營業(yè)員培訓感想(編輯修改稿)
2024-11-16 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（AUTHORITY，權威性），利用權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（BETTER，更好的質量），展示更好的質量；C（CONVENIENCE，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；D（DIFFERENCE，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。演示示范促銷員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對促銷員的介紹半信半疑。這時，促銷員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。促銷員可以結合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。如讓顧客試機、聽詞典發(fā)聲等。促銷員要經(jīng)常查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、象冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權威機構評價、生產(chǎn)許可證、鑒定書、報紙剪貼等。促銷員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的促銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。在介紹產(chǎn)品時，手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理在顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。（1）事前認真準備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定一的應對答案；促銷員要熟練掌握，要遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。（2）“對，但是”處量法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。如顧客覺得XXX沒名氣，我們可以講“先生（小姐），您對電教行業(yè)很了解的嘛。XXX名氣確實不太響，不過它是目前發(fā)展比較穩(wěn)定，是專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售讀書機品牌，現(xiàn)在在全國讀書機的銷量也是排第一的。”（3）同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。（4）利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如顧客講商務通功能少，簡單又貴，我們可以講“這就是商務通的特點，我們的目的就是把您的事情簡單化，為您節(jié)省時間；目前只有商務通才能做到這樣的簡單實用?！?；對嫌商務通外形太大的顧客，我們可以講“其實我們也想做小點，小的話光屏幕就可以省不少錢。但屏幕太小的話，每屏顯示的字少、字看不清楚、更會降低識別率?！保?）詢問處理法，用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始，（三）誘導顧客成交成交三原則促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則:（1）主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后問題、與同伴商量。（2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了
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