渠道優(yōu)化與渠道整合(編輯修改稿)
2025-06-19 18:32 本頁面
【文章內容簡介】 ——分銷商的認同度：要看分銷商的運作是否符合規(guī)定的程序和步驟；以及分銷商是否經常違反合同或協(xié)議的規(guī)定；——分銷商的適應能力：要考慮分銷商能否判斷自身所處市場領域的長期發(fā)展趨向并是否能經常調整自己的銷售行為；在產品或服務的銷售方面是否具有很強的創(chuàng)新能力；——分銷商對增長的貢獻：要看分銷商的貢獻能否成為制造商的主要收入來源；通過該分銷商所獲得的業(yè)務量或市場份額能否穩(wěn)定增長；——客戶滿意度：制造商是否常收到客戶對該分銷商的抱怨；分銷商是否致力于改善自身的工作以使客戶滿。修渠之道——渠道成本 未雨綢繆 眼下，國內的分銷體系正發(fā)生著急劇的嬗變。在此消彼長，變化頻繁的流通變革中，許多企業(yè)都開始感嘆生意越來越難做。單在渠道和成本方面，企業(yè)所面臨的常見的困惑就有：應收賬款目積月累，超齡賬款管理無力；“呆長壞賬”時有發(fā)生，給企業(yè)增加了收款成本和機會損失；銷量日降，營銷費用卻不停攀升，投入與產出失衡；區(qū)城市場投入很大，但收效甚微；跨區(qū)銷售，惡性競爭屢禁不止，增加了企業(yè)投入風險。等等。 為避免上述現象發(fā)生，需要建立一個良好的渠道成本控制體系，它所強調的不是事后問題的解決，而是不效的防范。只有做到“未雨綢繆”，才能有效效控制渠道費用的上漲。它是一套完整的渠道運營體系，分為“渠道成本檢核體系”和“渠道成本預警體系”。 構建“渠道成本檢核體系”“渠道成本檢核算體系”的指標可以有許多，以下是常見的一些內容：——分銷商的信譽如何（它會影響到企業(yè)的收款成本？）——分銷商是否具備所需的倉儲設備？——分銷商是否還同時經銷與本公司相沖突的產品（會產生競爭并增加渠道成本）？——分銷商是否具備銷售本公司產品的能力（影響到本企在人，財，物，方面的投放）？分銷商的銷售網絡能否涵蓋企業(yè)的目標范圍（會影響到企業(yè)的“投入產出比”）？——分銷商是否原意接受本公司的銷售配額？——分銷商是否盡力去銷售本公司的產品？——公銷商是否建立了良好的服務制度（會影響到企業(yè)的服務成本）？——本公司的客戶數量是否在不斷減少？——本公司是否能與客戶維持良好的關系？——本市場上是否還有尚未開發(fā)的潛在客戶？——是否還有一些尚未利用的分銷渠道？——是否針對不同特性的分銷渠道制訂了不同的分銷策略？ 但是由于很多分銷商經營思想陳舊，缺乏銷售隊伍和對下游客戶（二批零售商）的管理能力，根本不足以幫助企業(yè)應付當前的市場競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著嚴重的依賴思想，往往將經營困難歸結為產品價格高，促銷力度小，缺少廣告支持等原因。在很多情況下，企業(yè)不是在與競爭對手進行競手，而是在與自己的分銷商在利潤和費用上的糾纏不清。所以，企業(yè)必須經常對自己的分銷商進行檢核，一旦發(fā)現問題，立即予以解決。通常，企業(yè)可以根據6個指標來對分銷商進行檢核，這些指標分解如下：——分銷商對銷售額的貢獻：包括分銷商是否完成了既定銷售目標、確定了相應市場地位，是否提高 了企業(yè)的市場占有率和市場滲透率；——對利潤的貢獻：要看分銷商帶來的成本是否合理，它在本企業(yè)業(yè)務中所占份額有多大；——分銷商的能力：要看分銷商對本企業(yè)及競爭者的產品和服務是否有充分的了解，是否具有一定的經營才能；——分銷商的合作度：包括分銷商是否配合并服從本企業(yè)的各工項活動和安排，是否常違反協(xié)義條款；——分銷商的適應能力：要看分銷商是否愿 意積極參與競爭、創(chuàng)新能力如何，是否能把握市場趨勢并及時 調整經營活動；——客戶滿意度：要看分銷商能否代表本企業(yè)為客戶提供良好的產品和服務支持并使客戶滿意，是否經常受到客戶的投訴。 建立“渠道成本預警體系”任何危機事先都是其征兆的。因 此，“渠道成本上升”的現象不僅可以通過績效分析來發(fā)現，也可以通過一些觀察來提前預知。以下所列舉的是需要進行“渠道成本控制”和“渠道創(chuàng)新”的8種信號，企業(yè)可以對照自己的實際情況進行分析。如果確實存在以下一個方面或多個方面 的問題，可能就需要引起高度警惕了?！?最終客戶不滿意：讓最終客戶滿意是對分銷渠道的最低要求，也是設計渠道模式和選擇渠道成員的重要依據。如果最終客戶不滿意，必然導致渠道成本上升?！?有許多未被使用的分銷渠道：利用眾多有利的渠道不僅能有效地接觸到你的目標客戶，而且能擴大市場覆蓋率，從而攤薄產品的單位推廣成本。如果不能系統(tǒng)，合理地利用各種渠道，同樣是值得警惕的?！?渠道費用持續(xù)上升：中國企業(yè)當前最重要的任務就是如何通過渠道創(chuàng)新來大幅地降低渠道費用，降低渠道風險。如果渠道費用持續(xù)上升而又未能有效控制，也是一大危險信號。——4分銷商不思進?。翰凰歼M取，貪圖安逸的分銷商當然是雄心勃勃的制造商的最大挑戰(zhàn)，它會給企業(yè)徒然地增加在本和機會損失?！?客戶關系管理方法落后：在客戶關系管理方面，電子信息交換系統(tǒng)（EDI）和客戶快速反饋系統(tǒng)（EQR）已經大行其道，傳 統(tǒng)的“走動式”人員管理顯然已經不合適宜?！?對渠道的輻射能力和控制力減弱：為加強渠道控制力，很多企業(yè)已經開始憑借著自身的財力和市場管理經驗組建自己分銷網絡，這也是控制成本的有效手段。——7出現“惡性竄貨”：竄貨的危害是不言而喻的，為防止出現竄貨苗頭，企業(yè)需要防微杜漸。——8信用度惡 化：呆壞帳問題也是渠道網絡中比較突出的問題需要嚴加防范?！獙η勒w的效率和盈利能力的評價 對渠道效率和渠
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