客戶開發(fā)和維護(hù)交流(編輯修改稿)
2025-03-06 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶經(jīng)營品牌普查； 每個(gè)門店布置普查； 各個(gè)廠家在區(qū)域內(nèi)配置普查； TCL彩電在當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r普查。 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)所有客戶普查 《客戶普查表》 客戶經(jīng)營品牌普查 《樣機(jī)陳列表》和《庫存表》 門店布置普查 門店內(nèi) TV、 BD、 KT和小電分布； 位置的合理利用； 單位面積產(chǎn)出； 廠家在區(qū)域內(nèi)配置普查 核心廠家（競爭對手）在區(qū)域內(nèi)組織架構(gòu)； 業(yè)務(wù)人員姓名、聯(lián)系電話、業(yè)務(wù)手法； 近期內(nèi)客戶的價(jià)格、政策和遺留問題的統(tǒng)計(jì)； 近期內(nèi)核心廠家的促銷推廣策略； 核心廠家給客戶的利潤產(chǎn)品分析。 TCL彩電在當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r普查 TCL彩電的客戶數(shù)量； TCL彩電在終端陳列的狀況； 客戶對 TCL彩電的口碑； TCL彩電在終端的遺留問題及處理方法； 客戶的分類 分類的標(biāo)準(zhǔn)：資金實(shí)力、分銷能力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò) 競爭對手的分類和界定 以海爾、新飛為代表的低利潤，把客戶當(dāng)作搬運(yùn)工模式； —— 客戶不賺錢的品牌活不了多久 以美的為代表的借強(qiáng)勢產(chǎn)品整合渠道，把客戶當(dāng)作勞工的模式； —— 簡單拼揍的品牌在發(fā)展過程中要解決很多很多問題 以索伊為代表的轉(zhuǎn)移售后問題，給客戶造成所謂的高利潤模式； —— 進(jìn)入后家電下鄉(xiāng)時(shí)代品牌生存問題 以美菱為代表的靈活多變的模式。 —— 沒有品牌綜合實(shí)力 在每個(gè)市場每個(gè)階段我們必須選擇不同的對手，在規(guī)定的時(shí)間予以迎頭痛擊、分期超越 渠道目標(biāo)的篩選 在目前情況下操作 TCL白電的客戶： 有強(qiáng)烈合作意愿的； 認(rèn)可 TCL企業(yè)文化和產(chǎn)品的； 有一定的社會(huì)人脈基礎(chǔ)的，可以是現(xiàn)有客戶，也可以是當(dāng)?shù)氐木S修網(wǎng)點(diǎn)； 有 5萬左右周轉(zhuǎn)資金的； 在條件不理想的地方，不要人為的設(shè)置進(jìn)入門檻耽誤品牌的切入時(shí)間； 實(shí)施的策略 辦事處經(jīng)理跟進(jìn)策略；所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶辦事處經(jīng)理必須親自參與開發(fā)； 業(yè)務(wù)疏通鄉(xiāng)鎮(zhèn)策略；在確定了合作客戶后，在客戶打款前，業(yè)務(wù)至少對縣城區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行兩遍以上的拜訪，第一遍詳細(xì)解釋區(qū)域的操作思路、TCL企業(yè)文化、白電的市場承諾；第二遍詳細(xì)的解釋公司階段政策，邀請客戶參加區(qū)域客戶會(huì)； 成功的召開區(qū)域客戶 營銷 會(huì)議；當(dāng)場確定 46家合作客戶 簽約、打款、提貨 精細(xì)化運(yùn)作 產(chǎn)品線梳理； 人員的配置； 客戶進(jìn)銷存管
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