng) 代 為 引 見 一下或約 好下次 見 面 時(shí)間 ，如此擒 賊 先擒王才能有 較 明 顯 的效果 。 ? 說 明 :SHPR: 發(fā)貨 人 NTFY : 通知人 ? CNEE:收 貨 人 NVOCC: 無船承 運(yùn) 人 Q4. 新 進(jìn)業(yè)務(wù) 同事遭遇客人以指定 貨為 由敷衍 時(shí) 無法以有效或是有 興 趣的 議題 吸引客人注意 ? A4。 留 資 料供 參 考 提供 該 航 線 目前 應(yīng) 注意事 項(xiàng) 或反映 該 市 場 目前最新 運(yùn) 價(jià) 供客人做成本 參 考 適 時(shí) 提供相 關(guān) 信息 并進(jìn) 一步互 動(dòng) Q5:報(bào) 價(jià)不只是 報(bào) 價(jià) … ? 們爭 取到 報(bào) 價(jià)機(jī) 會(huì)時(shí) , 必 須 把握機(jī) 會(huì)說 出我 們 的 優(yōu)勢 , 讓報(bào) 價(jià)更有吸引力 Q6: 對(duì)談態(tài) 度切忌死板 . ? 論電訪 或面 訪 , 一定要拿出朝 氣 , 這顯 示出我 們 的信心 , 而且一定要有 親 切感 , 否 則將變 成 質(zhì)問 的窘境 . Q7. 電訪 的 過 程中 ,常 會(huì)發(fā) 生 對(duì) 方不耐 煩 ,或不友善的 語氣 ? A7. 其 實(shí) SALES應(yīng) 常 練習(xí) 且 盡 量提高音量保持高度亢 奮 精神 并 充 滿熱 情 ,對(duì) 方一定感受的到 ,避免制式的 電話訪問 ,甚至照本宣 課 的 詢問 只 為傳報(bào) 價(jià)單 ,其 實(shí) 效果不大 ,利用 從 旁 輔導(dǎo)隨時(shí) 提醒之 . ? CALLING 時(shí) 新人 對(duì)話 要 清 淅且 聲 音要宏亮 ,說話 要 誠懇 ,最好是表 現(xiàn) 的很有 誠 意 ,要把 謝謝 ,不好意思 .抱歉 , 麻 煩 ,掛嘴上表 現(xiàn) 很有 禮 貌的 樣 子 ,就像 銀 行和保 險(xiǎn) 打 電話給你時(shí)你 也是想聽到很 誠懇 的 聲 音 ,相 對(duì) 的 你 的客人也 會(huì) 有 這樣 的想法。 ? 在 CALLING 時(shí) 要有企 圖 心 ,說辭 要有吸引力 ,問問題時(shí) 要 講 重點(diǎn) ,要很 清 楚的知道 你 要 從 客人那得到什 么 信息 ,我 們 可以提供 給 客人什 么報(bào) 價(jià)和服 務(wù) ,做 業(yè)務(wù) 一定要 與別 人要有差 異 化 ,要不然 沒有特色那就 沒 什 么搞頭 . Q8. Shpr說 本司都有固定配合的 FWR,不用 報(bào) 價(jià) . (一般 業(yè)務(wù) 可能只 說 : 謝謝 ) ? A8. 小姐 !那是一定的 (要大 聲 ,有自信 )! 像我的客人也是固定配合我 .因 為 我 這個(gè) 人只要市 場 上一有任何價(jià)格 變 化 , 我 會(huì)馬 上告知所有 客人 ,所以都可以配合很久 ,客人也非常相信我 .(此 時(shí) 不要等 對(duì) 方反 應(yīng) or發(fā) 出任何 聲 音 ,繼續(xù)說 )像我 現(xiàn) 在 報(bào) 價(jià) 給你 ,如果 覺 得 貴 ,可以 馬 上撕掉 ,如果很棒的 話 ,妳 也可以走我一小票 貨試試 看 ,絕對(duì) 不 會(huì)讓你 失望的 . 再不然的 話 ,價(jià) 錢 比 你現(xiàn) 在配合的 FWR好 ,就趕快跟 她們 COMPLAIN,叫他 們 降價(jià) (就算我 們 做不到 , 也要 讓 同行 賺 不到 ) ......小姐 !請(qǐng)問 我要 報(bào)哪 些港口 . (一般都 會(huì) 成功 ) 中 ,新 業(yè)務(wù) 被客 戶 的 節(jié) 奏所影 響 ,客 戶想 盡 快 結(jié) 束 電話 , ? A9. 不要被客 戶 的 節(jié) 奏所影 響 ,想草草 結(jié) 束的客戶 ,可以跟他 說 ,您現(xiàn) 在在忙 嗎 ?如果是 ,可以 晚 一點(diǎn)再 撥 . 如果是客 戶 不需要 ,可以 傳個(gè) 人 資 料 ,請(qǐng) 他有需要再 來電詢問 . 案例： 中外運(yùn)遼寧公司開發(fā)米其林輪胎公司的案例 背景介紹 ? 物流公司： 中 國 外 運(yùn)遼 寧有限公司隸 屬 于中 國 外 運(yùn) 股 份有限公司，是集 國際貨運(yùn) 代理、 國際 船舶代理、 國際 多式 聯(lián)運(yùn) 和 綜 合物流 為 一體的大型 綜 合物流企 業(yè) ，服 務(wù)網(wǎng)絡(luò) 涵蓋 東 北三省。 ? 客戶 ： 米其林輪胎公司 法國的米其林輪胎公司創(chuàng)立于一八 89年 ， 一直是全球輪胎科技的領(lǐng)導(dǎo)者 ， 占有世界輪胎市場約 20％ 的份額 ，在米其林的市場視野中 ， 中國是將來世界上最主要的和增長最迅速的市場之一 。 1995年米其林建立了在中國的第一個(gè)合資企業(yè) —— 米其林沈陽輪胎有限公司 。 米其林沈陽卡車輪胎公司于
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