工業(yè)品終端客戶的開發(fā)與維護(編輯修改稿)
2025-03-16 22:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二、說明： 藉商品展覽會尋找特定對象，這類的商品展覽，聚集許多客戶參展，而他們也都歡迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關這家企業(yè)的各種問題，恰恰是搜集準客戶的機會。 展覽會搜集法 特定行業(yè)開發(fā)法 一、步驟分析： 選擇某一特定行業(yè)； 研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢； 取得該特定行業(yè)的名單； 進行開發(fā)工作； 二、說明： 以一行業(yè)作為行銷路線，較能收到好的效果，但您必須事前了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧，應事前了解這些行業(yè)動態(tài)，使用正確的溝通語術，取得信賴。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權威性的人物。當然，您必須針對行業(yè)的特性及需要設計產(chǎn)品和服務。 報紙過濾法 一、步驟分析： 翻閱報紙分類廣告或公司、人物報道 圈選適用的對象 做成資料檔案進行開發(fā) 二、說明： 從報章上能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權的轉(zhuǎn)換、公司的新成員 …… 等，這些都是很好的客戶來源，均詳細刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運用以上資訊，研擬出一套“話術”，相信必能有所收獲。 既有客戶利用法 一、步驟分析： 整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單 拜訪時，詳述自己的新工作 二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗的銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)客戶，算是一種捷徑。仔細分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過東西的行銷人員，當您針對這類對象反過來進行銷售，對方在心存“回饋”的新態(tài)下，成功的機率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售油品，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 潛在客戶數(shù)量 優(yōu)秀業(yè)務員手中應該保持一定比率的潛在客戶，到底多少根據(jù)行業(yè)定。營銷部至少應該有 25～ 30個潛在企業(yè)顧客。 潛在顧客應該區(qū)分他們的重要性，一般用顏色區(qū)分。如紅色表示以成交客戶，黃色表示短期有望成交顧客，綠色表示潛在客戶。還可以再加以區(qū)分。 (四 )潛在客戶的拜訪于推銷 q寄廣告函件 q前往訪問 q寄送新產(chǎn)品說明書 /促銷資料 q利用網(wǎng)絡 /聊天工具 q寄送小紀念品 q逢有喜喪寄送賀卡或慰問信 q寄送簡單生日禮物 行業(yè)、個人不同徇情而定 老客戶依據(jù)其重要性可分為三級 ABC分類法。 占 80％銷售額的 20％的客戶為 A級， 占 15％銷售額的 30％的客戶為 B級 占 5％銷售的 50％客戶為 C級。 A級應該放在上午拜訪，而且頻率要高，有時要安排高級經(jīng)理拜訪。 B、 C次之，要列出每月每周拜訪計劃。 潛在客戶也要制定拜訪計劃， 分為繼續(xù)拜訪的，不放棄的，放棄的。 總結 開發(fā)新客戶的過程是一個再創(chuàng)造的過程。 要善于利用各種場合、各種關系、各種機會，不斷開拓新的客戶資源。 調(diào)動自我的各種感覺器官，不斷發(fā)現(xiàn)、收集有關信息，反應機敏，善于分析，大膽行動。要時刻入耳、入眼、入腦、入心！ (四 )出發(fā)前檢核 p個人服裝、形象是否得體 p行銷地圖 p對行業(yè)的情況、風格、習慣有正確掌握 p將顧客分類分級 p做好客戶卡 p訪問目標及訪問數(shù)量定額 p重點客戶明確 p廣告、促銷、公共關系活動是否同步 p裝備是否帶足 p建立情報調(diào)查提綱 準備遭擋駕或拒絕的話術 是否將訂貨可能較大機會全部列出 是否利用有力人士介紹或口碑 知道關鍵人或做出決策的人 信函、電話是否使用過，有否預約 用什么行銷話術打動客戶 了解承辦人或決策人的興趣愛好。 三、維護老客戶 （一）鞏固老顧客的重要性 企業(yè)欲提升業(yè)績，要開發(fā)新顧客，更要鞏固老顧客，而且企業(yè) 80％的利潤來源于 20％的老顧客。 開拓新顧客與保持老顧客的投入比是 6： 1 更重要的是運用老顧客的口碑影響力能吸引更多顧客，在此過程中老顧客會很大程度上影響消費者行為。 （二）會員式維護方法的種類 會員式維護方法就是將同質(zhì)性的客戶有計劃的組織起來接受企業(yè)的管理，開展各種有意義的活動，以便提升客戶的忠誠度，固定顧客，產(chǎn)生更多的新顧客。增加消費者對某一品牌或企業(yè)的認同感。 會員制度 卡券制度 友會制度 定期召開老客戶座談會，征求意見。 提供產(chǎn)品管理（ IC卡）和用量分析 向老客戶提供其它方面的服務 以上均是在建立客戶檔案基礎上進行的。 （三）善用客戶資料加以促銷 計劃性的推銷活動 q每個月設定重點產(chǎn)品，從客戶資料卡中挑出可能客戶。 q設定重點客戶范圍，使之都成為顧客。 q制定嚴密的訪問計劃、次序、日期作有效而長期的拜訪。
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