客戶類型與應(yīng)對技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。 向鴿子型的人做推銷 、建立關(guān)系 鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。 強調(diào)你本人會落實簽單后的事 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 鴿子型的特征 ? 鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥， ? 不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。 向無尾熊型的人做推銷 、明確需求 對于這種認識屬于做什么事情都會拿不定主意，你和他說什么他都會說好好好，可是到后來還是要和家里人商量商量，針對這樣的人我們要幫他拿主意，多重復(fù)客戶需求，幫客戶下定決心。 向老鷹型的人做推銷 、支 持 老鷹型客戶最容易刁難人，你要事先做好預(yù)防。 應(yīng)付方法 ? 由于時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。一定要做好傾聽工作 要強調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型的人推銷 、支 持 多運用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個具體的行動方案 向貓頭鷹型的人做推銷 結(jié)束銷售 直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語。使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。 給他時間考慮選擇?？蛻纛愋图皯?yīng)對技巧 ? 六種類型人的特征 ? 向六種類型人推銷 客戶類型分類 ? 六種類型人的特征 老虎型的特征 ? 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ? 重視成果，不太重視人際關(guān)系 ? 強勢作風(fēng)；有力，直接，快速 ? 沒有耐心；要求很高 ? 高度自信、果斷、負責(zé) ? 競爭好強的個性 應(yīng)付方法 ? 花點時間建立關(guān)系和好感 ? 營造一種歡娛的氣氛 ? 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細節(jié)部分 ? 談?wù)撝目蛻簦峁┳C據(jù)來支持你的話 ? 和他談成功之道 ? 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 向老虎型的人做推銷 、建立關(guān)系 提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 講解造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù) 保持快節(jié)奏，老虎型人重視準(zhǔn)時和有效地利用時間 向老虎型的人做推銷 、明確他們的需求 問而不是告訴。老虎型人有時候?qū)︿N售要求附加條件。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系 向孔雀型的人做推銷 、明確他們的需求 明確其他的決策推動人 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回
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