手機銷售渠道知識培訓(編輯修改稿)
2025-03-12 14:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 化解 ? 確立和強化共同目標 ， 如生存 、 提高市場份額 、 樹立品牌形象 、 提高消費者滿意度等 ， 以引導他們緊密合作 。 ? 在渠道成員之間互派人員 ， 促進彼此之間更多了解和從對方角度考慮問題 。 ? 邀請渠道成員參加咨詢會 、 董事會等 ， 以使其感到他們的建議受到重視 。 ? 加強渠道成員之間業(yè)務溝通 ， 如通過商會 、 工商聯(lián)等 ， 對商貿(mào)工作中的一些熱點問題廣泛交換意見 ， 促進各方做好工作 。 ? 強化人際關系和進行充分的信息交流 。 ? 制定明確的渠道政策和簽訂明晰的合同條款 。 26 竄貨及其類型 ? 竄貨又稱倒貨或沖貨 ， 指制造商分支機構(gòu)或中間商因受利益驅(qū)動 ， 將所經(jīng)銷產(chǎn)品跨區(qū)域銷售 ， 從而造成價格混亂和嚴重影響制造商聲譽的惡性營銷現(xiàn)象 。 ? 竄貨基本類型： ? 同一市場內(nèi)部的竄貨 ， 即在同一市場內(nèi)不同經(jīng)銷商之間的竄貨 。 如甲乙兩批發(fā)商之間相互倒貨和搶奪對方的客戶 。 ? 不同市場之間的竄貨 ， 即在不同市場上兩個同級別的經(jīng)銷商或同一公司的不同分公司之間的倒貨 。 如甲乙兩地供求關系不平衡 ， 甲地經(jīng)銷商將貨物拋向乙地；或者某一分公司為完成銷售指標而將貨物銷向其他分公司控制的區(qū)域 。 ? 交叉市場之間的竄貨 ， 即經(jīng)銷區(qū)域重疊 。 27 竄貨產(chǎn)生的原因 ? 銷售區(qū)域內(nèi)市場發(fā)育不均衡 ， 有的趨于飽和 ， 有的供不應求； ? 商品運輸成本不同 ， 經(jīng)銷商自己提貨成本更低； ? 經(jīng)銷商一次進貨過多而廠家又不予退貨 ， 致使經(jīng)銷商到區(qū)域外市場銷售； ? 制造商對中間商銷售政策不公平； ? 制造商 規(guī)定的銷售任務過高 ， 經(jīng)銷商在自己轄區(qū)內(nèi)難以完成銷售任務； ? 經(jīng)銷商為了多拿回扣或返利而搶占市場； ? 經(jīng)銷商惡意進行市場報復 。 28 竄貨的危害性 ? 導致中間商利潤受損 ， 從而失去對廠家信任和拒絕銷售； ? 市場價格差別過大 ， 致使消費者失去信任和拒絕購買； ? 損害品牌形象 ， 致使先期投入無法得到合理回報； ? 競爭品牌會乘虛而入和取而代之 。 29 克服竄貨的方法 ? 發(fā)往不同地區(qū)商品分別打上不同編碼； ? 實行級差價格體系 ， 保證渠道每個環(huán)節(jié)都有利潤可賺； ? 控制促銷全程 ， 防止促銷過后的降價后遺癥； ? 要求經(jīng)銷商繳納市場保證金； ? 明確經(jīng)銷或代理雙方權利和義務 ， 保證信守合同； ? 設立市場總監(jiān) ， 建立市場巡視員制度； ? 建立嚴格的懲罰制度 。 30 渠道成員激勵（ 1） ? 價格折扣 ， 包括現(xiàn)金折扣 、 數(shù)量折扣 、 季節(jié)折扣 、 職能折扣等 ， 目的是使中間商獲得豐厚的回報和減少可能的風險； ? 提供適度啟動基金 ， 以幫助中間商拓展市場； ? 提供一定數(shù)量的先期鋪貨和及時供貨； ? 廣告合作和支持； ? 銷售技巧培訓； ? 設立專項獎金 ， 如合作獎 、 開拓獎 、 銷售獎 、 信息獎； ? 提供補貼 ， 如促銷補貼 、 庫存補貼等； 31 渠道成員激勵（ 2） ? 協(xié)助中間商推銷 ， 如銷售代表與經(jīng)銷商一起站柜臺和進行銷售指導； ? 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和技術支持 。 ? 企業(yè)應避免激勵過度和激勵不足兩種情況。 ? 當企業(yè)給予中間商優(yōu)惠條件超過取得合作所能夠獲得的利益時，就出現(xiàn)了激勵過度，致使生產(chǎn)者的銷售量雖有提高，但利潤額卻有下降。 ? 當生產(chǎn)企業(yè)給予中間商的條件過于苛刻以致不能有效激勵中間商努力時，就出現(xiàn)了激勵不足，致使企業(yè)銷售量降低和利潤減少。 32 存貨管理（ 1） ? 保持 適當存貨量 是防止脫銷和降低存貨成本的必然要求 。 為此 ， 必須搞好 存貨管理 。 這包括： ? 確定合理存貨量 。 確定存貨量應綜合考慮以下因素： ? 商品需求量大小 —— 在其他條件不變的情況下 ， 存貨量與需求量成正比 。 ? 商品的物理化學性質(zhì) —— 商品物理化學性質(zhì)決定著商品儲存期限 。 因此 ， 易腐 、 易爛商品 ， 儲存量應少一些；耐腐商品 ， 儲存量可多一些 。 ? 商品再生產(chǎn)周期長短 —— 在其他條件不變的情況下 ， 商品儲存量與再生產(chǎn)周期成正比 。 ? 產(chǎn)銷距離及交通運輸條件 —— 產(chǎn)銷距離遠 、 交通運輸條件差 ， 應當多儲存一些；反之 ， 則可少儲存一些 。 33 存貨管理（ 2） ? 倉儲條件 —— 企業(yè)倉儲條件好 ， 管理水平高 ， 可多儲存一些商品；反之 ， 應盡量少存 ， 以免商品受損和管理困難 。 ? 選擇恰當進貨方法 。 進貨方法主要有： ? 波動進貨 —— 指各次進貨間隔時間不相等 ， 但每次進貨數(shù)量卻是相等的 ， 也就是企業(yè)進貨是在存貨售完時進行的 。 企業(yè)存貨水平在進貨時刻的最大量和零之間波動 ， 即 在進貨當天出現(xiàn)庫存的最大額 ， 這是防止積壓的 “ 警戒線 ” 。 波動進貨是在消費需求穩(wěn)定和貨源有保證情況下采用的進貨方法 。 需說明的是：由于交通運輸 、 管理水平 、 推銷力量等經(jīng)常變化 ， 從而波動進貨方法容易引起供銷脫節(jié)和失掉銷售機會 。 34 存貨管理（ 3） ? 臨界點進貨 —— 指 企業(yè)每次進貨是在存貨量降低到
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