【文章內(nèi)容簡介】 公司的網(wǎng)站、個人的網(wǎng)站、博客都是很好的工具，是讓客戶進(jìn)一步了解你和公司的有效工具，要善于利用。 這時再介紹一種很好的工具，就是“簽單送禮或優(yōu)惠”。設(shè)計(jì)師利用公司推出的促銷特惠套餐作為工具，效果肯定不錯。 重視反饋 設(shè)計(jì)師要特別重視客戶的信息反饋。 有些設(shè)計(jì)師自認(rèn)為設(shè)計(jì)的方案很完美，對于客戶提出的一些意見往往聽不進(jìn)去。一些設(shè)計(jì)師認(rèn)為客戶是極其不專業(yè)的，當(dāng)客戶提出意見或方案時，設(shè)計(jì)師認(rèn)為那個方案很土氣，堅(jiān)決不同意按照客戶的方案去做設(shè)計(jì)，或者即使按照客戶的意見修改了，也是帶著很大的情緒。殊不知，每個人的審美觀點(diǎn)不一樣，家具設(shè)計(jì)也不是藝術(shù)品，而是客戶自家的住房，所以設(shè)計(jì)師要尊重客戶的意見和反饋，這樣才能多簽單。 重視客戶的反饋，主要從兩方面去體現(xiàn)： 一是尊重客戶的審美觀點(diǎn)和興趣愛好。有些客戶從實(shí)用的角度，要求設(shè)計(jì)師多做一些柜子，盡管設(shè)計(jì)師認(rèn)為柜子太多，使室內(nèi)空間很擁擠，但還是要同意按照客戶的方案去做。還有些客戶有一些比較新奇的想法，盡管想法很荒唐，但設(shè)計(jì)師還是應(yīng)該動腦筋去滿足客戶的需求，可以用報(bào)價(jià)太高嚇倒客戶，而不要一概預(yù)以否定。 另一方面，對客戶的反饋要及時予以確定。 有的設(shè)計(jì)師，在客戶看方案時心不在焉，客戶提出的有些想法沒有及時記住，以致客戶第二次過來看時，還是沒有修改或?qū)崿F(xiàn)。對于設(shè)計(jì)師這種不重視自己反饋的做法，客戶是十分不痛快的。所以，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)在客戶看方案或報(bào)價(jià)時，準(zhǔn)備一個筆記本，將客戶的想法一一記錄下來，然后立即進(jìn)行調(diào)整或完成，以確保下次客戶過來時讓他滿意。 善于造夢 很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單很困難，競爭很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太高，所以我沒有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶]有錢，我們價(jià)格高。 我們知道，價(jià)格是簽單的很重要的因素，如果價(jià)格與客戶的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差太大的話，客戶是不會與我們合作的。但這并不是說價(jià)格決定簽單。 以我們自己購物為例，我想去買一塊手機(jī)，本來心中想購買一款價(jià)格在 1000元左右的手機(jī)，甚至給自己定了絕對不能超出 1200元的上限。我到手機(jī)賣場，比較了很多款的手機(jī)，突然有一個營業(yè)員向我介紹一款手機(jī)，她說這一款手機(jī)不僅待機(jī)時間長達(dá) 50天， MP4功能也真正完全實(shí)現(xiàn)， 130萬的相素，這些功能與其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向你推薦一個特別的功能，一看你就是個老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。 業(yè)務(wù)還可以。 好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號碼儲存進(jìn)手機(jī)還要一個字一個字地打？ 是啊。 我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號碼、姓名、工作單位不用再手輸了。 是嗎？有這么好？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時，您只需要輕輕掃描一下，就將對方的電話號碼、姓名、單位、職務(wù)、郵箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！ 那它多少錢呢？ 1600元，很便宜。 怎么會便宜呢？我只想買 1200元的手機(jī)。 是啊，您看它貴了 400元，可是你想過沒有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時間呀？而且它的造型也很時尚，更符合您的身份呀！ 是不錯，最后不得已買了 1600元的手機(jī)。 當(dāng)你遇到更美好的事物時，你就會改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個更好的家庭夢想時，客戶也就會改變他當(dāng)初的想法！ 營業(yè)員為買手機(jī)的客戶造了一個夢，這就是不用帶名片了，名片不夠時可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不用很麻煩地打字了 …… 設(shè)計(jì)師也要善于為客戶造夢，如果差價(jià)在1000元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現(xiàn)有的資金不夠，他想也不過去借1000元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家具，這個 1000元他買的是一個夢想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。 設(shè)計(jì)師可以從以下幾個方面去為客戶造夢： 沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有麻煩最有保障 家人都身體健康，心情愉快 朋友來了也會交口稱贊家具有品位 對孩子的教育成長更有利 創(chuàng)造出了一個書房 家庭聚會、朋友聚會時的感覺更好 …… 簽單的秘訣，就是為客戶營造一個無比美好的家庭之夢，讓客戶迷上這個夢不能自拔，讓客戶為這個夢魂?duì)啃睦@，讓客戶想盡一切去實(shí)現(xiàn)這個夢想 …… 簽單策略 贏得喜歡 人是感性的，每個人都有自己所喜歡的，也有自己所厭惡的。人們總愛和自己所喜歡的人交往，總厭惡和不自己不喜歡的人交流。 人還有一個特點(diǎn)，喜歡一個人，連他的缺點(diǎn)覺得也是一種個性的美，不喜歡一個人，連他的優(yōu)點(diǎn)也認(rèn)為是做作。人們喜歡一個人，連帶他的朋友他的家人他的公司都會喜歡。所以設(shè)計(jì)師要想辦法贏得客戶的喜歡。 客戶在選擇品牌時，理性的客戶會對各方面信息進(jìn)行綜合分析，但還是有一部分感性的客戶，會選擇自己比較喜歡的品牌，但這個品牌不一定是各方面都比較優(yōu)秀的，只是客戶喜歡，選擇源于內(nèi)心的一種感覺。作為設(shè)計(jì)師，我們首先不能讓客戶對我們產(chǎn)生不喜歡的感覺，至少不能讓客戶一見到我們就反感，就心情不愉快。我們要用自己的真心去贏得客戶的喜歡，在簽單時將選擇的天平向我們傾斜。 那么設(shè)計(jì)師如何才能贏得客戶的喜歡呢？也就是說與客戶交往，有什么訣竅呢？ 主要有以下幾點(diǎn)： 塑造良好的外在形象。 得體交際禮儀和言談舉止。 懂得贊美的藝術(shù)和認(rèn)同的藝術(shù)。 針對不同的客