工業(yè)品銷售技能分析與訓(xùn)練-在線瀏覽
2025-03-30 22:57本頁面
【正文】 ：誰會(huì)在工作中直接使用我的產(chǎn)品，或者是監(jiān)管我的產(chǎn)品？ 技術(shù)型購(gòu)買影響者：誰會(huì)在選擇供貨商或供貨品時(shí)對(duì)我的產(chǎn)品性能進(jìn)行量化考核？ 銷售顧問：誰能夠在銷售中為我提供顧問或信息？ 40 練習(xí)：購(gòu)買影響者分析（ 1） ?內(nèi)容 ? 選擇一個(gè)你的實(shí)際客戶，標(biāo)注出該客戶所有的購(gòu)買影響者 ? 確定每一個(gè)購(gòu)買影響者的影響程度 ? 并確定該影響者對(duì)我司的態(tài)度（所屬陣營(yíng)） ?成果 ? 制定用戶分析表 ?方式 ? 個(gè)人練習(xí)，并小組討論 ?時(shí)間 ? 20分鐘 41 客戶的四種認(rèn)知模式 ?認(rèn)知模式 ? 增長(zhǎng)模式 ? 困境模式 ? 穩(wěn)態(tài)模式 ? 自負(fù)模式 ?關(guān)于認(rèn)知模式的使用 ? 這種模式是影響者個(gè)人的，而不是公司的，所以不應(yīng)把對(duì)客戶的一種認(rèn)知用于公司所有人員 ? 你必須關(guān)注影響者個(gè)人對(duì)你及你的產(chǎn)品的看法，而不是“公司整體的態(tài)度”，沒有“公司整體的看法”，只有個(gè)人的看法 ? 優(yōu)秀的推銷員必須將所有的影響的觀點(diǎn)都考慮在內(nèi) 42 增長(zhǎng)模式 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 ? 對(duì)目前現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知大多數(shù)是平穩(wěn)的 ?對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 ? 對(duì)未來有增長(zhǎng)的良好預(yù)期 ?該類客戶的反應(yīng) ? 看到了差距，并有彌補(bǔ)差距的意愿 ? 愿意對(duì)銷售人員的銷售建議表示贊同 ?銷售措施 ? 這類客戶是較容易得到認(rèn)可的 ? “錦上添花”是關(guān)鍵 —— 更好、更快、更強(qiáng)；改進(jìn)、創(chuàng)新、改善 43 困境模式 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 ? 目前的狀況有了困難 ?對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 ? 希望能改變這一狀況至少達(dá)到一般狀態(tài) ?該類客戶的反應(yīng) ? 急于擺脫困境 ? 擺脫困難比增長(zhǎng)更重要 ?銷售措施 ? 首先幫助其擺脫當(dāng)前的困境，解決目前的困難 ? 雪中送炭，如果產(chǎn)品能夠做到滿足擺脫困境與尋求增長(zhǎng)的雙重需求最理想 44 穩(wěn)態(tài)模式 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 ? 對(duì)目前現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知大多數(shù)是平穩(wěn)的 ?對(duì) 預(yù)期的認(rèn)知 ? 對(duì)未來沒有預(yù)期，認(rèn)為目前最理想 ?該類客戶的反應(yīng) ? 購(gòu)買產(chǎn)品的可能性很低 ?銷售措施 ? 打破客戶的穩(wěn)態(tài)狀態(tài) ? 通過問題的方式讓這類客戶明白他可能存在的困境 ? 利用其他客戶施壓 ? 讓其看到差異 45 自負(fù)模式 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況有不切實(shí)際的認(rèn)知 —— 對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)進(jìn)行了錯(cuò)誤的判斷，而且是基于無知或臆想 ?對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 ? 沒有預(yù)期 —— 很低的目標(biāo)致使很一般的表現(xiàn)貌似很優(yōu)異 ?該類客戶的反應(yīng) ? 沒有什么可談的 ?銷售措施 ? 不要試圖教育客戶 ? 如果客戶 是決策者，等待是最好的方法之一，當(dāng)然也可以離開 ? 如果客戶是其他的影響者，則需要采取其他的方法：施壓、等待 46 練習(xí)：購(gòu)買影響者分析（ 2） ?內(nèi)容 ? 繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購(gòu)買影響者的認(rèn)知模式 ? 并根據(jù)其認(rèn)知模式，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略 ?成果 ? 制定用戶分析表 ?方式 ? 個(gè)人練習(xí)，并小組討論 ?時(shí)間 ? 20分鐘 47 影響人的八種角色類型 ?新官上任型 ?阿諛奉承型 ?軟弱無用型 ?消極抱怨型 ?暗中破壞型 ?針尖麥芒型 ?狹路相逢型 ?暗放冷槍型 48 新官上任 型 ?新上任的高層或中層 ? 躊躇滿志 ? 改頭換面 ?對(duì)供應(yīng)商的影響 ? 棄舊迎新是他們的一個(gè)重要特點(diǎn) ?應(yīng)對(duì)措施 ? 特別關(guān)注 ? 深度溝通 49 阿諛奉承 型 ?決策者身邊的“哈巴狗” ? 對(duì)決策者總是無條件地支持 ?應(yīng)對(duì)措施 ? 爭(zhēng)取其“主人”的支持是硬道理 50 軟弱無用 型 ?避免出現(xiàn)沖突的和事佬 ? 他們對(duì)任何人都難以說出拒絕的話 ? 避免或推遲宣布?jí)南? ?應(yīng)對(duì)措施 ? 努力幫助他們發(fā)揮中立作用 ? 敷衍他們即可 51 消極抱怨 型 ?牢騷鬼 ? 時(shí)刻準(zhǔn)備挑毛病，無論是對(duì)你還是對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 決策層中其他同事提出的建議，他們?nèi)疾粷M意 ? 如果挑不出毛病，他們便會(huì)無中生有 ?應(yīng)對(duì)措施 ? 耐心 52 暗中破壞 型 ?表面對(duì)你支持，暗中破壞 ? 他們信誓旦旦地表示支持你，但實(shí)際上他們對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商都是這樣承諾的 ? 為實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，他們最擅長(zhǎng)的就是當(dāng)面一套背后一套 ?應(yīng)對(duì)措施 ? 通過內(nèi)部顧問找出這種人 ? 并通過內(nèi)部顧問想出應(yīng)對(duì)辦法 53 針尖麥芒 型 ?客戶內(nèi)部的“逢中必反” ? 一個(gè)人的意見或建議，另一個(gè)人必定跳出來反對(duì) ?應(yīng)對(duì)措施 ? 敬而遠(yuǎn)之 54 狹路相逢 型 ?與 針尖麥芒 型不同的是，他們的目標(biāo)是客戶 ? 總是刁難銷售者 ?應(yīng)對(duì)措施 ? 以其人之道還治其人之身 ? 如：“你能解釋一下你的問題嗎？” 55 暗放冷槍型 ?與暗中破壞型不同，他們并不假裝成朋友 ? 但是，他們隱蔽性更強(qiáng) ? 他們總是等待時(shí)機(jī) ? 如果你在一個(gè)生意中無緣無故地失敗了，其癥結(jié)可能就在于暗放冷槍型的人物 ?應(yīng)對(duì)措施 ? 在銷售會(huì)議中，沒有和你交流或者眼神交流的人員，應(yīng)引起你的注意 ? 給暗放冷槍型人員直接的機(jī)會(huì) 56 練習(xí)：購(gòu)買影響者分析（ 3） ?內(nèi)容 ? 繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購(gòu)買影響者的角色類型 ? 并根據(jù) 其角色類型， 制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì) 策略 ?成果 ? 制定用戶分析表 ?方式 ? 個(gè)人練習(xí)，并小組討論 ?時(shí)間 ? 20分鐘 57 購(gòu)買決策類型 ?追求完
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