鞋類行業(yè)門(mén)店銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 16:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方便客戶選擇的標(biāo)志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是拖鞋所帶來(lái)的使用價(jià)值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對(duì)家居拖鞋行業(yè)很陌生 ， 沒(méi)有品牌意識(shí) 增加對(duì)產(chǎn)品的了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶資料 ） 加以說(shuō)明 把握客戶的疑問(wèn)點(diǎn) ， 具體說(shuō)明 顧客有明確需求，但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實(shí)想殺價(jià) 對(duì)商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 有 效 地 向 顧 客 介 紹 產(chǎn) 品 客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益或者說(shuō)是產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來(lái)的好處 。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 “ 賣點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面尋找“ 賣點(diǎn) ”： 一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì) ”。 賣點(diǎn)的概念 銷售員的作用 產(chǎn) 品 產(chǎn)品的組成 產(chǎn)品的功能 顧 客 對(duì)我有什么用處？ 銷售員 橋梁 這樣你會(huì)非常放心地使用，而且別人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，耐磨，也不需要修理 它是由塑料做的，進(jìn)口膠粘合的 您可以趁著這個(gè)產(chǎn)品的熱銷旺季提高利潤(rùn)，增加銷售額 款式新穎，時(shí)尚流行 這款商品現(xiàn)在在網(wǎng)上賣的很火 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 有效介紹產(chǎn)品的法則 FAB法則 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 不懂裝懂 、 信口開(kāi)河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若不用自然就不能提供其方便性了 ” 用倒推的方法說(shuō)明 不作太多的游說(shuō)和建議之詞 認(rèn)為拖鞋就只是拖鞋，無(wú)需太多花哨的設(shè)計(jì)，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的 “ 白話 ” 介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法 性價(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 任何的促銷活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性 ， 細(xì)分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。 一味強(qiáng)調(diào)促單對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。 一定要看他所要的那款鞋子（我們說(shuō)外觀都一樣，
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