客戶開發(fā)與維護(hù)技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-06 14:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 零售商 避免周末或節(jié)假日，最是下午時(shí) 家庭主婦 最好在下午時(shí) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、拜訪準(zhǔn)備 ? 知識信息準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識、客戶知識信息、競爭者分析。 ? 營銷用具準(zhǔn)備：企業(yè)及產(chǎn)品宣傳資料、樣品、方案、合約書、名片等。 ? 營銷員自身形象準(zhǔn)備：衣著適宜（時(shí)間、地點(diǎn)、場合、客戶的身份）、干凈整潔、大方得體。 ? 營銷者心理準(zhǔn)備 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、說好開場白 如果門關(guān)著應(yīng)先輕敲門（技巧） 、問候并確認(rèn)： 您好！是先生吧！ 先生！您好！打擾您幾分鐘，好嗎？ 先生，您好！ 可視情況加入幾句稱贊語。 、自我介紹并說明來意： 我是單位的客戶經(jīng)理，這是我的名片，請多關(guān)照！今天來拜訪您是…… 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、融洽氣氛 嗜好 工作 時(shí)事 家庭 運(yùn)動(dòng) 影視 故鄉(xiāng) 母校 理財(cái) 小道消息 說客戶感興趣的話題 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 興趣連線 —— 、多歲的女性 、時(shí)勢新聞 、多歲的女性 、子女教育 、從事財(cái)務(wù)工作的男性 、服裝、美容 、多歲的男性 、工作改進(jìn) 、衣著時(shí)尚的女性 、保健養(yǎng)生 、優(yōu)秀的部門經(jīng)理 、投資理財(cái) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 不恰當(dāng)以及需要小心的話題 ? 不恰當(dāng)?shù)脑掝}：客戶的缺點(diǎn)或缺陷 、 收入 、 商業(yè)秘密 、 自己的成績 、 熟人的壞話 、 掃興的事等 。 ? 需要小心處理的話題：政治 、 宗教 、 比賽 、 股票 、投資 、 他人的秘密等 。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、贊美客戶 贊美的話題 成 就： 擅 長： 健 康： 容貌衣著： 喜歡的人： …… 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 非交流練習(xí) 發(fā)現(xiàn)最令你討厭的人的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 、 —————————— 、 —————————— 、 —————————— 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 間接的贊美 ? —— 告訴客戶旁人的贊美 ? —— 與客戶分享媒體的報(bào)道 ? —— 向客戶請教有關(guān)問題 …… ? 注意：適度、沒有合適的話題不要勉強(qiáng)贊美 王局長，你親自上廁所了？ …… 贊美和拍馬屁的區(qū)別在于 — 度 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 成功拜訪要訣 充分準(zhǔn)備，擺好心態(tài) 大方自信，用好見面五分鐘 靈活機(jī)動(dòng)，適可而止 堅(jiān)忍不拔，百折不撓 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 第四部分 業(yè)務(wù)推介技巧 ? 教學(xué)目標(biāo) ? 掌握業(yè)務(wù)推介基本方法和技巧并能運(yùn)用于實(shí)踐 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 成功推銷的條件 ? 對你產(chǎn)品的專業(yè)理解 ? 對你企業(yè)和產(chǎn)品的自信 ? 對你客戶的了解（需求、價(jià)值觀） ? 推銷技巧的掌握 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 一、 陳述模式 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、什么是 — 特性：指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？需深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn) — 優(yōu)勢：產(chǎn)品的比較多優(yōu)勢?？梢灾苯樱g接去表述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更 …… — 利益：能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 — 佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，案例來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 這是錢，用它可以換得各種東西。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 用它可以換得你所需要的魚 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 有了魚，你可以美餐一頓 你的朋友小花就是這樣做的，現(xiàn)在它吃得飽飽的，舒服極了！ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 這款手機(jī)除具有其它手機(jī)的各項(xiàng)功能外，還有可旋轉(zhuǎn)的攝像頭（），可以拍攝不同方位的圖象、照片（），這多方便?。ǎ芏嗄贻p人喜歡這款手機(jī)，今天就賣了十幾臺哩（）！ 、推介示例 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 郵政商函廣告具有很強(qiáng)的針對性（），可以為您選擇對您產(chǎn)品感興趣的廣告受眾（），提高廣告的的效率（），有多家公司使用了郵政商函廣告，效果很不錯(cuò)的?。ǎ? 、推介示例 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 一定要了解客戶的真正需求，針對不同的客戶，不同客戶對產(chǎn)品利益的關(guān)注點(diǎn)可能有差異，同一個(gè)客戶在不同時(shí)間和條件下的利益拆求也可能有差異的，推介業(yè)務(wù)時(shí)一定要認(rèn)真把握！！ 、推介注意事項(xiàng) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 ? 某富翁想要娶老婆，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請她們把房間裝滿。第一個(gè)女孩買了很多棉花，裝滿房間的。第二個(gè)女孩買了很多氣球，裝滿房間。第三個(gè)女孩買了蠟燭，讓光線充滿房間。 ? 最終，富翁選了 :!!!!!! 了解客戶的真實(shí)需求非常重要 !! 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （四）推介語言模式 您好，根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我們公司的產(chǎn)品 ……, 它是一種 …… （特征），它的好處在于擁有了 …… 同時(shí)還有 …… （優(yōu)點(diǎn)），給您帶來財(cái)富， …… （利益）， …… 選擇了這個(gè)產(chǎn)品，您看，這里有我的客戶購買單的復(fù)印件（證據(jù)）。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1