【正文】 室內(nèi)設計基礎與實務 第二章 與客戶洽談溝通 作為一名從事室內(nèi)設計的專業(yè)人員，要想成為一名優(yōu)秀的室內(nèi)設計師，要具備過硬的專業(yè)技能，還要具備靈活應變的生存技能。 室內(nèi)設計基礎與實務 隨著我國建筑裝飾行業(yè)的逐漸成熟直至發(fā)展 ,現(xiàn)已成為一個獨立的產(chǎn)業(yè)，建筑裝飾行業(yè)更加欣欣向榮。如何在這個市場潛力巨大而市場競爭激烈的行業(yè)中承接裝飾工程，先期溝通與洽談 ,即良好的開端是至關重要的問題。這就需要我們具備良好的洽談溝通能力 ,理解把握甲方意圖 ,取得信任。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎與實務 第二章 與客戶洽談溝通 第一節(jié) 工程承接形式與接洽業(yè)主方式 第二章 與客戶洽談溝通 第二節(jié) 甲方基本情況分析和設計師應持的態(tài)度 （一）工程的承接形式 （二）與甲方接洽溝通的方式 （一）甲方（業(yè)主）基本情況的了解 （三）設計師應有的態(tài)度 （二）設計師應具備的素質(zhì)和應變技巧 室內(nèi)設計基礎與實務 第一節(jié) 工程承接形式與接洽業(yè)主方式 工程承接是工程能夠順利實施的前提。如何在這個裝飾市場潛力巨大而市場競爭激烈的行業(yè)中承接裝飾工程，這是一個建筑裝飾企業(yè)生存與發(fā)展的至關重要的問題。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎與實務 . 直接交易承接方式 直接交易承接形式是由裝修業(yè)主去自己信任的裝飾公司直接進行洽談、訂立合同。由于沒有第三方案參與，缺乏競爭，因此工程承接的成功率較高。 . 家裝市場交易承接方式 業(yè)主到家裝市場中選擇裝飾公司。此特點是市場內(nèi)存在著激烈的競爭，業(yè)主的選擇性強，為此，對裝飾公司的信譽度和在崗人員的綜合素質(zhì)等方面要求較高。 第二章 與客戶洽談溝通 （一）家裝工程的承接形式 室內(nèi)設計基礎與實務 . 與房地產(chǎn)商聯(lián)合承接 ——強強聯(lián)合，互惠雙贏 交易承接是與樓盤銷售相結(jié)合，售樓的同時，由裝飾公司提供多種設計方案供購房者選擇，確定方案后由裝飾公司負責施工，這種交易方式為購房者購房提供了配套服務，使售房、裝修一條龍，省事省力，同時也有利于整體安全和小區(qū)環(huán)境面貌的維持，特別適用于新開發(fā)的住宅小區(qū)。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎與實務 . 與物業(yè)管理商聯(lián)合承接 裝飾公司與物業(yè)管理公司聯(lián)合，由物業(yè)公司確定的裝飾公司為小區(qū)內(nèi)的住宅提供家裝服務，物業(yè)公司進行統(tǒng)一管理的工程交易形式。這種形式是把形成規(guī)模小區(qū)內(nèi)的裝修改造納入到社區(qū)管理，因此，對裝飾公司的施工時間、動力機械的使用、施工人員管理、垃圾消納等都有統(tǒng)一的管理措施，可以有效減少因零散裝修產(chǎn)生的擾民、安全、衛(wèi)生等問題。所以這種形式特別適用已形成社區(qū)規(guī)模的住宅裝修改造。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎與實務 . 網(wǎng)上交易承接 業(yè)主可以將自己家庭裝修的基本要求、設想構(gòu)思等，通過電子郵件發(fā)給網(wǎng)上的裝飾公司進行招標，公司接到郵件之后，對其進行設計、報價，再通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)給業(yè)主。通過在網(wǎng)上業(yè)主與公司的直接溝通、洽談，直至簽訂合同。這種形式不僅簡便、快捷，而且經(jīng)濟，可以進行多方面比較了解，是一種新興的交易形式，隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展普及和裝飾市場的規(guī)范而具有很大的市場潛力。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎與實務 （二）公裝工程的承接形式 . 參加招投標承接 —— 最普遍的形式 采用參加甲方（業(yè)主）組織的招投標方式，是市場經(jīng)濟社會中最普遍的做法，很受業(yè)內(nèi)人士的歡迎，一般較大型的公共建筑工程都是采用這種方式選出設計方案和確定工程造價。隨著我國建筑裝飾市場逐步進入法制化管理的軌道，公開招標的業(yè)務接洽形式將逐步成為大、中型裝飾工程的法定程序，作為這種業(yè)務接洽形式，一定要對甲方 (業(yè)主 )工程項目、標底、技術(shù)要求等信息有充分的了解，搜集信息并分析，拿出優(yōu)秀的初步設計方案和合理的工程報價 (概算 )及設計方案說明來爭取中標，但切忌盲目投入大量的人力和物力來制作一整套設計方案和詳細的工程報價，因為由于各種復雜的關系和原因，加上我國目前的市場法制不健全，有的公開招標僅為走過場，事先已有內(nèi)定設計施工單位，使得其他的投標方案都是為他人作用，白白浪費大量的時間和精力。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎與實務 所以 ,公開招標一定要在前期的情報信息搜集整理上下功夫。同時，也要了解方案未中標的補償方式。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎與實務 . 通過關系介紹承接 通過關系介紹聯(lián)系方式承接工程，一般的中小型工程多采用這種形式。甲方通過對乙方一定的考察了解，就能確定設計施工單位。前提是甲方要求乙方能做到設計方案合理，報價實在，施工質(zhì)量合格。很多工程都與朋友、領導、專業(yè)人士的推薦介紹才開始進行有選擇性業(yè)務接洽，但是，這種形式一定要注意事先確定一定比例的公共業(yè)務信息費（介紹費） (費用比例協(xié)商 )進入工程成本，同時要以自身的企業(yè)實力和質(zhì)量取信于甲方業(yè)主，方能保證甲、乙雙方合作成功和工程的順利完成。 第二章 與客戶洽談溝通 室內(nèi)設計基礎與實務 . 客戶上門交易承接 ——“超級 ”裝飾公司 客戶主動上門接洽專業(yè)的建筑裝飾公司是最理想的形式 。但是 ， 這種方式的前提是：一定是信譽度高 、 實力雄厚 、 技術(shù)力量強 、 知名度大的一流的