客戶類型與應(yīng)對技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 18:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地指出對方所存在的問題，以擊中要害。 向老鷹型的人做推銷 、建立關(guān)系 他們喜歡講而不是聽 時(shí)間對他們來講很重要，所以要直入主題 你講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間 要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話。 不要以命令的語氣來同他們溝通 向老鷹型的人做推銷 、明確他們的需求 主導(dǎo)需求是權(quán)力 客戶只注重結(jié)果，不看重過程和細(xì)節(jié) 可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。 向老鷹型的人做推銷 、支 持 老鷹型客戶最容易刁難人，你要事先做好預(yù)防。其方法是突然提出一個(gè)意想不到的問題，讓你難堪，你的應(yīng)對策略是事先進(jìn)行預(yù)防性提問， 向老鷹型的人做推銷 、結(jié)束銷售 鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備 不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。 無尾熊型的特征 ? 可能對別人要求不夠嚴(yán)格 ? 比較松懈 ? 不愛在群眾面前表現(xiàn) ? 比較不積極 ? 有耐心 ? 自我控制能力很強(qiáng) 應(yīng)付方法 ? 對他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 ? 找出對方與你的共同點(diǎn) ? 以輕松的方式談生意 ? 帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 ? 了解他起步慢而且會拖延的個(gè)性 ? 他是以安全為最主要的目標(biāo) ? 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 向無尾熊型的人做推銷 、建立關(guān)系 利用好話天地的環(huán)節(jié) 表示出你個(gè)人對無尾熊型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣。 談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。 向無尾熊型的人做推銷 、明確需求 對于這種認(rèn)識屬于做什么事情都會拿不定主意，你和他說什么他都會說好好好，可是到后來還是要和家里人商量商量，針對這樣的人我們要幫他拿主意，多重復(fù)客戶需求，幫客戶下定決心。 向無尾熊型的人做推銷 、支 持 清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解 對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 要求無尾熊型請決定者最終參與 你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的 向無尾熊型的人做推銷 、結(jié)束銷售 不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié)束 不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 防止 “ 他們后悔 ” 爭取得到一個(gè)承諾。 強(qiáng)調(diào)你本人會落實(shí)簽單后的事 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 鴿子型的特征 ? 鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥， ?
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