客戶開發(fā)和維護(hù)交流-wenkub
2023-03-07 14:16:04 本頁面
【正文】 、提升客戶質(zhì)量 廠商關(guān)系 數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系 增加出水口； 擴(kuò)大通道口徑； TCL白電人的思路和方法 狼行千里吃肉，狗行千里吃屎 勞心者治人，勞力者治于人 老馬自知夕陽晚，不用揚(yáng)鞭自奮蹄 懂做生意的基本規(guī)則 做一個(gè)零售的行家和一個(gè)銷售的專家（大區(qū)袁總語） 用職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己 不要解釋問題，要解決問題 河南鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀 鄉(xiāng)鎮(zhèn)出貨占整體出貨的結(jié)構(gòu)； 連續(xù)三年鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的進(jìn)度 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶給公司帶來的利潤(rùn) 公司給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的投入 鄉(xiāng)鎮(zhèn)出貨占整體出貨的結(jié)構(gòu) 連續(xù)三年鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的進(jìn)度 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶給公司創(chuàng)造的利潤(rùn) 公司給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的投入 達(dá)成現(xiàn)狀的措施 挑戰(zhàn)性的薪酬體系 核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的持續(xù)打造 挑戰(zhàn)性的薪酬體系 ? 渠道拓展任務(wù) 業(yè)務(wù)所有薪酬都是基于完成當(dāng)月的渠道拓展任務(wù)核算的。 河南市場(chǎng) TCL白電鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道策略：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是所有渠道管理中最簡(jiǎn)單、資源投入最少的渠道形式。 TCL白電業(yè)務(wù)可以開發(fā)不了縣城、地級(jí)賣場(chǎng)、連鎖、超市等渠道，但一定是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)和管理的高手。沒有完成當(dāng)月渠道拓展任務(wù)的一律取消所有費(fèi)用報(bào)銷和獎(jiǎng)金發(fā)放，同時(shí)根據(jù)渠道拓展情況，酬情發(fā)放基本工資。 核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的持續(xù)打造 簽訂 13個(gè)月合作協(xié)議； 暴利拉動(dòng) 有針對(duì)性的活動(dòng)投入； 中牟縣三官?gòu)R案例： 該客戶冰箱上樣 8款、洗衣機(jī)無 三個(gè)月，該客戶提貨 ，公司投入兩場(chǎng)活動(dòng)共 500元。 —— 沒有品牌綜合實(shí)力 在每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)階段我們必須選擇不同的對(duì)手，在規(guī)定的時(shí)間予以迎頭痛擊、分期超越 渠道目標(biāo)的篩選 在目前情況下操作 TCL白電的客戶： 有強(qiáng)烈合作意愿的； 認(rèn)可 TCL企業(yè)文化和產(chǎn)品的； 有一定的社會(huì)人脈基礎(chǔ)的，可以是現(xiàn)有客戶，也可以是當(dāng)?shù)氐木S修網(wǎng)點(diǎn)； 有 5萬左右周轉(zhuǎn)資金的； 在條件不理想的地方，不要人為的設(shè)置進(jìn)入門檻耽誤品牌的切入時(shí)間； 實(shí)施的策略 辦事處經(jīng)理跟進(jìn)策略；所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶辦事處經(jīng)理必須親自參與開發(fā)； 業(yè)務(wù)疏通鄉(xiāng)鎮(zhèn)策略；在確定了合作客戶后，在客戶打款前，業(yè)務(wù)至少對(duì)縣城區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行兩遍以上的拜訪，第一遍詳細(xì)解釋區(qū)域的操作思路、TCL企業(yè)文化、白電的市場(chǎng)承諾；第二遍詳細(xì)的解釋公司階段政策，邀請(qǐng)客戶參加區(qū)域客戶會(huì)； 成功
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