【正文】 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項目評估 (技術(shù)標與商務(wù)標 ) 評估指標 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標準 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 搞定評估小組的 15字訣 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 采購動機分析：個人動機 ? 職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責 ? 個人收益：回扣，好處，請客等 ? 上級肯定：升遷，個人權(quán)力 ? 個人壓力：責仸，后果 ? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ? 個人前景：職業(yè)發(fā)展 權(quán)力 需要將個人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 安全感 需要做事有保證，避免冒險。 績效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。 客戶機構(gòu)的需要 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 搞定大客戶關(guān)系的三段法 點綴 公司利益 個人利益 差異化的人情 基礎(chǔ) 重要因素 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 建立人際關(guān)系的五個臺階 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 需求回報型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ ２ ） 需 求 調(diào) 查 SPIN顧問式銷售技巧的流程 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問 四個境界 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 需求回報型問題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) ?( Situation Question) 難點型問題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 機器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商不可能與你成交的！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓(xùn)費用 外包加工 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ S— 現(xiàn)狀 序號 標準話術(shù) 1 你對 …. 感覺怎么樣？ 2 你感覺 ….. 好在那里？ 3 你為什么會選擇 ….? 4 你是如何使用的 ….? …. …….. 序號 標準話術(shù) 1 你有 ………… 困難嗎？ 2 你有 ………. 不滿意的地方呢？ 3 你感覺 …….. 有問題呢 ? 4 這些 ……….. 不滿意，你最不滿意的是那一個呢 ? …. 你有 ……… 需要改善的地方呢？ 序號 標準話術(shù) 1 因為這個問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？ 2 因為這個影響，又會產(chǎn)生 嚴重后果？ 3 這個后果，得不到及時處理，對你生意又意味著什么？ 4 總結(jié)一下，因為這個問題，導(dǎo)致 …… 的嚴重后果，是這樣嗎？ …. 序號 標準話術(shù) 1 有 …… 幫助呢？ 2 有 …….. 好處？ 3 還有 …….. 好處呢？ 4 總結(jié)一下，所以解決這個問題的好處是 …… ，是這樣嗎？ …. P— 問題 I— 痛苦 N— 快樂 SPIN標準話術(shù)－－?傻瓜手冊? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營銷策劃的 三個策略 與八步驟 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 3方法 工業(yè)品營銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預(yù)測 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項目性銷售與管理 — 體系 項目型銷售流程 客戶內(nèi)部采購流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項目立項，組建采購小組 建立采購標準 招標，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 管理工具 項目性銷售與管理 的模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 3 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 通路 用戶 ＊＊ 電效 市場策劃人員 300多個 經(jīng)銷商 多個供應(yīng)商選擇 關(guān)鍵人物 關(guān)系營銷 亞太品牌領(lǐng)導(dǎo)性 IMSC咨詢案例：在項目營銷面臨的二大核心 1. 缺乏對經(jīng)銷 商的管控 工業(yè)客戶的需求 二大核心問題 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 運營支撐 平 臺 重要 客 戶 讓 客 戶 滿 意 ， 提 升