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正文內(nèi)容

銷售核心技能與渠道管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)

2025-01-28 08:41 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 (維系生產(chǎn)者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。) 二、選擇渠道模式 1,經(jīng)銷商(分銷商) 1)財力資源 2)更大的主營業(yè)務(wù)回報率 3)專業(yè)化分工 2,直銷 國外公司的借鑒 三、選擇經(jīng)銷商四項基本原則 1 人 A人品:講道理,講信用,無不良嗜好; B理念:現(xiàn)代管理理念并認同公司的文化 C眼光:愿長期合作,不過分追求短期利益 D能力:個人能力與團隊能力 財:有足夠的 “錢 ”,但不是越多越好 物:車輛情況,倉庫面積等 網(wǎng)關(guān): A 分銷網(wǎng)點范圍,數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會關(guān)系 四、經(jīng)銷商的激勵、支持與管理 經(jīng)銷商的激勵 物資獎勵: 返利、獎金、獎品 返利掛鉤指標(biāo): 總量、總額指標(biāo),目標(biāo)達成率指標(biāo),市場規(guī)范指標(biāo),增長率指標(biāo),網(wǎng)點建設(shè)指標(biāo)。 ?促銷及精神鼓勵: 折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓(xùn)交流、補貼 激勵原則: 以獎為主、以罰為輔,物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合,營造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。 對經(jīng)銷商的支持 產(chǎn)品支持 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 價格支持 管理支持 促銷支持 服務(wù)支持 人員支持 情感投資 信息支持 資金支持 經(jīng)銷商管理,內(nèi)容: 信用管理 存貨監(jiān)控 推廣督導(dǎo) 信息反饋 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理 交易額管理 投訴處理 市場規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通 財務(wù)監(jiān)控 管理原則: 溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔 五、渠道培訓(xùn) 渠道培訓(xùn)的作用與重要性 滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望; 利用 “師生 ”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、 領(lǐng)導(dǎo)地位( ) 提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和 “作戰(zhàn)能力 ”; 通過培訓(xùn)加強經(jīng)銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合; 通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶。 渠道培訓(xùn)的內(nèi)容 1)企業(yè)文化與品牌文化 2)產(chǎn)品、質(zhì)量知識 3)行業(yè)與競爭知識 4)營銷知識與營銷技能 5)財務(wù)與管理知識 6)管理技能 7)消費心理與導(dǎo)購知識 8)營銷策略及執(zhí)行技巧 9)市場政策、制度 渠道培訓(xùn)的方式 集中授課 評比交流 現(xiàn)場示范指導(dǎo) 影音資料(等) 手冊及其他印刷材料 六、渠道中流淌的是什么 管理與疏導(dǎo) 物流管理。物:商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等 。措施舉例: 加強物流計劃; 從終端搜集物流信息; 經(jīng)銷商存貨監(jiān)控; 無情的竄貨與價格管制。 現(xiàn)金流的管理。主要措施: 謹慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象; 嚴(yán)格做好經(jīng)銷商的信
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