鞋類行業(yè)門店銷售技巧培訓-展示頁
2025-01-24 16:10本頁面
【正文】 的鞋業(yè)，視銷售員不存在 應對與處理 常見難題 了解和判斷顧客的 購買需求 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產品的 風險 l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內容不被顧客接受 l 無法體現顧問式的顧客服務 需要確認的顧客 需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好 l 確認顧客對銷售員產生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的 目的 l 準確地推薦顧客想要的產品和想聽的信息 l 減少推銷中出現的顧客反對意見 l 專業(yè)地提供顧問式服務 l 從而完成推銷目標 “是否鑒定顧客需求 ” 是區(qū)別 專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員 的重要依據 ! 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？ 需求四問： ? 誰買？（ 客戶的客戶目標群 ） ? 干啥用？（ 客戶的客戶買去干嘛比如是戶外還是放在家里，是自己穿還是給上門的客人穿？ ） ? 價格取向？（ 大概需要那個價位的？ ） ? 還有嗎（ 詢問客戶還有什么問題 ） 在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對 方式 這樣的客戶其實是相對理性的 ， 客觀的分析客戶的需求 ， 給他專業(yè)性的建議 運用 “ 您懂得好詳細 ” 之類的話加以贊美 發(fā)現客戶的喜好并推薦產品 顧客有明確的需求 ， 對銷售員所推銷的產品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問一些肯定封閉式的問題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問 運用提問技巧了解事實，再根據的經驗加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應對的方式 可能碰到的問題和障礙 在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式 品牌是方便客戶選擇的標志 ， 若客戶需要的是品牌的內在表現 ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是拖鞋所帶來的使用價值 ， 并非一定要了解它的結構 對家居拖鞋行業(yè)很陌生 ， 沒有品牌意識 增加對產品的了解 ， 加強信心 借助相關的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點 ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實想殺價 對商品的了解還不夠深入 ， 加強產品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應對的方式 可能碰到的問題和障礙 有 效 地 向 顧 客 介 紹 產 品 客戶買的不是產品或服務，他買的是利益或者說是產品和服務能給他帶來的好處 。 銷售員與顧客的心理差距 比較全面 專業(yè) 系統(tǒng) 不完整的 片面的 有偏見的 信 息 賣的越多越好 利益越大越好
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