【正文】 樣板工程 商務(wù)考察 品牌宣傳 認(rèn)知度 美譽(yù)度 營銷策略 ４Ｐ ４Ｅ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 工業(yè)品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 售后服務(wù) ，同時列為項(xiàng)目評估的因素 ，由項(xiàng)目評估 小組 決策確定 ，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、 IT集成、咨詢服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “同流不合污” — 新主張 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 工業(yè)品營銷 與快速消費(fèi)品之間 五大差異 是什么 ? 關(guān)系營銷 真的 適合工業(yè)品營銷嗎 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 技術(shù)營銷 服務(wù)營銷 關(guān)系營銷 價值營銷 工業(yè)品營銷的“四度理論” 客戶在乎的影響力 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “關(guān)系營銷”新模式 信任營銷 信 任 樹 風(fēng)險(xiǎn)防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 建立信任的六個步驟 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “ 海爾中央空調(diào)使用效果很好， 海爾中央空調(diào)亞克西” 烏 魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 成功案例及樣板工程 廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 電氣自動化７６家培訓(xùn)經(jīng)歷，１３家咨詢項(xiàng)目的體會 ? 南京金智科技 南京朗能機(jī)電 南京亞派科技 銀山智能 河南思達(dá)電氣 ? 上海電力 南海電氣 南方電網(wǎng) 久隆集團(tuán) 亞太電效 ? 浙江飛馬集團(tuán) 廈門科華股份 艾默生電氣 雙登集團(tuán) 佛山特變等等 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 NEC退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗 技術(shù)壟斷 ,單一營銷 ,導(dǎo)致失敗的典型案例 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 美通社 FirstCall 佛羅里達(dá)州 Lake Mary 9月 12日 全套便攜式 CAM2 解決方案全球唯一供應(yīng)商 FARO Technologies,全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 緊隨該公司之后的最大競爭者最近的新聞顯示，他們在約 3年時間內(nèi)交付了 400多 臺激光跟蹤儀在相同的時間里， FARO交付了 600多臺 激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出 50%。 ＩＭＳＣ 咨詢項(xiàng)目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程體系 序號 四個體系 1 工業(yè)品營銷的核心－－ 四度理論 2 找對人 是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵 3 說對話 是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵 4 做對事 是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 我的 小秘與線人 在那里呢 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 萬馬 集團(tuán)是目前國內(nèi)電線電纜的研發(fā) 、 生產(chǎn)和銷售基地 ， 國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè) ， 建有科技發(fā)展研究院 、 博士后工作站和省級工程技術(shù)中心 ， 是中國電纜行業(yè)協(xié)會 、 產(chǎn)品受到廣大用戶贊譽(yù) 。 南方電網(wǎng) 珠海發(fā)電廠內(nèi)部人物有： 設(shè)備采購科：科長 、 副科長 、 職員 資產(chǎn)管理科：科長 技術(shù)測試科：科長 ． 王工 ． 張工 辦公室主任：李主任 萬馬 集團(tuán) 銷售顧問 “ 張大嘴 ” 為了這個項(xiàng)目 ， 動用了一些關(guān)系 ， 第一個人就是已經(jīng)退休半年的 老書記 ， 透過老書記已經(jīng)與 設(shè)備采購科 的正副科長 、 包含資產(chǎn)管理科的科長建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過關(guān)；只有 二家江南電纜 （ 國內(nèi)公司 ） 和萬馬集團(tuán) （ 上市企業(yè) ） ； 另外 ， 設(shè)備采購科 的職員正好與 “ 張大嘴 ” 的同事是非常好的朋友及同學(xué) ， 并且知道 南方電網(wǎng) 珠海發(fā)電廠準(zhǔn)備在開標(biāo) 3天之前 ， 會有七人項(xiàng)目評估小組來選擇評估決定 （ 三位科長已經(jīng)答應(yīng)幫忙 ， 其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便 : 其中技術(shù)測試科的三位及辦公室主任；李主任是組長 ， 老總基本上是正派明智的上司 ） “ 張大嘴 ” 認(rèn)為 ， 這個 260萬的項(xiàng)目沒有問題 ， 因?yàn)閮r格相對國外廠家有競爭力 ， 比國內(nèi)競爭對手價格略高 1％ ；同時 ， 相對國內(nèi)廠家有自己的研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) ， 同時前方有老書記協(xié)調(diào) ，后方有職員提供內(nèi)部情報(bào) 。 銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤 。 辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。 市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好 ， 但是聲音太大了 ， 市場部 30多個人 ， 煩也煩死了 。 技術(shù)部門：這兩個鍵盤都不好 。 財(cái)務(wù)部門：鍵盤無論那家 ， 最重要的是價格不能超過預(yù)算 ， 否則不行的 。 爭執(zhí)不下 ， 總經(jīng)理辦公室主任就說了 ， 算了 ， 我們不要換了 ， 還是用 IBM的鍵盤吧 。 面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過 50個應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。最近 ， 準(zhǔn)備內(nèi)部實(shí)施基礎(chǔ) 120萬左右客戶關(guān)系管理的軟件系統(tǒng) 。