渠道銷售及行業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(ppt73頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-30 10:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提高對(duì)下級(jí)渠道服務(wù)水平 ?CDP管理實(shí)力有待提升 ?方正準(zhǔn)備進(jìn)一步支持 CDP的趨勢(shì) ?方正可增長(zhǎng)的市場(chǎng)潛力 湖南衛(wèi)視在線直播： 行業(yè)客戶銷售流程分析 ?典型銷售流程 是 否 落單？ 新的商機(jī) 是 否 否 計(jì)劃 探尋 建議 談判 實(shí)施 服務(wù) 有需求？ 感興趣？ 自始至終建立維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系 （行業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向） 湖南衛(wèi)視在線直播： 銷售計(jì)劃與行業(yè)銷售的成敗 ?為什么要制訂銷售計(jì)劃？ ?銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？ ?銷售計(jì)劃在日常銷售報(bào)表中的執(zhí)行與監(jiān)控 湖南衛(wèi)視在線直播： 討論：為什么要制訂銷售計(jì)劃？ 討論：為什么要制訂銷售計(jì)劃？ ?確保銷售成功的第一因素是避免失誤 ?影響行業(yè)營(yíng)銷成功的因素很多，需要引入系統(tǒng)來(lái)控制 ?使銷售工作可衡量、工作結(jié)果具有可知性 ?使一線銷售人員真正具備內(nèi)部協(xié)作職能 ?養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 湖南衛(wèi)視在線直播： 銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？ ?形勢(shì)分析（ SWOT） Strengths － 優(yōu)勢(shì) Weakness － 劣勢(shì) Opportunities － 機(jī)會(huì) Trends － 威脅 ?銷售目標(biāo) ?目標(biāo)市場(chǎng)（第一、第二）及細(xì)分目標(biāo) ?任務(wù)與計(jì)劃 ?可能的問(wèn)題及對(duì)策 ?資源配置及上級(jí)與其他部門的支持 ?衡量標(biāo)準(zhǔn)與核查點(diǎn) 湖南衛(wèi)視在線直播： 銷售計(jì)劃練習(xí)－ SWOT分析 ?針對(duì)貴公司的具體情況，請(qǐng)進(jìn)行 SWOT練習(xí) ?陳述分析結(jié)果 湖南衛(wèi)視在線直播： 銷售計(jì)劃與日常銷售報(bào)表 ?案例分析 ?銷售報(bào)表的內(nèi)容、作用及特點(diǎn) ?月、周、日?qǐng)?bào)表的銜接及作用 湖南衛(wèi)視在線直播： 范例研討：讓我們看看別人 ?請(qǐng)閱讀發(fā)放的資料，并思考 這些報(bào)表與我們的有什么區(qū)別？ 這樣的設(shè)計(jì)有什么好處？ 湖南衛(wèi)視在線直播： 銷售報(bào)表的內(nèi)容、作用和特點(diǎn) 內(nèi)容： ?項(xiàng)目名稱、客戶姓名、聯(lián)系方式、工作精髓濃縮、支持事項(xiàng)、反饋 …… 作用： ?總結(jié)功能、計(jì)劃調(diào)整能力、溝通能力、問(wèn)題及時(shí)回饋和解決 …… 特點(diǎn)： ?簡(jiǎn)潔、可持續(xù)、銜接緊密、具延續(xù)性 …… 湖南衛(wèi)視在線直播： 銷售策略 ?行業(yè)客戶銷售流程回顧 ?構(gòu)建初期客戶關(guān)系 ?分析客戶需求 ?項(xiàng)目跟蹤策略 ?總結(jié) 湖南衛(wèi)視在線直播： 行業(yè)客戶銷售流程回顧 ?典型銷售流程 計(jì)劃 探尋 建議 談判 實(shí)施 服務(wù) 有需求？ 感興趣？ 落單？ 是 是 是 否 否 否 自始至終建立維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系 新的商機(jī) 湖南衛(wèi)視在線直播： 構(gòu)建初期客戶關(guān)系 ?行業(yè)客戶的需求特點(diǎn) ?關(guān)注客戶感受 ?如何了解客戶情況 ?如何發(fā)展客戶內(nèi)線 湖南衛(wèi)視在線直播： 行業(yè)客戶需求特點(diǎn) ?客戶的真正需求（需求的層次和潛在性）可能并不明顯，要進(jìn)行細(xì)致分析 ?必須很多人認(rèn)同，客戶要同意，公司其他員工也認(rèn)同 ?是一個(gè)長(zhǎng)期，復(fù)雜的需求，范圍廣 ?潛在需求要在方案的延展性上得到體現(xiàn) 湖南衛(wèi)視在線直播： 關(guān)注客戶感受 ?依據(jù)公司的行業(yè)指導(dǎo)和以往的經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化整體協(xié)作后的工作量 ?強(qiáng)化多渠道的接觸和聯(lián)系，減低功利性感受（如定期的行業(yè)狀況報(bào)告、使用情況報(bào)告、產(chǎn)品展銷會(huì)邀請(qǐng)、使用客戶聯(lián)誼等） ?避免“臨時(shí)抱佛腳” ?確定專人對(duì)大客戶進(jìn)行管理（包括對(duì)行業(yè)客戶的信息搜集、信息分析和項(xiàng)目跟蹤等） 湖南衛(wèi)視在線直播： 如何了解客戶的情況 ?網(wǎng)頁(yè)：你是否仔細(xì)閱讀了客戶的網(wǎng)頁(yè)？ ?媒體：你在接觸客戶前是否閱讀了媒體中出現(xiàn)的有關(guān)內(nèi)容？ ?行業(yè)報(bào)告：你有閱讀客戶行業(yè)報(bào)告的意識(shí)嗎？ ?客戶內(nèi)部刊物或信息：如何收集？ ?… ?更重要的是，你能否找到內(nèi)線 ？ 湖南衛(wèi)視在線直播： 小組討論： ?請(qǐng)你給“內(nèi)線”下一個(gè)定義 ?你認(rèn)為內(nèi)線應(yīng)該具備那些條件，發(fā)揮哪些作用？ 湖南衛(wèi)視在線直播： 在客戶組織中發(fā)展內(nèi)線 內(nèi)線的定義： – 客戶內(nèi)部的； – 信賴你及你所在的公司； – 相信你們最能夠滿足他們單位和個(gè)人的需求； – 對(duì)于購(gòu)買決策有影響； – 在客戶內(nèi)部具有良好的關(guān)系。 湖南衛(wèi)視在線直播： 內(nèi)線的作用 ?了解客戶的背景資料和需求 ?了解項(xiàng)目進(jìn)展 ?提供咨詢或指導(dǎo)意見(jiàn) ?介紹和疏通關(guān)系 ?客戶內(nèi)部代言人和調(diào)解人 湖南衛(wèi)視在線直播： 假內(nèi)線：銷售人員的陷井 ? 親朋好友型：對(duì)于你本人或公司感興趣，而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案 ? 師傅長(zhǎng)輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的 ? 利益型：只關(guān)心個(gè)人的好處和利益，不管對(duì)于他（她）所在單位的益處 ? 個(gè)人目的型：利用你的方案來(lái)達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭(zhēng)、向上爬等 ? 特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的情況 ? 夸口型：開(kāi)始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無(wú)責(zé) ? 特殊興趣型：同你在某些愛(ài)好和興趣相同而結(jié)交的朋友，缺乏對(duì)于公司業(yè)務(wù)方面的熱心 【 注意
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