大客戶開發(fā)和維護(ppt44頁)(編輯修改稿)
2025-03-03 22:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不是嗎（可不是嗎）？ 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 洽談技巧 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 以誠心待人 說明公式 ： 利益 +特色 +費用 +證明 介紹利益 強調(diào)特色 化小費用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 說明中的拒絕處理 “ 我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。您今天就打算發(fā)貨嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再決定也不遲；您覺得怎么樣？ ” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細節(jié)問題可在過程中解答。 導(dǎo)入促成 “ 客戶先生， 你看 這個方案如何？ 這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？ ” “ 您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？ 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 轉(zhuǎn)介紹示范 “ 客戶先生，感謝您 …… 。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 ……” 四、合同的簽訂 綱要 合同簽訂前的注意事項 合同簽訂中的注意事項 合同簽訂后的注意事項 合同簽訂 前 的注意事項 ： 要初步判斷雙方達成協(xié)議的可能性 要調(diào)查對方的資信情況 合同簽訂 中 的注意事項： 合同文本的起草 — 爭取主動權(quán)，內(nèi)容一致； 明確對方的簽約資格 — 主體不合法直接導(dǎo)致 合同的無效 ； 主體未經(jīng)授權(quán)也會導(dǎo)致合同的效 力待定； 合同應(yīng)該具有完備的條款 — 當事人、合同的 標的、質(zhì)量數(shù)量、價款酬金、履行期限 /地點 /方 式、違約責任、解決爭議的方法等； 我沒違約！ 嚴格區(qū)分“定金”和“訂金 ”； 合同需采用書面形式且簽字蓋章同時備 ； 合同簽訂及內(nèi)容變更要采用書面形式 經(jīng)辦人簽字及蓋章要同時具備 合同簽訂 后 的注意事項： 具體承辦人員一定要對合同的條款了然于心； 一定要加強對合同履行的管理； 全程跟跟、服務(wù)到位 4
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