【文章內容簡介】 （ 6）統(tǒng)一制定并實施營銷員管理實務流程，指導、監(jiān)督地市公司的職級考核、傭金發(fā)放、保證金和養(yǎng)老金管理等工作； （ 7）集中管理 AMIS系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫和權限，統(tǒng)一進行 AMIS系統(tǒng)傭金率、制度參數(shù)和用戶設置。 4．運營管理方面 （ 1）統(tǒng)一規(guī)劃本轄區(qū)標準化營銷服務部建設并組織實施，規(guī)范銷售運營流程； （ 2）統(tǒng)一規(guī)劃并組織推廣實施各類團隊經(jīng)營項目； （ 3）加強個險銷售隊伍銷售支持信息平臺的推廣應用和維護管理。 5．區(qū)域收展制建設方面 （ 1）統(tǒng)籌轄區(qū)區(qū)域收展制建設布局并組織實施； （ 2）統(tǒng)一制定區(qū)域收展隊伍人力發(fā)展規(guī)劃、策略并組織實施； （ 3）加強區(qū)域收展制建設相關制度的統(tǒng)一規(guī)范管理。在總頒框架下，統(tǒng)一制定收展管理辦法、孤兒保單客戶資源分配管理辦法、保單區(qū)域劃分和客戶資源管理、保障制度、保證金管理、合同管理等相關制度實施細則并組織實施； 26 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 個險銷售部的職能 (4/5) （ 4）加強對標準化區(qū)域收展部建設的統(tǒng)一規(guī)劃和組織推動； （ 5）加強 SZIS系統(tǒng)的統(tǒng)一集中管理。集中 SZIS系統(tǒng)管理權限，統(tǒng)一設置系統(tǒng)傭金率、制度指標、用戶權限等參數(shù)； （ 6）強化收展基本制度的統(tǒng)一集中運行，集中進行收展人員收支、保障和職級考核計算； （ 7）強化收展人員日常管理實務的規(guī)范化管理，統(tǒng)一制定操作規(guī)范并監(jiān)督實施； （ 8）配合相關部門建立、完善收展培訓體系并組織推廣實施。 6．銷售訓練方面 （ 1）加強與培訓主管部門的溝通協(xié)調，強化個險培訓需求的分析，規(guī)劃、提交個險培訓需求，組織協(xié)調省級培訓活動； （ 2）規(guī)劃與組織實施各類個險非制式培訓； （ 3）加強轄區(qū)內組訓隊伍的統(tǒng)一規(guī)范管理。在總頒制度框架下，制定本省組訓管理辦法實施細則，統(tǒng)一組織實施組訓人員的發(fā)展、培育和管理工作。 27 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 個險銷售部的職能 (5/5) 7．綜合管理方面 （ 1）加強對下級公司個險工作計劃落實情況的追蹤督導，強化個險工作效能檢查； （ 2）參與對下級公司個險工作績效的評估； （ 3）參與市級個險管理干部的任職資格審查； （ 4）強化轄區(qū)內職場建設固定資產配置的管理，制定統(tǒng)一的配置方案并組織實施，改善職場工作環(huán)境； （ 5）參與研究制定公司互動業(yè)務管理機制，統(tǒng)一規(guī)劃、推動轄區(qū)內互動業(yè)務工作的開展； （ 6）加強對轄區(qū)內營銷網(wǎng)點的區(qū)域經(jīng)營態(tài)勢研究，優(yōu)化營銷網(wǎng)點布局，提高資源配置的有效性。 合規(guī)經(jīng)營方面 （ 1）加強對基本制度設計、信息系統(tǒng)運行、個險管理實務流程等環(huán)節(jié)的風險管控； （ 2）強化 404條款遵循相關工作。 28 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 營銷團隊日常管理策略 （一）明確職責定位，實行 主管自主經(jīng)營團隊 的模式 （二）加強統(tǒng)一規(guī)范的日常管理工作 統(tǒng)一規(guī)范的晨會經(jīng)營 統(tǒng)一規(guī)范的活動管理 統(tǒng)一規(guī)范的增員管理 統(tǒng)一規(guī)范的職場管理 29 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 團隊運營管理系統(tǒng) 運營管理系統(tǒng) 行事歷 會報管理 活動管理 表報管理 職場訓練 行政管理 文化建設 業(yè)務推動、產品銷售、招募育成 30 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 第三部分 影響渠道建設的關鍵因素 31 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ? 生存與發(fā)展的立足點：信念和核心能力 ? 營銷的游戲規(guī)則 ? 誰是你的顧客 ? 他們需要什么 ? 你能為他們提供什么：利益和價值 ? 顧客能接受的價格是多少 ? 通過什么渠道把產品送達給顧客 ? 如何讓顧客了解你和你的產品 ? 如何管理渠道的銷售行為 ? 如何評價和改進你的營銷活動 ?營銷管理的基本問題 發(fā)展組織 發(fā)展業(yè)務 服務客戶 服務社會 32 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ? 產品：服務的具體內容或利益 ? 價格：因服務而要求顧客支付的成本 ? 渠道：提供服務所借助的工具 ? 促銷：雙向溝通的過程 ? 環(huán)境：提供服務價值所借助的舞臺 ? 人員：服務價值的直接創(chuàng)造者 ? 流程：保證服務價值穩(wěn)定的手段 營銷組合的基本概念 33 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 促銷策略 定價策略 渠道策略 產品策略 協(xié)調的營銷組合 —— 4PS 34 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 顧客需要 顧客成本 顧客溝通 核心利益 協(xié)調的營銷組合 —— 4CS 感性價值與理性利益 35 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 產品銷售策略 VS 36 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 營銷人員成功的四個關鍵因素 營銷成功 ? 客戶資源 ? 工作意愿 ? 銷售能力 ? 工作習慣 ? 緣故 ? 經(jīng)營緣故 ? 短期險切入 ? 市場調查 ? …… ? 動力 ? 壓力 ? (機制 /激勵與約束 /溝通 /關懷 ) ? 訓練與實戰(zhàn)演練 ? 陪訪 ? 專家門診 ? 產品說明會 ? 目標定位 ? 工作計劃 ? 活動量 (預約 /拜訪 /追蹤 ) ? 日志 37 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 營銷渠道管理的四大基礎性工作 渠道管理 ? 制度經(jīng)營 – 基本法