【正文】 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) 第二章 與客戶洽談溝通 作為一名從事室內(nèi)設(shè)計(jì)的專業(yè)人員，要想成為一名優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，要具備過硬的專業(yè)技能，還要具備靈活應(yīng)變的生存技能。 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) 隨著我國建筑裝飾行業(yè)的逐漸成熟直至發(fā)展 ,現(xiàn)已成為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，建筑裝飾行業(yè)更加欣欣向榮。如何在這個(gè)市場(chǎng)潛力巨大而市場(chǎng)競爭激烈的行業(yè)中承接裝飾工程，先期溝通與洽談 ,即良好的開端是至關(guān)重要的問題。這就需要我們具備良好的洽談溝通能力 ,理解把握甲方意圖 ,取得信任。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) 第二章 與客戶洽談溝通 第一節(jié) 工程承接形式與接洽業(yè)主方式 第二章 與客戶洽談溝通 第二節(jié) 甲方基本情況分析和設(shè)計(jì)師應(yīng)持的態(tài)度 （一）工程的承接形式 （二）與甲方接洽溝通的方式 （一）甲方（業(yè)主）基本情況的了解 （三）設(shè)計(jì)師應(yīng)有的態(tài)度 （二）設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的素質(zhì)和應(yīng)變技巧 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) 第一節(jié) 工程承接形式與接洽業(yè)主方式 工程承接是工程能夠順利實(shí)施的前提。如何在這個(gè)裝飾市場(chǎng)潛力巨大而市場(chǎng)競爭激烈的行業(yè)中承接裝飾工程，這是一個(gè)建筑裝飾企業(yè)生存與發(fā)展的至關(guān)重要的問題。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) . 直接交易承接方式 直接交易承接形式是由裝修業(yè)主去自己信任的裝飾公司直接進(jìn)行洽談、訂立合同。由于沒有第三方案參與，缺乏競爭，因此工程承接的成功率較高。 . 家裝市場(chǎng)交易承接方式 業(yè)主到家裝市場(chǎng)中選擇裝飾公司。此特點(diǎn)是市場(chǎng)內(nèi)存在著激烈的競爭，業(yè)主的選擇性強(qiáng)，為此，對(duì)裝飾公司的信譽(yù)度和在崗人員的綜合素質(zhì)等方面要求較高。 第二章 與客戶洽談溝通 （一）家裝工程的承接形式 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) . 與房地產(chǎn)商聯(lián)合承接 ——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互惠雙贏 交易承接是與樓盤銷售相結(jié)合，售樓的同時(shí)，由裝飾公司提供多種設(shè)計(jì)方案供購房者選擇，確定方案后由裝飾公司負(fù)責(zé)施工，這種交易方式為購房者購房提供了配套服務(wù)，使售房、裝修一條龍，省事省力，同時(shí)也有利于整體安全和小區(qū)環(huán)境面貌的維持，特別適用于新開發(fā)的住宅小區(qū)。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) . 與物業(yè)管理商聯(lián)合承接 裝飾公司與物業(yè)管理公司聯(lián)合，由物業(yè)公司確定的裝飾公司為小區(qū)內(nèi)的住宅提供家裝服務(wù)，物業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理的工程交易形式。這種形式是把形成規(guī)模小區(qū)內(nèi)的裝修改造納入到社區(qū)管理，因此，對(duì)裝飾公司的施工時(shí)間、動(dòng)力機(jī)械的使用、施工人員管理、垃圾消納等都有統(tǒng)一的管理措施，可以有效減少因零散裝修產(chǎn)生的擾民、安全、衛(wèi)生等問題。所以這種形式特別適用已形成社區(qū)規(guī)模的住宅裝修改造。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) . 網(wǎng)上交易承接 業(yè)主可以將自己家庭裝修的基本要求、設(shè)想構(gòu)思等，通過電子郵件發(fā)給網(wǎng)上的裝飾公司進(jìn)行招標(biāo)，公司接到郵件之后，對(duì)其進(jìn)行設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)，再通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)給業(yè)主。通過在網(wǎng)上業(yè)主與公司的直接溝通、洽談，直至簽訂合同。這種形式不僅簡便、快捷，而且經(jīng)濟(jì)，可以進(jìn)行多方面比較了解，是一種新興的交易形式，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展普及和裝飾市場(chǎng)的規(guī)范而具有很大的市場(chǎng)潛力。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) （二）公裝工程的承接形式 . 參加招投標(biāo)承接 —— 最普遍的形式 采用參加甲方（業(yè)主）組織的招投標(biāo)方式，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最普遍的做法，很受業(yè)內(nèi)人士的歡迎，一般較大型的公共建筑工程都是采用這種方式選出設(shè)計(jì)方案和確定工程造價(jià)。隨著我國建筑裝飾市場(chǎng)逐步進(jìn)入法制化管理的軌道，公開招標(biāo)的業(yè)務(wù)接洽形式將逐步成為大、中型裝飾工程的法定程序，作為這種業(yè)務(wù)接洽形式，一定要對(duì)甲方 (業(yè)主 )工程項(xiàng)目、標(biāo)底、技術(shù)要求等信息有充分的了解，搜集信息并分析，拿出優(yōu)秀的初步設(shè)計(jì)方案和合理的工程報(bào)價(jià) (概算 )及設(shè)計(jì)方案說明來爭取中標(biāo)，但切忌盲目投入大量的人力和物力來制作一整套設(shè)計(jì)方案和詳細(xì)的工程報(bào)價(jià)，因?yàn)橛捎诟鞣N復(fù)雜的關(guān)系和原因，加上我國目前的市場(chǎng)法制不健全，有的公開招標(biāo)僅為走過場(chǎng)，事先已有內(nèi)定設(shè)計(jì)施工單位，使得其他的投標(biāo)方案都是為他人作用，白白浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) 所以 ,公開招標(biāo)一定要在前期的情報(bào)信息搜集整理上下功夫。同時(shí)，也要了解方案未中標(biāo)的補(bǔ)償方式。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) . 通過關(guān)系介紹承接 通過關(guān)系介紹聯(lián)系方式承接工程，一般的中小型工程多采用這種形式。甲方通過對(duì)乙方一定的考察了解，就能確定設(shè)計(jì)施工單位。前提是甲方要求乙方能做到設(shè)計(jì)方案合理，報(bào)價(jià)實(shí)在，施工質(zhì)量合格。很多工程都與朋友、領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)人士的推薦介紹才開始進(jìn)行有選擇性業(yè)務(wù)接洽，但是，這種形式一定要注意事先確定一定比例的公共業(yè)務(wù)信息費(fèi)（介紹費(fèi)） (費(fèi)用比例協(xié)商 )進(jìn)入工程成本，同時(shí)要以自身的企業(yè)實(shí)力和質(zhì)量取信于甲方業(yè)主，方能保證甲、乙雙方合作成功和工程的順利完成。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) . 客戶上門交易承接 ——“超級(jí) ”裝飾公司 客戶主動(dòng)上門接洽專業(yè)的建筑裝飾公司是最理想的形式 。但是 ， 這種方式的前提是：一定是信譽(yù)度高 、 實(shí)力雄厚 、 技術(shù)力量強(qiáng) 、 知名度大的一流的