營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)(6)客戶(hù)溝通(編輯修改稿)
2025-03-08 05:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 四、溝通實(shí)務(wù) 選擇 好 的開(kāi)場(chǎng)白 ?“ 您想要點(diǎn)什么？” ?“有什么可以幫您的嗎？” ?“先生，請(qǐng)隨便看看！” ?“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” ?“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？ ?“我能幫您做些什么？” ?“喜歡的話(huà)，可以看一看！ ? 我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì)怎么回答你呢？ ? “好的，我隨便看看！” ? 一般 可以 這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨 （品牌） 專(zhuān)柜！” ?告訴顧客，你家的品牌！ ?當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一 遍 廣告。 第二句話(huà)，要把顧客吸引住 ? 怎么才能把他吸引住呢？ ? 那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！ ? 一般這么說(shuō)：“這是我們的新款！” ? 人對(duì)新的東西都喜歡看看 ， 這是人的本性 。 ? 如何把新突出 出來(lái)， ? 用形象的方式把新突出出來(lái)！ ? 另一種 說(shuō)法： 用 活動(dòng)來(lái)吸引顧客 ? “我們這里正在搞 XXX的活動(dòng)！” ? 但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把 活動(dòng)內(nèi)容 說(shuō)出來(lái) 。 第三句話(huà) ? “你好，歡迎光臨 XX專(zhuān)柜！我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！? ?“您愿意了解一下嗎？” 、 ?“我能幫您介紹一下嗎？” ? “我先看看吧！” ?“不愿意！不能！” ? 所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！ 這么說(shuō)： “我來(lái)幫您介紹！” ? 直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！ 別問(wèn)顧客能不能介紹！ ? 他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！ “顧客說(shuō)太貴了！ ? 顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)： “這個(gè)多少錢(qián)？” ?“ XXXXX?！? ?“ 太貴了！ ” “這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！” “給你們老板申請(qǐng)一下！” ? “ 太貴了！ ” ? “這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！” ? “先生，我給您便宜點(diǎn)吧！” ? 因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！ ? 顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)能便宜點(diǎn) ? 所以不能主動(dòng)便宜！ ? 所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是 告訴顧客為什么這么貴？ ? “我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！ ? 講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成： 質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置 （離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！ ? “你能便宜點(diǎn)嗎？” 不能說(shuō)：“不能！” 強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！ ? 把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答 ? 因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！ ? 先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他 ? 只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)！ ? 顧客 “你能便宜點(diǎn)嗎？” ? 如果賣(mài)蘋(píng)果：“你要多少??？” ? 顧客 “你能便宜多少啊？” ? 顧客 “能便宜點(diǎn)嗎？” ? 賣(mài)衣服的 ：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！? ? 賣(mài)衣服的 ：“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買(mǎi)的?！? ? 賣(mài)衣服的 ：“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！? ? 把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。 ? 一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？” ? “ 6800” ? “便宜點(diǎn)吧！” ? 很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！ ? 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢 ? 第一個(gè)技巧 ： 周期分解法 ? 第二個(gè)技巧： 用“多”取代“少”！ 我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà)：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了?！薄吧倩瘍纱螉y就過(guò)來(lái)了?！? ? 讓他想到痛苦了！ ? 煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！ ? 打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮 ！ ? 女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。 ? 讓他想到 快樂(lè)！ ? “就當(dāng)您多抽了兩包煙 ！ ” ? “打麻將多贏了兩次就 回來(lái)了！ ” ? “就當(dāng)您多去了兩次美容院 ！ ” ? 煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢(qián)更快樂(lè)！ ? 這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。 ?“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！ ” ?“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話(huà)，我們老板白送給你都行?！? ?“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！? ?顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話(huà)，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！ ?我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！ ?“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，” ?承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸 ? “只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買(mǎi)東西 照顧我們生意，回頭我一 定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！” ? “老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？” ? “ 您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” ? “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” ? “你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！ 老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！ ? 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！ ? “感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)
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