與客戶洽談溝通培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-13 23:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ① 全套施工圖； ② 工程預算書； ③ 施工方案及工期進度表； ④ 正式合同文本 (一式四份或六份 )； ⑤ 洽談記錄卡 。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 附：洽談注意事項 （ 重點內(nèi)容 !!!） ： ． 參加洽談人員要選派精干人員 ， 最好是公司主要負責人或主管 。 ——精英牛人 ． 盡可能預先做信息情報調(diào)研工作 ， 充分掌握甲方 (業(yè)主 )的有關(guān)情況 。 知己知彼好工作 ——情報工作 ． 每次洽談都要認真記錄 。 ． 每一次修正后確定的設計圖紙要甲方 (業(yè)主 )簽字 ， 避免糾紛 。 切記 ！ 切記 ！ ． 合同簽定后切忌于工程完工后又被殺價或同意減價 。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 ．重大工程和異地施工的工程，最好進行合同法律公證，以免收不到工程款或欠款。 ．如施工過程中有變，一定要雙方協(xié)商確定，甲方 (業(yè)主 )要有書面變更通知單（入合同內(nèi)），增減工程項目要詳細記錄 (有增減項目表，入合同內(nèi) )，否則工程不易成功。 —— 有事要商量 ．切忌工程付款方式未協(xié)議好而先施工，以免日后造成糾紛。 ．彩色效果圖不要過分失真，特別是施工圖要盡可能詳細完整，否則日后易生糾紛。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 ．盡可能縮短談判次數(shù)和洽談時間，要求施工工期過分快速的工程更要小心。（糾紛和陷阱?。。。? ．洽談協(xié)議后，應先行簽訂合同，以免夜長夢多。 ．目前工程設計與施工付款方式無一定準則，一般在施工進場前最好能預付材料款％以上，施工過程中再付工程進度款～，完工前收款％以上為好。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 第二節(jié) 甲方（業(yè)主）基本形態(tài)分析和設計師應持的態(tài)度 第二章 與客戶洽談溝通 對甲方的個人情況、其裝修知識、興趣愛好、家庭成員組成情況做系統(tǒng)了解，從中找出交談溝通的最佳方法，以達到理想效果。 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 一 、甲方 (業(yè)主 )基本形態(tài)分析和接洽方式 此類問題是設計師將會面對各類人群 , 不僅要具備良好的專業(yè)知識 ,還要善于觀察總結(jié)人群特點。 ●形式一：基本不懂設計專業(yè)知識概念者 —— 一無所知型 此種甲方 (業(yè)主 )需要多做直觀形象 (書本、畫冊、現(xiàn)場觀摩 )的解釋，樹立自己設計與技術(shù)權(quán)威形象來取信于甲方業(yè)主。 —— 以專業(yè)取勝 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 接洽方式： ①多提供形象直觀的專業(yè)書本、畫冊及錄相帶供其參考，陪同觀摩已完工交付使用的樣板工程范例，增加甲方的直觀印象和專業(yè)知識。 ②特別是現(xiàn)場洽談中隨時隨地徒手勾畫一些手繪圖解釋設計方案，容易引起甲方興趣和樹立信心。 ③裝飾材料設備樣品最好先經(jīng)其過目，否則日后觀看不懂圖紙，做得不合其意圖，易起糾紛。 ④展示自己的設計水準和專業(yè)水平，樹立技術(shù)權(quán)威形象，使甲方尊重自己的意見。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 ●形式二：一知半解型 此類型甲方比例較大。此種甲方 (業(yè)主 )多喜好自行研究或與親朋好友一起研究，有相當部分概念又不成熟。 接洽方式： ①樹立設計師的權(quán)威，使其聽從設計師的建議。 ②灌輸正確的設計概念，多舉范例說明。 ③加強甲方對建筑空間的整體構(gòu)想為前提，切忌提供太多設計方案讓其選擇，使其猶豫不決、三心二意，否則朋友多、意見多、最后做出的設計方案不倫不類，失去整體設計效果。 ④搞好與甲方各方面的人際關(guān)系，使設計師變成甲方的朋友。 ⑤在設計方案上仍應注意形象直觀的透視效果表現(xiàn)。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 ●形式三：半路出家型 此類甲方 (業(yè)主 )一般對飾材、施工大都了解，并曾經(jīng)裝修過工程項目。 接洽方式： ①多了解甲方 (業(yè)主 )背景，特別是以前裝修工程中的不太滿意之處和缺陷，找出甲方的審美情趣和特別愛好，在討論設計風格的情況下，盡量投其所好。 ②以新穎的設計方案取勝。 ③預算報價一定要合理、實在，所以，除了一流的設計，合理的報價才是業(yè)務接洽成功的最大主因。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 ●形式四：內(nèi)行型 從事相關(guān)專業(yè)技術(shù)工作者。 接洽方式： ①尊重甲方對于設計的主觀意見并加以配合。 ②徒手繪制簡單的透視示意草圖即可。施工圖繪制要嚴謹、詳細、完整。 ③研討甲方 (業(yè)主 )其所好。 ④報價是最主要的條件，要先了解其大概的預算。對常用材料、價格應報得平實些，甚至是成本價。其他方面的新型材料或特殊材料以及藝術(shù)造型、藝術(shù)設計等可略有技巧性地報價。 第二章 與客戶洽談溝通 ●形式五：不計經(jīng)費只求滿意型 此類甲方 (業(yè)主 )多是有錢人。因經(jīng)濟實力雄厚，自傲性強，視野較開闊，喜歡觀摩對比國內(nèi)外裝飾設計，有的模仿性很強。 室內(nèi)設計基礎(chǔ)與實務 第二章 與客戶洽談溝通 接洽方式： ①任何細節(jié)設計及材料樣品皆經(jīng)甲方過目或聯(lián)絡同意，切
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