【文章內(nèi)容簡介】 自制力應(yīng)變能力學(xué)習(xí)能力二、銷售按過程分為：售前、售中、售后三個階段，相應(yīng)的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。售前指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作。1，營業(yè)環(huán)境的營造2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識售中指從顧客進(jìn)店到離開整個過程所提供的服務(wù)。1，友好、真誠的招呼顧客2，詢問業(yè)主的需求3，解決業(yè)主的需求4，把握機(jī)會，挖掘業(yè)主的額外需求5，致謝并記住業(yè)主的長相與名字6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保養(yǎng)等注意事項售后指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關(guān)的服務(wù)，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對店內(nèi)營業(yè)員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。1，售后的回訪2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù)3，保養(yǎng)服務(wù)4，提供配套產(chǎn)品5，處理客戶的投訴三、消費(fèi)者購買決策過程消費(fèi)者進(jìn)入專賣店，大致會經(jīng)過幾個階段：注視—— 興趣 —— 聯(lián)想 ——欲望——比較——信心 —— 行動——滿足等八個心理階段。四、消費(fèi)者購買行為類型A、習(xí)慣型憑經(jīng)驗、習(xí)慣不受廣告和促銷影響經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨(dú)鐘、信任有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡B、理智型購買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價格、質(zhì)量、行情、花色等信息。購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。購買喜歡獨(dú)立思考，在購買前反復(fù)觀看。自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購員過多的介入。C、沖動型購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動等外部因素的影響。常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。D、情感型易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購員的建議。想象力和促銷力較豐富。E、疑慮型個性內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問。猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。F、隨意型缺乏經(jīng)驗，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。性格隨和，購買力較強(qiáng)。G、大眾型缺乏主見和相關(guān)的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計師或泥工）或?qū)з弳T說服。H、經(jīng)濟(jì)型富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。此類消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。I、專家型（假）認(rèn)為促銷和業(yè)主是對立的利益關(guān)系，對瓷磚有一定的了解。自我意識強(qiáng)，會考驗導(dǎo)購員的品牌或產(chǎn)品知識。脾氣較躁，易發(fā)火。五、針對性服務(wù)技巧針對習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計師、泥工）此類業(yè)主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。接待此類客戶時營業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業(yè)員如親密朋友般。這類業(yè)主不僅會經(jīng)常光顧，還會介紹業(yè)主來。針對理智型業(yè)主此類業(yè)主個人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購買不動聲色，對于這類業(yè)主，營業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè)主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業(yè)主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導(dǎo)購人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。針對沖動型業(yè)主此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時，導(dǎo)購員一定要熱情接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹(jǐn)慎，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。針對情感型業(yè)主此類業(yè)主感情非富，重感情。接待這類業(yè)主時應(yīng)在業(yè)主的立場為業(yè)主設(shè)身處地的考慮，服務(wù)過程熱情周到，不要拘謹(jǐn)，盡量迎合業(yè)主的味口。針對疑慮型業(yè)主此類業(yè)主個性內(nèi)向，選購過程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次光顧專賣店。在接待時導(dǎo)購員需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達(dá)出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，促其成交。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購買，所以在關(guān)鍵時刻給業(yè)主加上傾向的購買力，可以強(qiáng)化購買動機(jī)。針對隨意型業(yè)主此類業(yè)主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，辦事果斷，決斷力強(qiáng)。在接待中導(dǎo)購員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時主動提出自已的意見，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r機(jī)，對這類業(yè)主關(guān)心的問題盡量一次性解決，如價格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實際上給了其他專賣店一個機(jī)會。針對大眾型業(yè)主此類業(yè)主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗，從眾心理較強(qiáng)，往往信任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購員在接待時應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)，提出一些建議，推薦的款式應(yīng)趨向大眾化。針對經(jīng)經(jīng)濟(jì)型業(yè)主此類業(yè)主喜歡性價比高的瓷磚，很在意瓷磚的價格，購買時非常有耐心的討價還價，專找瓷磚的缺點(diǎn)，實際上他們只想在價格方面占點(diǎn)便宜。接待這類業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在本店購買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動或優(yōu)惠活動）、有限讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏?。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。針對專家型業(yè)主（假專家）此類業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識，自以為是。一般來說，這類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實他們并不一定對瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認(rèn)真聽，并不時贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來促進(jìn)其購買，切記不要反駁他的觀點(diǎn)，以免引起沖突。第四篇：瓷磚銷售技巧轉(zhuǎn)載]瓷磚門店銷售技巧。覺得和顧客談得差不多的時分，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)作。要主動要求成交，如 “ 您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？這是訂貨單，您再核實一下 ” 一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？這樣，前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的出賣認(rèn)同和顧全面子的心思，有很多談得較好的顧客基本會達(dá)成交易。覺察顧客需求第一步、塑造聲威抽象。顧客在什么時分最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成聲威人士的時分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的舉薦極有可能會自己另做選擇，異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的聲威性而對他發(fā)作更多