好銷售渠道建設(shè)(編輯修改稿)
2025-02-05 22:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 提示 企業(yè) 零售終端渠道 目標(biāo)消費群 企業(yè) ？？ 批發(fā)渠道 22 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 可樂渠道 結(jié)構(gòu)模式（參考） 大賣場 社區(qū)連鎖 雜貨店 省會城市市區(qū)（辦事處） 中型商超 地區(qū) /縣級經(jīng) 銷商 AAA可樂銷售部 餐飲渠道 學(xué)校渠道 23 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 設(shè)計渠道寬度 ?獨占式分銷策略 ?選擇式分銷策略 ?密集分銷策略 24 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 獨占式分銷策略 ? 指在限定區(qū)域選一家分銷商或經(jīng)銷商的分銷策略 ? 優(yōu)點： – 企業(yè)的營運簡便、成本低 – 與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 缺點： – 對經(jīng)銷商的依賴性強，市場掌握在分銷商手里 – 缺乏競爭，經(jīng)銷商可能動力不足 – 深度市場開發(fā)可能受限 – 銷售任務(wù)壓在一個客戶上，缺乏分擔(dān) – 經(jīng)銷商可能提出過分要求 – 讓利空間一般較大 25 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 選擇式分銷策略 ? 指在區(qū)域市場所有目標(biāo)客戶中選擇符合要求的有限數(shù)量的分銷商或零售商作為客戶。 ? 優(yōu)點： – 擴大了承擔(dān)銷量和市場開發(fā)的范圍 – 經(jīng)銷商可以獲得較高利潤，積極性較高 – 容易管理和控制 ? 弱點： – 客戶較小，單個客戶銷售承擔(dān)能力低 – 留下了較大的渠道空間給競爭對手 26 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 密集分銷策略 ? 指選擇盡可能多的分銷商或零售商銷售產(chǎn)品的方式，俗稱“遍地開花” ? 優(yōu)點： – 客戶數(shù)量多，銷售任務(wù)分擔(dān)機會多，短期上量快 – 快速覆蓋市場，覆蓋面廣 – 廠家取舍容易，容易取得強勢地位 ? 弱點： – 客戶不大，單位銷售能力低 – 客戶間競爭激烈，容易竄貨與殺價 – 管理與控制復(fù)雜 – 客戶流動性強 27 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 設(shè)計渠道寬度的考慮因素 ? 產(chǎn)品目標(biāo)消費群的規(guī)模與分布 ? 產(chǎn)品的專業(yè)化程度 ? 產(chǎn)品銷售渠道的客戶數(shù)量與成熟度 ? 產(chǎn)品的生命周期 ? 中間商的能力 ? 企業(yè)的經(jīng)濟、分銷與管理能力 ? 市場拓展和銷量的壓力大小 ? 競爭對手的策略 28 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 設(shè)計渠道寬度練習(xí) ? 討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的渠道寬度策略，說明理由： – 可樂飲料 – 品牌電腦 – 國際品牌運動服裝 – 汽車 29 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 設(shè)計渠道廣度 ? 選擇多少渠道進行產(chǎn)品分銷 ? 主要分為單一渠道和多渠道策略 ? 多渠道策略又分為三種方式： – 集中型組合：多種渠道面對同一目標(biāo)市場 – 選擇型組合：多條渠道各自面對不同的目標(biāo)市場 – 混合型組合：兩者混用 30 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果 設(shè)計渠道廣度練習(xí) ? 討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的渠道廣度策略，說明理由： – 可樂飲料 – 品牌電腦 – 國際品牌運動服裝 – 汽車 31 《銷售管理學(xué)》講義
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