【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理要素的集中體現(xiàn) ? 在激勵(lì)士氣、凝聚智慧、創(chuàng)造“ 1＋ 12”的發(fā)展成果等方面具有獨(dú)特的不可替代、不可復(fù)制的作用 不可替代 不可復(fù)制 專有性 優(yōu)異性 根植性 適應(yīng)性 可持續(xù)性 先進(jìn)的企業(yè)文化具有鮮明的特征 （ 1/6） 25 四、深入堅(jiān)持“三個(gè)著力弘揚(yáng)”推動(dòng)渠道文化建設(shè) 個(gè)險(xiǎn)渠道文化建設(shè)的實(shí)踐成果 ?個(gè)險(xiǎn)渠道作為公司主渠道，不僅創(chuàng)造了豐富的物質(zhì)成果，更創(chuàng)造出積極向上、創(chuàng)新突破的思想文化成果 ?個(gè)險(xiǎn)渠道從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程，深刻揭示了文化的極端重要性和深遠(yuǎn)影響力 ?渠道文化的核心是創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)富理念、開拓意識(shí) （ 2/6） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 四、深入堅(jiān)持“三個(gè)著力弘揚(yáng)”推動(dòng)渠道文化建設(shè) 渠道文化建設(shè)的基本要素 創(chuàng)業(yè)精神 三個(gè)著力弘揚(yáng) 創(chuàng)富理念 開拓意識(shí) ?著力弘揚(yáng)與觀念?yuàn)^斗、與市場(chǎng)奮斗、與困難奮斗，鍥而不舍、奮發(fā)圖強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神 ? 著力弘揚(yáng)依靠勤奮和智慧，在為社會(huì)、為公司、為客戶、為家庭承擔(dān)更多責(zé)任，解決更多問題，提供更多服務(wù)的過程中實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，創(chuàng)造更多精神和物質(zhì)財(cái)富的成功創(chuàng)富理念 ? 著力弘揚(yáng)積極心態(tài)、明確目標(biāo)、自動(dòng)自發(fā)、勇敢進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)開拓意識(shí) （ 3/6） 27 四、深入堅(jiān)持“三個(gè)著力弘揚(yáng)”推動(dòng)渠道文化建設(shè) 成功創(chuàng)富理念的實(shí)踐性理解 ? 提出一個(gè)貼近組織愿望 、 貼近團(tuán)隊(duì)期盼 、 貼近市場(chǎng)實(shí)踐的文化理念 ， 有利于將營銷團(tuán)隊(duì)所有人員的思想和意志統(tǒng)一到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)上來 ? 有利于化解制度管理 “硬性管理 ” 所帶來的對(duì)立與沖突 ， 通過人性化經(jīng)營 “柔性管理 ” 著重解決 要我做 與 我要做 的問題 ? 其經(jīng)營要義是創(chuàng)造：只見 “ 予之形 ” 、 不見 “ 奪之理 ” 的發(fā)展氛圍 ， 形成自發(fā)自動(dòng)的發(fā)展態(tài)勢(shì) 。 （ 4/6） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 四、深入堅(jiān)持“三個(gè)著力弘揚(yáng)”推動(dòng)渠道文化建設(shè) 成功創(chuàng)富理念的實(shí)踐性作用 統(tǒng)一 意志 作用 統(tǒng)一 目的 作用 統(tǒng)一 內(nèi)涵 作用 ? 點(diǎn)燃創(chuàng)富熱情、激發(fā)創(chuàng)富斗志、創(chuàng)造創(chuàng)富奇跡的實(shí)質(zhì)就是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)“熱愛拒絕”、“熱愛不理解”，從中挖掘成功的機(jī)會(huì)和資源，是實(shí)踐創(chuàng)業(yè)精神、開拓意識(shí)的集中體現(xiàn) ? 以比創(chuàng)富渠道拓寬、比創(chuàng)富結(jié)構(gòu)優(yōu)化、比創(chuàng)富能力增強(qiáng)為重要領(lǐng)導(dǎo)手段達(dá)到推動(dòng)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增長方式轉(zhuǎn)變、內(nèi)涵價(jià)值提升、積聚發(fā)展后勁的目的；將個(gè)人利益追求與公司發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合為整體 ? 豐富早會(huì)經(jīng)營、基本法落實(shí)、活動(dòng)管理、有效增員、商品促銷、銷售支持等管理機(jī)制的經(jīng)營內(nèi)涵和經(jīng)營要素 （ 5/6） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 四、深入堅(jiān)持“三個(gè)著力弘揚(yáng)”推動(dòng)渠道文化建設(shè) 成功創(chuàng)富理念的推廣策略 ?在活動(dòng)管理、早會(huì)經(jīng)營、教育訓(xùn)練、競(jìng)賽活動(dòng)、銷售支持等環(huán)節(jié)，持續(xù)宣導(dǎo)和實(shí)踐成功創(chuàng)富理念 ?持續(xù)樹立成功創(chuàng)富的公司、職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人系列典型 （ 6/6） 30 五、深入統(tǒng)籌“三類績效群體”推動(dòng)渠道人力結(jié)構(gòu)建設(shè) 差異化的組織狀態(tài) ? 基礎(chǔ)有強(qiáng)中弱、績效有高中低、策略有上中下這是客觀存在 ? 渠道組織鮮明的差異化績效狀態(tài)，迫切要求我們?cè)谘芯壳澜ㄔO(shè)思路、確定建設(shè)目標(biāo)、落實(shí)建設(shè)措施、明確建設(shè)責(zé)任的過程中必須構(gòu)建差異化的推進(jìn)平臺(tái)，這是不容回避的現(xiàn)實(shí) （ 1/4） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 五、深入統(tǒng)籌“三類績效群體”推動(dòng)渠道人力結(jié)構(gòu)建設(shè) 確定“ 532”經(jīng)營策略的客觀依據(jù) 50 30 20 50%的低績效群體所創(chuàng)造的業(yè)績僅占總量的 20% 30%的中績效群體所創(chuàng)造的業(yè)績約占總量的 30% 20%的高績效群體所創(chuàng)造的業(yè)績占總量的 50%以上 ?這種狀態(tài)已經(jīng)成為制約渠道發(fā)展的瓶頸和頑疾，盡管具有很強(qiáng)的行業(yè)普遍性，但在 XX人壽尤顯突出 ?造成團(tuán)隊(duì)有效人力失衡、大量低績效群體存在的原因是多方面的，最根本的是發(fā)展機(jī)制不健全、管理舉措不協(xié)調(diào)導(dǎo)致的，在一定程度上反映我們的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理能力上的缺失 （ 2/4） 32 五、深入統(tǒng)籌“三類績效群體”推動(dòng)渠道人力結(jié)構(gòu)建設(shè) 構(gòu)建“ 532”推動(dòng)平臺(tái)的策略 ?不同績效群體 ?不同績效目標(biāo) ?不同績效措施 統(tǒng)籌兼顧、分類指導(dǎo)、分層推進(jìn) 統(tǒng)籌高中低 確定商品 促銷重點(diǎn) 統(tǒng)籌高中低 確定業(yè)務(wù) 激勵(lì)措施 統(tǒng)籌高中低 確定業(yè)績 推動(dòng)目標(biāo) （ 3/4） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 33 落實(shí)“ 532” 策略的舉措 ?推行職場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、制度經(jīng)營 ?通過運(yùn)用早會(huì)經(jīng)營和活動(dòng)管理等基本經(jīng)營手段，配合必要的銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推動(dòng)機(jī)制達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)整體績效、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)有效人力結(jié)構(gòu)的目的．其核心是增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體管控意識(shí)，提高團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的針對(duì)性和有效性，防止和避免過分依賴高端群體忽視低端群體的片面行為和做法 ?進(jìn)行低級(jí)效群體的再開發(fā) ?有效推動(dòng)低端群體轉(zhuǎn)化為有效人力，是實(shí)實(shí)在在的結(jié)構(gòu)調(diào)整、實(shí)實(shí)在在的增員舉措 （ 4/4） 五、深入統(tǒng)籌“三類績效群體”推動(dòng)渠道人力結(jié)構(gòu)建設(shè) 34 六、深入貫徹“三個(gè)確?！薄叭N售”模式，推動(dòng)渠道資源整合機(jī)制建設(shè) 確立“三個(gè)確?！薄叭N售”模式的背景 ? 上述現(xiàn)象說明：推動(dòng)渠道建設(shè)的思路、措施、路徑之間存在問題，表現(xiàn)在基層和團(tuán)隊(duì)，根子在管理。迫切需要我們運(yùn)用統(tǒng)籌兼顧的思想，提出破解的方法、研究破解之道 在隊(duì)伍建設(shè)上 人力結(jié)構(gòu)失衡、低端群體居多、人員大出大進(jìn) 在業(yè)務(wù)發(fā)展上 商品構(gòu)成單一、促銷手段片面、業(yè)務(wù)大起大落 在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營上 早會(huì)流于形式、活動(dòng)管理缺失、制度考核乏力