銷售渠道整合管理技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 種合作伙伴關(guān)系，共同 發(fā)展 終端市場，這就是 “ 合作伙伴配俏系統(tǒng) ” （ Partne Distribution System, 簡稱 PDS) 。 （四）簽署協(xié)議 通過以上考核指標選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)。因而，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu) ，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。 —— 廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。同時 中國 市場是一個國際性的舞臺，除了產(chǎn)品競爭之外，第二個 重點就是通路競爭， “ 誰擁有通路，誰就擁有未來。以前經(jīng)銷商做不好頂益會把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的 “ 婚姻 ” 關(guān)系。這就是 “ 通路精耕 ” 的出發(fā)點。針對這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場建設(shè)為中心來動作市場：廠家一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在 終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。 即便是在 20 世紀 90 年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端 , 通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。合作伙伴配銷系統(tǒng)中，由于非本企業(yè)人員占多數(shù)，如果仍然用 “ 人治 ” 的 方法 來管理，會事倍功半，偏離目標。一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計中有兩種方案可供采用 , 即儲運型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運型命令伙伴配銷系統(tǒng)。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如： （ 1 ）聯(lián)合促銷 （ 2 ）專門產(chǎn)品 （ 3 ）信息共享 （４）培訓(xùn) 在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系： 1 、合同式體系 2 、管理式體系 3 、所有權(quán)式體系 首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢 對終端市場的重視、了解 和掌握是 企業(yè) 決勝市場的關(guān)鍵，從成功 企業(yè) 的經(jīng)驗可以看出 它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是 “ 深度分銷系統(tǒng) ” 。 4. 貼心服務(wù)到終端用當?shù)厥袌?。美的家電朱鳳濤總經(jīng)理指出，二級市場是家電未來的增長點也是未來主要戰(zhàn)場之一。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進入了一個多元化 發(fā)展 的新階段。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求 企業(yè) 經(jīng)營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網(wǎng)絡(luò)沖突。 導(dǎo)致價格 “ 剪刀 差 ” 的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的 “ 流速 ” 、 “ 流量 ” 和 “ 流向 ” ，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。在實際操作業(yè)務(wù)中還包括： 1. 直接激勵零售商積極性 —— 直接返利到商場。 二、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是 “ 我 ” 和 “ 你 ” 的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。我們也可以將其定義為：以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統(tǒng)。 （五）人
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