營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)感想(編輯修改稿)
2024-11-16 23:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（AUTHORITY，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（BETTER，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（CONVENIENCE，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性；D（DIFFERENCE，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。演示示范促銷員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)促銷員的介紹半信半疑。這時(shí)，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。促銷員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。如讓顧客試機(jī)、聽詞典發(fā)聲等。促銷員要經(jīng)常查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、象冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。促銷員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的促銷員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。在介紹產(chǎn)品時(shí)，手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，促銷員如果能正確處理在顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定一的應(yīng)對(duì)答案；促銷員要熟練掌握，要遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。（2）“對(duì)，但是”處量法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。如顧客覺得XXX沒名氣，我們可以講“先生（小姐），您對(duì)電教行業(yè)很了解的嘛。XXX名氣確實(shí)不太響，不過(guò)它是目前發(fā)展比較穩(wěn)定，是專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售讀書機(jī)品牌，現(xiàn)在在全國(guó)讀書機(jī)的銷量也是排第一的?！保?）同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。（4）利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如顧客講商務(wù)通功能少，簡(jiǎn)單又貴，我們可以講“這就是商務(wù)通的特點(diǎn)，我們的目的就是把您的事情簡(jiǎn)單化，為您節(jié)省時(shí)間；目前只有商務(wù)通才能做到這樣的簡(jiǎn)單實(shí)用?！保粚?duì)嫌商務(wù)通外形太大的顧客，我們可以講“其實(shí)我們也想做小點(diǎn)，小的話光屏幕就可以省不少錢。但屏幕太小的話，每屏顯示的字少、字看不清楚、更會(huì)降低識(shí)別率?！保?）詢問(wèn)處理法，用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始，（三）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則:（1）主動(dòng)。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。?）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：（1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后問(wèn)題、與同伴商量。（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了
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