工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-02 15:30本頁(yè)面
【正文】 ？ 4 如果你是“小王”，會(huì)如何做？ 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 工具 3： 角色互換思維 銷售人員需要設(shè)身處地為客戶著想，即想客戶之所想，理解至上的一種 推進(jìn)銷售進(jìn)程 的思考方式。 試想，其實(shí)任何一位銷售人員在 生活中也是“客戶”。 情景再現(xiàn) ：中天科技籌建新廠房，需要采購(gòu)檢測(cè)設(shè)備。 技術(shù)總監(jiān)張工 通過(guò)業(yè)內(nèi)專家推薦，得知 W公司為檢測(cè)設(shè)備行業(yè)內(nèi)知名 企業(yè)，特別是技術(shù)方面很有經(jīng)驗(yàn)。 采購(gòu)產(chǎn)品 ：生產(chǎn)線檢測(cè)設(shè)備 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 思考： 張工，在客戶內(nèi)部處于哪個(gè)角色？ 2 介于張工的角色，最關(guān)心的問(wèn)題是什么？ 3 如果你是張工，接下來(lái)希望銷售人員怎么做？ 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 目 錄 版塊一、知 識(shí) 篇 版塊二、思 維 篇 版塊三、技 能 篇 版塊四、技 巧 篇 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 成交機(jī)會(huì)判斷 客戶 K P（ Key Probelm） 挖掘 針對(duì)性危機(jī)擴(kuò)大 “差異化”塑造 “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”分析 表達(dá)與溝通 技能篇： 工業(yè)品銷售人員核心技能 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 1： 成交機(jī)會(huì)判斷 關(guān)鍵點(diǎn)： 主要是判斷有沒(méi)有對(duì)手，你的對(duì)手做的工作有多深入 問(wèn)題點(diǎn)： 1 客戶疑問(wèn)是多還是少 ？ 2 客戶肯不肯為你花時(shí)間 ？ 3 能不能見(jiàn)到客戶的高層 ？ 4 交流問(wèn)題的范圍是寬還是窄 ？ 實(shí)戰(zhàn)感悟： 如果對(duì)手把事都已經(jīng)做絕了，也許離開(kāi)是最好的選擇！ 銷售階段： 銷售初期 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 1： 成交機(jī)會(huì)判斷 關(guān)鍵點(diǎn)： 主要判斷你的前期的工作和對(duì)手相比有沒(méi)有效果，客戶更認(rèn)可誰(shuí)？ 問(wèn)題點(diǎn)： 1 誰(shuí)賣東西給誰(shuí) ？ 2 誰(shuí)在安排下一步工作 ？ 3 討論問(wèn)題的深入程度 ？ 4 對(duì)產(chǎn)品的理解程度 ？ 實(shí)戰(zhàn)感悟： 如果客戶更認(rèn)可對(duì)手，請(qǐng)選擇離開(kāi)，不要一條道跑到黑！ 銷售階段： 銷售中期 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 1： 成交機(jī)會(huì)判斷 關(guān)鍵點(diǎn)： 經(jīng)過(guò)前面的工作，若你處于優(yōu)勢(shì)，就把自己的價(jià)格與客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立 緊密的鏈接，防止對(duì)手孤注一擲！ 問(wèn)題點(diǎn)： 1 有沒(méi)有突然的異議 ？ 2 是不是反復(fù)與你討論價(jià)格 ？ 3 有沒(méi)有給你要額外的承諾 ？ 4 老大是否出面 ？ 實(shí)戰(zhàn)感悟： 若已處于劣勢(shì)，則盡量拖慢決策的步伐甚至要想辦法讓項(xiàng)目停下來(lái)！ 銷售階段： 銷售后期 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 請(qǐng) 思考以下 問(wèn)題 ： 1 目前所 處哪個(gè)購(gòu)買階 段 ， 你認(rèn)清 了 嗎 ？ 2 項(xiàng) 目跟 進(jìn) 了 這么 久 ，客 戶 中各 個(gè) 角色 對(duì)你認(rèn) 同 嗎 ？ 如果 你 的回答是 “ 否 ” 或 “ 不知道 ” ，恭喜 你 已成功 納入 “ 備胎 ” 范圍！ 你是 “ 備 胎” 嗎 ？ 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 2： 客戶 KP（ Key Probelm） 挖掘 在銷售過(guò)程中，主角是客戶，一切應(yīng)以客戶為主。所以要想打動(dòng)客戶，賣弄 自己的產(chǎn)品和自己對(duì)行業(yè)的熟悉是無(wú)益的，一招制勝的方法就是在切實(shí)了解客戶 的行業(yè)環(huán)境和面臨的問(wèn)題的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)其 。 總之，銷售應(yīng)從關(guān)注客戶的 ，既要關(guān)注客戶組織的 ，也要兼顧相關(guān)人員 的 ，不但要關(guān)注 ，也要關(guān)注 ，這樣才能使銷售活動(dòng)有的放 矢，事半功倍。銷售人員需要學(xué)會(huì)適當(dāng)利用客戶心理， 擴(kuò)大危機(jī)或困難來(lái)推進(jìn)銷售進(jìn)程 。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致所有行業(yè)形成 大市場(chǎng)化 。 找講師，就上 x x 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 5： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類型
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