鞋類行業(yè)門店銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 塑料做的，進(jìn)口膠粘合的 您可以趁著這個產(chǎn)品的熱銷旺季提高利潤，增加銷售額 款式新穎，時尚流行 這款商品現(xiàn)在在網(wǎng)上賣的很火 產(chǎn)品對顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 有效介紹產(chǎn)品的法則 FAB法則 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 不方便就不用，也不會有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的。 介紹產(chǎn)品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成對客戶的利益 每一功能的設(shè)計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了 ” 用倒推的方法說明 不作太多的游說和建議之詞 認(rèn)為拖鞋就只是拖鞋，無需太多花哨的設(shè)計，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時多練習(xí)產(chǎn)品的 “ 白話 ” 介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價值認(rèn)識體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價格 不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 任何的促銷活動對有針對性 ， 細(xì)分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。 一味強(qiáng)調(diào)促單對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。 一定要看他所要的那款鞋子（我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又糾結(jié)那款產(chǎn)品 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實踐性的試題：把木梳賣給和尚。 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？很多應(yīng)聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。負(fù)責(zé)人對這剩下的這三個應(yīng)聘者交待：“以 10日為限，屆時請各位將銷售結(jié)果向我匯報。” 10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報。小張的業(yè)績是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時靈機(jī)一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。 小王的業(yè)績是售出 10把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！敝鞒植杉{了他的建議，買下了 10把梳子。 最后是小錢，他的業(yè)績是 1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個建議：“凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”小錢還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？ ? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。 ? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！ 總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 促
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