大客戶開發(fā)和維護(ppt44頁)-文庫吧
2025-02-03 22:29 本頁面
【正文】 ； 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作； 釣大鯨魚，重點客戶、 VIP客戶重點開拓跟進 ； 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃 ； 問題： 我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準客戶的年齡、文化、收入水平或 生產規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經常去哪里？ 關心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？ 他們的價值觀是什么 ？ 根據(jù)行業(yè)和市場特點 ， 立足于適合產品性質的專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某類產品等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標市場） 問題： 我們 的產品細分市場是什么？ 我們 的目標市場是什么？ 目標市場開發(fā) 三、大客戶談判溝通技巧 建立良好的初步印象 寒暄與贊美技巧 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 洽談技巧 準備、準備、再準備 工欲善其事，必先利其器 為了明天，全方位準備著 時刻準備著 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 – 同樣的產品、質量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ – 信任度 忠誠度 建立良好的初步印象 創(chuàng)造良好的第一印象： 舉止 寒暄和贊美的技巧 寒暄切忌 心太急，急功近利 人太直，爭執(zhí)辯解 話太多，背離主題 1 2 3 重要技能 ——贊美 內容肯定，認同，欣賞 具體，細節(jié)，引以為自豪 隨時隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情 認同語型 ? 那很好?。? ? 那沒關系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個問題問得很好！ ? 我能理解你的意思！ 連環(huán)發(fā)問的 SPIN模式 轉移語型 ? 你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） ? 這說明 —— 只是 —— （偷換概念） ? 其實實際上，例如 —— （說明舉例） ? 所以說 —— （順勢推理） ? 如果 —— 當然 —— （歸謬引導） 反問語型 ? 您覺得怎么樣（認為呢）？ ? 如果 …… 是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ?
物理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1