渠道銷售及行業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(ppt73頁)-文庫吧資料
2025-01-16 10:19本頁面
【正文】 作用 ?了解客戶的背景資料和需求 ?了解項目進展 ?提供咨詢或指導(dǎo)意見 ?介紹和疏通關(guān)系 ?客戶內(nèi)部代言人和調(diào)解人 湖南衛(wèi)視在線直播： 假內(nèi)線：銷售人員的陷井 ? 親朋好友型：對于你本人或公司感興趣，而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案 ? 師傅長輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的 ? 利益型：只關(guān)心個人的好處和利益，不管對于他（她）所在單位的益處 ? 個人目的型：利用你的方案來達到個人目的，如權(quán)力斗爭、向上爬等 ? 特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的情況 ? 夸口型：開始大包大攬但不做實事，成功有功，失敗無責(zé) ? 特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣相同而結(jié)交的朋友，缺乏對于公司業(yè)務(wù)方面的熱心 【 注意 】 ：這些人可能都是你的信息提供者和內(nèi)部幫腔者。 湖南衛(wèi)視在線直播： 什么是軟優(yōu)勢？ ? 同樣趨同的產(chǎn)品、價格、銷售促進背景下，如何 合力 打造效力強大與穩(wěn)定性的渠道體系將是未來廠商與代理商共同發(fā)展的核心源泉和動力，這就是： 軟 優(yōu) 勢 軟優(yōu)勢將未來的機遇與挑戰(zhàn)帶來 湖南衛(wèi)視在線直播： CDP面臨的主要問題 … ? 二級代理流動性大 ? CDP之間激烈的價格競爭 ? 擔(dān)心投入得不到回報 ? 對二級代理缺乏控制力 ? 難以掌握最終用戶的信息 ? 渠道成員彼此缺乏信任和理解 ? … 湖南衛(wèi)視在線直播： 產(chǎn)生問題的主要原因－ CDP方面 ?近乎同質(zhì)的服務(wù) ?價格政策相仿；有限的技術(shù)支持；提供質(zhì)量相近的物流服務(wù)；缺乏市場信息的溝通 ? 同下級渠道長期的合作關(guān)系 ?下級渠道跳槽；滿意度與忠誠度不高 … ? 對于渠道沖突的認識，以及及時與有效地解決 ?CDP的價格競爭；渠道合作困難 ?CDP的提升空間在哪里 ? 湖南衛(wèi)視在線直播： CDP的競爭優(yōu)勢確立 ?CDP與方正科技 ?CDP與下級渠道 ?未來渠道發(fā)展中不敗的渠道商 湖南衛(wèi)視在線直播： CDP與方正 ?問題一：在你與方正合作的時候你是否考慮過以下問題，如果有，你考慮的結(jié)果是什么？ – 你為什么選擇做方正的 CDP？ – 你選擇與方正合作希望給你帶來什么？ 湖南衛(wèi)視在線直播： CDP與方正 ?問題二：在與方正的的合作中你是否做過以下工作？ – 你是否分析過你所在的區(qū)域市場中方正與方正的主體競爭對手？ – 你是否認真的分析過自己在合作中的優(yōu)劣勢？ 湖南衛(wèi)視在線直播： CDP與方正 ?分析與定位的意義 – 我們應(yīng)最清楚自己的自身條件在合作中的優(yōu)、劣勢 – 正確的分析與定位將決定我們在渠道中扮演什么樣的角色最為有利 – 正確的分析與定位將決定我們將在哪些方面要求方正的扶植 – 正確的分析與定位將給我們與方正帶來最大的利益 – 因為分析與定位的失誤而帶來的損失是最大的浪費 湖南衛(wèi)視在線直播： CDP與下級渠道 ?下級渠道是 CDP的客戶之一 ?下級渠道是 CDP最直接的用戶 ?下級渠道的滿意度決定了整個渠道滿足客戶需求的能力及其競爭力 ?客戶服務(wù)首先是針對下級渠道成員的服務(wù) 湖南衛(wèi)視在線直播： 討論：下級渠道需要什么 ?隨時可以獲得產(chǎn)品； ?穩(wěn)定的訂單處理周期； ?及時了解產(chǎn)品更新的信息； ?方正政策變化的信息； ?獲得管理和技術(shù)的支持和建議 ?獲得完善的區(qū)域市場信息和整體解決方案； 湖南衛(wèi)視在線直播： 討 論： ? CDP滿足下級渠道的重要意義 ?你的服務(wù)令下級渠道滿意嗎？為什么？ 服務(wù)進而”控制”下級渠道是你能否通過分 銷獲取經(jīng)營價值的重要因素，問題是你具有這 樣的能力嗎，你是否考慮過借助方正建立起這 種能力？ 湖南衛(wèi)視在線直播： 二級代理如是說 …… ? 我需要你，但我怕你 ? 你以為你了不起嗎？ ? 讓我如何才能愛你！ 讓我掙錢才會和你在一起 給我及時、豐富的市場和產(chǎn)品信息我喜歡你 幫我提高經(jīng)營能力我將依靠你 你自己公司經(jīng)營規(guī)范我才敢相信你 你不愛我，我也不能愛你 湖南衛(wèi)視在線直播： 不敗的渠道商的起點 – 自我的核心優(yōu)勢分析（技術(shù)、關(guān)系、資金下級網(wǎng)絡(luò)等） – 我們的主要劣勢狀況及其程度分析（相對于定位） – 哪些劣勢是可以而且必須改變的，在改變的過程中如何”利用”方正？ – 在改變的過程中，我們應(yīng)做什么，應(yīng)該從方正得到什么？ – 制訂相應(yīng)的方案 湖南衛(wèi)視在線直播： 不敗的渠道商的基礎(chǔ) ?問題三： – 我們在與一個品牌 (廠商 )的合作中，除了銷售產(chǎn)品的利潤增殖，還得到了什么？ – 真正使我們持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？ 湖南衛(wèi)視在線直播： 如果你的到了這些，將處于不敗之地 – 塑造了你的公司在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥? – 擁有了對整體業(yè)內(nèi)市場信息的傳遞和分析的能力（競爭對手情況、方正新的動向、終端消費的信息等） – 具備了結(jié)合市場狀況與方正共同策劃市場運作方案能力（促銷、廣告等的實施形式、對下級渠道的開發(fā)、疏通等） – 根據(jù)自己的的劣勢針對性的向方正提出幫助進
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1