客戶開發(fā)與管理技巧(ppt45頁)(編輯修改稿)
2025-03-06 14:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 壓恐懼。 26 客戶接納我們的理由： 這個人還不錯： 知識面寬，同類型，很 風趣，有禮貌，能相處 這個人挺可信： 說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)， 信譽高，與其它銷售員不同 這個人與我很投機： 有共同語言，對我很了解， 工作挺在行，相處很愉快。 27 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 —— 成功銷售經(jīng)驗剪輯 ? 預(yù)演未來 —— 成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 28 客戶資料庫建立： ? 基本資料 ? 聯(lián)系人信息 ? 負責人信息 ? 企業(yè)概況 ? 拜訪記錄 ? 成交服務(wù)記錄 (附客戶需求調(diào)查表 ) 建立準客戶資料卡 29 準客戶是銷售人員的 資產(chǎn)存折，收入來源的依據(jù) 。 A級 — 近期可能成交的優(yōu)質(zhì)準客戶 B級 — 過一段時間或時機成熟時升級為 A級 , 需跟進、培養(yǎng)的準客戶 C級 — 目前有成交困難，需長期、慢慢地培養(yǎng)， 只有將來潛在需求的潛在客戶 30 準客戶需求調(diào)查表 目前在哪些領(lǐng)域內(nèi)使用飼料 ? 目前供應(yīng)的廠家、品牌、數(shù)量是什么？ 未來有無可能會使用？在哪個方面？ 主要需要飼料的品種、規(guī)格、要求是什么？ 在采購飼料方面最關(guān)注的是哪個方面？ 還有哪些特殊需求？ 31 準客戶資料收集 資料收集 聊天、 開放式 提問 內(nèi)線 人員 市場 調(diào)研 其它 32 四、 電話約訪 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 ? 信函資料可做一個預(yù)先溝通 33 電話約訪前的準備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ?名單、號碼、筆、紙 ?臺詞練習熟練 ?臺詞、拒絕話術(shù)大綱 34 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 35 電話約訪常見的拒絕： ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 考慮考慮，研究研究開說 ? 先把資
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