大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)(ppt44頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-03 22:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不是嗎（可不是嗎）？ 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你 洽談技巧 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 以誠(chéng)心待人 說(shuō)明公式 ： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 說(shuō)明中的拒絕處理 “ 我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算發(fā)貨嗎？那沒(méi)關(guān)系，您一定要很清楚，沒(méi)有問(wèn)題了再?zèng)Q定也不遲；您覺(jué)得怎么樣？ ” 提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題， 小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答。 導(dǎo)入促成 “ 客戶先生， 你看 這個(gè)方案如何？ 這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？ ” “ 您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒(méi)有問(wèn)題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？ 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺(jué)。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 轉(zhuǎn)介紹示范 “ 客戶先生，感謝您 …… 。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒(méi)有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 ……” 四、合同的簽訂 綱要 合同簽訂前的注意事項(xiàng) 合同簽訂中的注意事項(xiàng) 合同簽訂后的注意事項(xiàng) 合同簽訂 前 的注意事項(xiàng) ： 要初步判斷雙方達(dá)成協(xié)議的可能性 要調(diào)查對(duì)方的資信情況 合同簽訂 中 的注意事項(xiàng)： 合同文本的起草 — 爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，內(nèi)容一致； 明確對(duì)方的簽約資格 — 主體不合法直接導(dǎo)致 合同的無(wú)效 ； 主體未經(jīng)授權(quán)也會(huì)導(dǎo)致合同的效 力待定； 合同應(yīng)該具有完備的條款 — 當(dāng)事人、合同的 標(biāo)的、質(zhì)量數(shù)量、價(jià)款酬金、履行期限 /地點(diǎn) /方 式、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議的方法等； 我沒(méi)違約！ 嚴(yán)格區(qū)分“定金”和“訂金 ”； 合同需采用書面形式且簽字蓋章同時(shí)備 ； 合同簽訂及內(nèi)容變更要采用書面形式 經(jīng)辦人簽字及蓋章要同時(shí)具備 合同簽訂 后 的注意事項(xiàng)： 具體承辦人員一定要對(duì)合同的條款了然于心； 一定要加強(qiáng)對(duì)合同履行的管理； 全程跟跟、服務(wù)到位 4
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