【文章內容簡介】 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶內部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產(chǎn)部 財務買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 符合公司采購標準、內部催化劑 業(yè)務部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 “線人” 和“小秘” 在哪里？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結構的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設計，有超過 50個應用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內部資源管理、供應鏈管理、客戶關系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的商務協(xié)作和電子商務的應用集成。 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 美的中央空調是國內著名的家電美的集團的支柱企業(yè) ， 國內行業(yè)排名第四 ， 市場份額為 9%左右；生產(chǎn)商用中央空調與戶外中央空調等企業(yè) 。最近 ， 準備內部實施基礎 120萬左右客戶關系管理的軟件系統(tǒng) 。 深圳金蝶 CRM事業(yè)部的項目顧問 “ 張大嘴 ” 準備拿下這個項目 ， 于是找商務部進行洽談 ， 因為商務部門負責公開招標 。 但是當他找到商務部經(jīng)理的時候 ， 經(jīng)理卻說 ， 目前已經(jīng)有 5家國內 CRM廠商包括 用友 \創(chuàng)智 \新中大 \甲骨文 等提供商進行洽談 ， 基本上確立了 2家合作意向 ， 其他廠家希望不大 。 如果你一定要參與 ， 必須先通過 IT網(wǎng)絡建設部門 的測定 ， 最后鑒定的結果發(fā)現(xiàn) ， 與其他 CRM質量基本上沒有差異 ， 可以試用 。 但是 ， 當 “ 張大嘴” 拿到報告找商務部經(jīng)理時 ， 卻推說 ， 知道了 ， 忙于敷衍 ， 甚至還說 ， 如果 IT網(wǎng)絡建設部門 認可 ， 那就去找 IT網(wǎng)絡建設部 門好了 。 然而 IT網(wǎng)絡建設部 已經(jīng)明確表示自己只做技術測定 ， 其他無能為力 . 案例 — 相互踢皮球， 120萬訂單我該放棄嗎 ? 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 明確客戶關系的比重 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 技術部 技術選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關系 和我們公司之間關系 本公司 負責人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學 無特別 關系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術人員 中 朋 友 無特別 關系 技術部 技術情報 提供 每日一次 本月一次 質量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質量 管理科 新制品 講習會 下個月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程體系 序號 四個體系 1 工業(yè)品營銷的核心－－ 四度理論 2 找對人 是工業(yè)品銷售的第一關鍵 3 說對話 是工業(yè)品銷售第二關鍵 4 做對事 是工業(yè)品銷售第三關鍵 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 建立 良好關系 有那幾種方式？ 同流不合污 該如何建立呢 ? 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 客戶關系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應商 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 建立 良好關系 有那幾種方式？ 同流不合污 該如何建立呢 ? 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 建立人際關系的五個層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ＰＭＰ是問問題的潤滑劑 贊美； PMP PMPMＰ PMMPMP 重復對方的話； （總結幾點內容） 墊子； （總結 +自我表達） 肯定并認同他人的觀念，達成共識 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！