【文章內(nèi)容簡介】 把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。 需求效益問題（ N） 詢問提議的對策的價值 、 重要性和意義 背景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 目前，你個人的收入怎樣？ 對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？ 收入低 ,對你家庭生活 .小孩的教育會有什么影響呢？ 提高收入的話，對你有什么幫助嗎？ 賺錢 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 質(zhì)量不好，對你的生意有什么影響 ? 假設(shè)解決產(chǎn)品質(zhì)量的問題，對你有什么好處？ 質(zhì)量 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對你的生意有什么影響 ? 假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？ 服務(wù) 如何策劃 S P I N 設(shè)計(jì)你的背景問題 潛在客戶難題 (你可以解決的，而 競爭對手無法解決的 ): 要問的背景問題 設(shè)計(jì)你的難點(diǎn)問題 潛在客戶難題 (你可以解決的，而 競爭對手無法解決的 ): 要問的難點(diǎn)問題 設(shè)計(jì)你的暗示問題 潛在客戶難題 (你可以解決的，而 競爭對手無法解決的 ): 要問的暗示問題 設(shè)計(jì)你的需求效益問題 你產(chǎn)品提供的潛在利益： 使買方告訴你這些利益的需求效益提問： 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你對 … 感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ ?你有 … 困難嗎？ ?你有 … 不滿意的地方嗎？ ?你感覺 … 有問題嗎？ P— 問題 ３ ?因?yàn)檫@個問題，對你又會造成什么影響呢？ ?因?yàn)檫@個影響，又會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？ ?這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？ I— 痛苦 ４ 有 … 幫助呢？ 有 … 好處呢？ 解決這個問題的好處是 … ，是這樣嗎？ N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) —— “傻瓜手冊” ?請你寫某產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益（ FAB） 什么是 FAB銷售模式？ ? 舉例：真空吸塵器的銷售人員對客戶說： ? “這部吸塵器的高速馬達(dá)（產(chǎn)品特性）的速度比一般馬達(dá)快 2倍（產(chǎn)品優(yōu)勢），使你吸塵時省時更輕松（帶來好處） 貓和魚的故事。 ? 1）一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature） ? 2）貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！? 買魚就是這些錢的優(yōu)勢（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 ? 3）貓非常餓了，想大吃一頓，銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！? 大吃一頓是錢帶來的的利益（ Benefit）。話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。 ? 4）貓吃飽喝足了，需求也就變了，它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。 問題：銷售政策應(yīng)該如何談？ 對經(jīng)銷商的五條價值： －一個民營自動化儀表廠家老總的總結(jié) 1. 相比國際跨國公司，企業(yè)的高層很穩(wěn)定，銷售政策有連續(xù)性； 2. 企業(yè)的售后服務(wù)，超過同行業(yè)平均水平； 3. 經(jīng)常組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高他們的管理水平； 4. 有一個銷售團(tuán)隊(duì)從業(yè)務(wù)上支持經(jīng)銷商多拿訂單； 5. 嚴(yán)格的市場保護(hù)政策，廠家堅(jiān)決不直銷。 思考問題：合格的經(jīng)銷商不愿合作，愿意合作的經(jīng)銷商不合格？怎么辦？ 本講要點(diǎn) ?談判前的準(zhǔn)備和簽約方法 判斷這個點(diǎn)的位置 長度一樣嗎 ? 第四講：經(jīng)銷商日常拜訪 思考題 :請你將平時拜訪經(jīng)銷商 的工作內(nèi)容列一清單 …… 日常拜訪的原則 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 拜訪經(jīng)銷商 6大任務(wù) 1 銷售產(chǎn)品 3 培訓(xùn)客戶 2 市場維護(hù) 4 下線拜訪 5 信息收集 6 客情關(guān)系 第一步： 拜訪準(zhǔn)備 第二步： 庫存檢查 第三步： 客戶溝通 第四步： 培訓(xùn)客戶 第五步： 下線拜訪 第六步： 銷售報(bào)告 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步 準(zhǔn)備 — 出發(fā)前問自己八個問題 1 本次拜訪目標(biāo)明確嗎 ? √ 2 與客戶電話預(yù)約了嗎？ √ 3 客戶銷售資料帶齊了嗎？ 客戶去年同期，上月和本月銷量及目標(biāo) √ 4 銷售工具帶齊了嗎 ?名片、產(chǎn)品宣傳手冊、樣品 (如果合適 )、產(chǎn)品檢測報(bào)告、計(jì)算器、筆 /筆記本、地圖。 √ 5 拜訪路線規(guī)劃做過嗎 ? √ 6 上次拜訪后，對經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？ √ 7 照鏡子：檢查儀容儀表 √ 8 最后一個問題：還有什么？ √ 出發(fā) ! 庫存檢查 ? 庫存清點(diǎn)，掌握動態(tài) ? 訂單推薦 正常進(jìn)貨量應(yīng)該為： 一個送貨周期正常銷量庫存數(shù)量 客戶溝通 ? 回顧銷售目標(biāo)和完成情況 ? 告知公司新銷售政策 ? 處理投訴和解決的結(jié)果 ? 了解價格體系 ? 市場動態(tài)和競品情況 ? 本公司生意所占比例 ? 財(cái)務(wù)對帳 ? 訂單推薦 ? 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn) ? 倉庫管理 ? 業(yè)務(wù)人員管理 ? 下線客戶管理 ? 信用管理 ? …… 培訓(xùn)客戶 例 :物料標(biāo)識卡 貨位編號 品名 型號規(guī)格 生產(chǎn)廠家 經(jīng)手人 日期 入庫數(shù)量 出庫數(shù)量 余量 生產(chǎn)日期 ? 把區(qū)域內(nèi)的最終用戶分級為 ABC ? 統(tǒng)計(jì)出最終用戶的數(shù)量 ? A級客戶： 2次拜訪／月 例如： 20家 ? B級客戶： 1次拜訪／月 例如： 30家 ? C級客戶： 1次拜訪／ 2月 例如： 60家 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員每月工作 22天 ? 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量： 2家／天 例 :計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大小？ 例 :計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大?。? 級別 數(shù)量 拜訪頻率 總次數(shù) 需要業(yè)務(wù)員 A級 20 2次 /月 40 B級 30 1次 /月 30 C級 60 189。次 /月 30 合計(jì) 100次 100247。22247。2＝ 例 :員工 應(yīng)收帳款一覽表 當(dāng)前應(yīng)收款總數(shù) 未到期帳款 超過三個月 帳款 超過六個月 帳款 超過 12個月 帳款 員工 A 員工 B 員工 C 例 :客戶應(yīng)收帳款一覽表 當(dāng)前應(yīng)收款總數(shù) 未到期帳款 超過三個月 帳款 超過六個月 帳款 對口銷售人員 客戶 A 客戶 B 客戶 C 例 :客戶結(jié)算特性一覽表 結(jié)算特點(diǎn) A客戶 B客戶 C客戶 對發(fā)票的要求 對附屬單據(jù)的要求 對發(fā)票交寄時間的要求 查詢方式 會導(dǎo)致結(jié)算異常的主要原因 集中辦理付款的日期 老板審批的特點(diǎn) 財(cái)務(wù)審批的特點(diǎn) 財(cái)務(wù)付款的特點(diǎn) 經(jīng)銷商里誰最應(yīng)該被培訓(xùn)？ 下線拜訪 ? 售后服務(wù) ? 技術(shù)研討會 ? 核對經(jīng)銷商提供的信息 ? 評估經(jīng)銷商的服務(wù)水平 ? 與最終用戶建立客情關(guān)系 ? ……. 關(guān)鍵人策略六步走 第一步： ?尋找內(nèi)線 第三步： ?明確客戶角色與職能分工 第四步： ?確定影響采購決策的關(guān)鍵人 第二步： ?了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖 第五步： ?與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系 第六步： ?在客戶內(nèi)部建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線 供應(yīng)商 客戶 利益 +信任 =關(guān)系 利益包括什么？ 供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售 客戶利益： 高質(zhì)量