渠道銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-25 00:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對方心情及周圍環(huán)境變化。 ?把握好時間。 ?問題通常是由大到小，逐步跟進。 ?應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問。 ?根據(jù)詢問目標(biāo)選擇不同的詢問方法。 ?少用反問；若要反問對方，應(yīng)先肯定對方觀點（全部或部分）。 詢問方法： ?隨意性詢問法： ?其答案需要用較多的言語來回答 ?回答的主題范圍廣泛 ?用以收集一般性資料 ?常用語：為什么、感覺如何、您說 ?引導(dǎo)性詢問法： ?其答案需要相對長的言語來回答 ?鼓勵客戶更詳細(xì)的說明問題 ?用以收集指定資料 ?常用語：哪些、怎樣、您的意思是 決定性詢問法： ?其答案可以用簡短的事實回答 ?期望得到明確態(tài)度 ?用以歸納問題、剔除無益資料、作出決定 ?常用語：誰、何時、何地、是不是 聆聽 ? 聆聽的重要性 ? 聆聽的方式 ? 聆聽的技巧 聆聽的重要性： ?尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。 ?對方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機會增多，透露的資料就更齊全。 ?得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見。 ?對方可以感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。 ?可以有更多的思考時間，以便綜合分析，從容應(yīng)對。 聆聽的方式： ?鼓勵法 ?共鳴法 ?目標(biāo)法 聆聽的技巧： ?保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過一段時間，眼光即暫離開一下子），保持眼神互動。 ?用易懂的身體語言或簡短言語等方式，讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他觀點。 ?用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強聽講。 ?注意客戶每個字、句的用法及語氣，領(lǐng)悟真正含義。 ?留心觀察其身體語言透露的玄機。 ?不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。 ?最好有做筆記的習(xí)慣。 ?充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時回答。 陳述 ? 陳述的技巧 ? 注意事項 陳述的技巧： ?答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。 ?多用日常用語，少用專業(yè)名詞或生疏字眼。 ?語氣不卑不亢，語調(diào)適中。 ?內(nèi)容簡單明了，表達(dá)清晰易懂。 ?有適宜的包容性。 ?適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。 ?恰到好處地運用身體語言。 ?若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。 ?陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進拜訪目標(biāo)的達(dá)成。 ?陳述方法、用詞應(yīng)根據(jù)對方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來決定，要確定能讓對方領(lǐng)悟 ——而不是認(rèn)為以你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。 ?適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?，有助于談話氛圍更加融洽? ?要充滿自信和熱誠。 ?溝通應(yīng)該是雙向的，要引導(dǎo)對方參與并持肯定態(tài)度。 ?若在場人數(shù)較多，應(yīng)以主談對象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交談，表示尊重，不可因冷落了某個人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進行）。 注意事項： ?不可觸犯當(dāng)?shù)匚幕蜃诮探伞? ?不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。 ?氛圍的融洽對結(jié)果影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。 ?不要使用對方難懂的言語（專業(yè)用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。 ?不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。 ?在場人員較多時，非不得已，不要與其中某個人使用其他人聽不懂的方言交談。 ?不要夸大利益承諾，避免反彈。 ?若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。 ?最好別用粗話。 成交 ? 成交跡象 ? 成交技巧 成交跡象：（因人而異） ?點頭、摸下巴等有利的身體語言。 ?明顯加強關(guān)注。 ?再次翻閱資料。 ?要求看協(xié)議或單據(jù)。 ?表達(dá)友情。 ?表達(dá)需求或提出條件。 成交技巧： ?排除法 ?選擇法 ?動作法 ?引導(dǎo)法 ?交換法 ?分析法 ?警示法 ?直入法 充分準(zhǔn)備工作 ? 資料 ? 物料 ? 儀容、儀表 ? 精神狀態(tài) ? 預(yù)約 營造良好的開端 ?運用開場白的技巧，營造友好氣氛。 ?扼要說明此行目的，議程。 ?概述對雙方的利益。 ?征詢客戶的意見。 ?當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時，考慮另約時間再訪。 與客戶溝通，了解情況，確定需求 ? 運用詢問和聆聽的技巧，進行資料收集。 ? 圍繞有利于讓客戶朝著達(dá)成拜訪目標(biāo)方向思考的話題，進行市場分析和感情交流。 ? 細(xì)
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