【文章內容簡介】 管理要素的集中體現 ? 在激勵士氣、凝聚智慧、創(chuàng)造“ 1＋ 12”的發(fā)展成果等方面具有獨特的不可替代、不可復制的作用 不可替代 不可復制 專有性 優(yōu)異性 根植性 適應性 可持續(xù)性 先進的企業(yè)文化具有鮮明的特征 （ 1/6） 25 四、深入堅持“三個著力弘揚”推動渠道文化建設 個險渠道文化建設的實踐成果 ?個險渠道作為公司主渠道，不僅創(chuàng)造了豐富的物質成果，更創(chuàng)造出積極向上、創(chuàng)新突破的思想文化成果 ?個險渠道從無到有、從小到大、從弱到強的發(fā)展歷程，深刻揭示了文化的極端重要性和深遠影響力 ?渠道文化的核心是創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)富理念、開拓意識 （ 2/6） ? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 26 四、深入堅持“三個著力弘揚”推動渠道文化建設 渠道文化建設的基本要素 創(chuàng)業(yè)精神 三個著力弘揚 創(chuàng)富理念 開拓意識 ?著力弘揚與觀念奮斗、與市場奮斗、與困難奮斗，鍥而不舍、奮發(fā)圖強的創(chuàng)業(yè)精神 ? 著力弘揚依靠勤奮和智慧，在為社會、為公司、為客戶、為家庭承擔更多責任，解決更多問題，提供更多服務的過程中實現個人價值，創(chuàng)造更多精神和物質財富的成功創(chuàng)富理念 ? 著力弘揚積極心態(tài)、明確目標、自動自發(fā)、勇敢進取的團隊開拓意識 （ 3/6） 27 四、深入堅持“三個著力弘揚”推動渠道文化建設 成功創(chuàng)富理念的實踐性理解 ? 提出一個貼近組織愿望 、 貼近團隊期盼 、 貼近市場實踐的文化理念 ， 有利于將營銷團隊所有人員的思想和意志統(tǒng)一到公司的戰(zhàn)略目標上來 ? 有利于化解制度管理 “硬性管理 ” 所帶來的對立與沖突 ， 通過人性化經營 “柔性管理 ” 著重解決 要我做 與 我要做 的問題 ? 其經營要義是創(chuàng)造：只見 “ 予之形 ” 、 不見 “ 奪之理 ” 的發(fā)展氛圍 ， 形成自發(fā)自動的發(fā)展態(tài)勢 。 （ 4/6） ? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 28 四、深入堅持“三個著力弘揚”推動渠道文化建設 成功創(chuàng)富理念的實踐性作用 統(tǒng)一 意志 作用 統(tǒng)一 目的 作用 統(tǒng)一 內涵 作用 ? 點燃創(chuàng)富熱情、激發(fā)創(chuàng)富斗志、創(chuàng)造創(chuàng)富奇跡的實質就是推動團隊“熱愛拒絕”、“熱愛不理解”，從中挖掘成功的機會和資源，是實踐創(chuàng)業(yè)精神、開拓意識的集中體現 ? 以比創(chuàng)富渠道拓寬、比創(chuàng)富結構優(yōu)化、比創(chuàng)富能力增強為重要領導手段達到推動公司業(yè)務結構調整、增長方式轉變、內涵價值提升、積聚發(fā)展后勁的目的；將個人利益追求與公司發(fā)展目標有機結合為整體 ? 豐富早會經營、基本法落實、活動管理、有效增員、商品促銷、銷售支持等管理機制的經營內涵和經營要素 （ 5/6） ? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 29 四、深入堅持“三個著力弘揚”推動渠道文化建設 成功創(chuàng)富理念的推廣策略 ?在活動管理、早會經營、教育訓練、競賽活動、銷售支持等環(huán)節(jié)，持續(xù)宣導和實踐成功創(chuàng)富理念 ?持續(xù)樹立成功創(chuàng)富的公司、職場、團隊、個人系列典型 （ 6/6） 30 五、深入統(tǒng)籌“三類績效群體”推動渠道人力結構建設 差異化的組織狀態(tài) ? 基礎有強中弱、績效有高中低、策略有上中下這是客觀存在 ? 渠道組織鮮明的差異化績效狀態(tài)，迫切要求我們在研究渠道建設思路、確定建設目標、落實建設措施、明確建設責任的過程中必須構建差異化的推進平臺，這是不容回避的現實 （ 1/4） ? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 31 五、深入統(tǒng)籌“三類績效群體”推動渠道人力結構建設 確定“ 532”經營策略的客觀依據 50 30 20 50%的低績效群體所創(chuàng)造的業(yè)績僅占總量的 20% 30%的中績效群體所創(chuàng)造的業(yè)績約占總量的 30% 20%的高績效群體所創(chuàng)造的業(yè)績占總量的 50%以上 ?這種狀態(tài)已經成為制約渠道發(fā)展的瓶頸和頑疾，盡管具有很強的行業(yè)普遍性，但在 XX人壽尤顯突出 ?造成團隊有效人力失衡、大量低績效群體存在的原因是多方面的，最根本的是發(fā)展機制不健全、管理舉措不協調導致的，在一定程度上反映我們的領導能力和管理能力上的缺失 （ 2/4） 32 五、深入統(tǒng)籌“三類績效群體”推動渠道人力結構建設 構建“ 532”推動平臺的策略 ?不同績效群體 ?不同績效目標 ?不同績效措施 統(tǒng)籌兼顧、分類指導、分層推進 統(tǒng)籌高中低 確定商品 促銷重點 統(tǒng)籌高中低 確定業(yè)務 激勵措施 統(tǒng)籌高中低 確定業(yè)績 推動目標 （ 3/4） ? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 33 落實“ 532” 策略的舉措 ?推行職場標準化建設、制度經營 ?通過運用早會經營和活動管理等基本經營手段，配合必要的銷售培訓、業(yè)務推動機制達到提升團隊整體績效、優(yōu)化團隊有效人力結構的目的．其核心是增強對團隊的整體管控意識，提高團隊經營的針對性和有效性，防止和避免過分依賴高端群體忽視低端群體的片面行為和做法 ?進行低級效群體的再開發(fā) ?有效推動低端群體轉化為有效人力，是實實在在的結構調整、實實在在的增員舉措 （ 4/4） 五、深入統(tǒng)籌“三類績效群體”推動渠道人力結構建設 34 六、深入貫徹“三個確保”“三化銷售”模式，推動渠道資源整合機制建設 確立“三個確?！薄叭N售”模式的背景 ? 上述現象說明：推動渠道建設的思路、措施、路徑之間存在問題，表現在基層和團隊，根子在管理。迫切需要我們運用統(tǒng)籌兼顧的思想，提出破解的方法、研究破解之道 在隊伍建設上 人力結構失衡、低端群體居多、人員大出大進 在業(yè)務發(fā)展上 商品構成單一、促銷手段片面、業(yè)務大起大落 在團隊經營上 早會流于形式、活動管理缺失、制度考核乏力